讓導購少說話輕松管理店面的關(guān)鍵

[中國童裝網(wǎng)]傳統(tǒng)銷售模式中店員或者導購的角色很重要，是決定這家店產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵，從招攬客戶，引導客戶到最終的成交，都是店員導購的工作內(nèi)容。企業(yè)管理者們往往認為門店氣派堪稱雄業(yè)界，產(chǎn)品好得無可挑剔，老板的關(guān)系也在支持門店的客源，導購員沒有做不出業(yè)績的理由。而現(xiàn)實總顯得很殘酷，導購員就是難以讓門店生意紅火起來。為了提升門店業(yè)績就得提升導購員的促銷能力，這是所有管理者們的看法，因而“加強導購員的培訓”成為企業(yè)最為關(guān)注的一環(huán)。
　　不少企業(yè)為此花了大量的人力物力，理論培訓加現(xiàn)場實戰(zhàn)指導，一字一句地糾正導購員與客戶的對白�？腿诉M店后導購員該如何站立?面對客人導購員該如何問候?導購員要記牢客人可能會提出哪些問題并知道如何回答?客人離開時導購員要如何送客?眾企業(yè)試圖打造出一支強有力的導購員隊伍，但結(jié)果無不是失望大于收獲，客人提出的問題千變?nèi)f化使導購員難以招架，導購員的失誤總是不斷出現(xiàn)，因而也就有了企業(yè)管理者普遍認為“好的導購員難找”的感慨，卻忽略了促成交易的環(huán)節(jié)傾聽比灌輸更為有效。
　　縱觀如今市場專賣店的做法，我們不難看出終端銷售業(yè)績的瓶頸在哪里。即門店不在于裝修豪華氣派，而在于是否能吸引客人進店;好產(chǎn)品也不會說話，需要企業(yè)給消費者做好產(chǎn)品解讀;關(guān)系網(wǎng)靠不住，消費者的利益才是永恒的;導購員的嘴巴有太多說不清楚的話題，憑其三寸不爛之舌難以促成太多交易。專賣店的上述四大招數(shù)，實際上已制約著企業(yè)終端銷售的發(fā)展。如何使專賣店走出銷售業(yè)績不佳的困局?筆者認為削弱導購員的作用，找準專賣店的營銷訴求無疑是最佳出路。
　　許多企業(yè)在終端銷售上不注重策略，而是依賴于導購員的說辭。事實上無論高中低端產(chǎn)品，促銷政策都是促成交易的臨門一腳，促銷策略可以由引導消費、體驗消費、價格讓利組成。
　　如某名牌服裝的節(jié)日促銷，商家喊出“滿一千送三百”的口號，消費者覺得“今天購買一千元的服裝只要付出七百元”也就即時做出購買決定了。這些促銷策略中，導購員的口才就不再是促成交易的關(guān)鍵了。企業(yè)管理者們之所以感嘆“好的導購員難找”，其根源在于靠導購員個人能力決定銷售業(yè)績的做法是不可復制的，因而也是沒有推廣價值的。