服裝店新導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 情景式培訓(xùn)效果最佳

[中國(guó)童裝網(wǎng)]對(duì)于任何一種產(chǎn)品，終端銷售都是至關(guān)重要的，由此可見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)銷售的人員是多么重要的角色。對(duì)于服裝店而言，店員幾乎就是核心，他們既是企業(yè)對(duì)外形象展示的主體，同時(shí)也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終品牌營(yíng)銷利益。新店員的入職培訓(xùn)變得尤為重要，已經(jīng)成為各個(gè)服飾品牌企業(yè)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行為之一。
　　縱觀眾多服裝企業(yè)的培訓(xùn)方法，往往是在新店員入職后，采用短期集中式的課堂培訓(xùn)講解方式，在短短數(shù)日中灌輸大量的理論知識(shí)，隨后便將他們放置于終端店鋪中任其自我發(fā)展。這樣的課堂式培訓(xùn)是最流于形式的，既不能深入到終端實(shí)際操作過(guò)程之中，也不利于新店員的成長(zhǎng)，最終導(dǎo)致店員在店鋪入職后，服務(wù)形式僵化、營(yíng)銷手段單一、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化率低、職業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范等。
　　“現(xiàn)實(shí)代入法”即情景模式培訓(xùn)，作為企業(yè)原有課堂式短期集中培訓(xùn)形式的補(bǔ)充，通過(guò)更為豐富和多樣的培訓(xùn)方法與培訓(xùn)策略，幫助新店員實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，完成其在課堂上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的培訓(xùn)。
　　從店員的“迎賓”服務(wù)作為起始，直到顧客在店內(nèi)的產(chǎn)品選購(gòu)過(guò)程，以至最后的“送賓”服務(wù)結(jié)束，全程都需要店員采用不同的服務(wù)內(nèi)容對(duì)應(yīng)顧客的不同需求。而隨著需求的不同，所對(duì)應(yīng)的服務(wù)形式，包括語(yǔ)言行為、表情行為、肢體行為及動(dòng)作行為等都會(huì)有不同的表現(xiàn)形式。
　　從進(jìn)入店鋪的一刻起便開始詳細(xì)觀察他們的服務(wù)行為：店員迎賓對(duì)話時(shí)的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言內(nèi)容及傾聽表情;站位時(shí)的間距、站姿和肢體位置;獲得顧客需求后，向產(chǎn)品所處區(qū)域的引導(dǎo)姿態(tài)、步伐速率、引導(dǎo)中的交流語(yǔ)言;產(chǎn)品取出、遞接的形式，產(chǎn)品特點(diǎn)、材質(zhì)、工藝的描述方法和指引的手式應(yīng)用;顧客在試用、試穿產(chǎn)品時(shí)店員的建議語(yǔ)言，引導(dǎo)試穿時(shí)的站位及整理過(guò)程;顧客提出產(chǎn)品疑議的解答方法;對(duì)不滿意產(chǎn)品的更換及再次推薦的語(yǔ)言、行為;顧客對(duì)多件產(chǎn)品試用、試穿后未購(gòu)買時(shí)，店員的語(yǔ)言表述內(nèi)容;顧客離店時(shí)送賓的位置和送賓語(yǔ)言等。
　　在這個(gè)體驗(yàn)式培訓(xùn)過(guò)程中，兩人一組相互協(xié)作，一人體驗(yàn)時(shí)另一人觀察。結(jié)束后，根據(jù)觀察、體驗(yàn)所得分別進(jìn)行口述和文字總結(jié)，針對(duì)已學(xué)習(xí)的企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容及品牌的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，提出自己的服務(wù)形式與服務(wù)感受，并通過(guò)虛擬演示的形式強(qiáng)化培訓(xùn)所得。