會搭配服裝的導購才能成為優(yōu)秀導購

[中國童裝網(wǎng)]好導購需具備什么特質(zhì)?不單是熱情的態(tài)度、親切的稱呼,重要的是實用的搭配建議。如何培養(yǎng)出這樣的導購呢?
　　對消費者來說，一個真正能提供幫助的導購可遇不可求，一次輕松愉快的購物體驗會讓顧客對一家店懷有持久的好感。好導購需具備什么特質(zhì)?不單是熱情的態(tài)度、親切的稱呼，重要的是實用的搭配建議。如何培養(yǎng)出這樣的導購呢?本期終端魔方特邀瑪洛尼國際時尚教育機構總裁田穎，帶我們走近這個制造美麗的職業(yè)——服裝搭配師。
　　服裝搭配師：導購的另一稱謂
　　場景一：小A和媽媽逛商場，母女倆走進一家店鋪，媽媽隨手拿起一件衣服，一位導購立刻走到她們身邊，熱情地說：“姐，你真有氣質(zhì)，這件特別適合你。” 女兒在另外一排貨架挑選裙子，另一個導購跑過來說了同樣的話：“姐，你身材真好，這件真適合你。”小A和媽媽看了一會就離開了。
　　場景二：小B今天穿著很優(yōu)雅地逛街，準備置辦一套休閑風格的衣服，一位導購看了看她的穿著，便拿起另一套優(yōu)雅的衣服向她推薦，其實小B根本不需要這些，擺了擺手就走了。
　　場景三：小C來到一家小店，看了半天也沒有找到自己想要的款式，這時有一位導購過來，觀察了一下，便迅速拿出幾件適合她的衣服，讓她去試穿，幾分鐘之后，穿著新衣服的小C站在鏡子前驚喜發(fā)現(xiàn)：“沒想到我竟然可以這樣穿!”興奮地購買了這一整身的衣服。
　　提到服裝搭配，很多人想的是依靠眼光和美感，但如何做卻令人無從下手，而服裝終端也面臨搭配專業(yè)人才的斷層、導購人員的流失、培養(yǎng)機制的缺失等問題。瑪洛尼國際時尚教育機構總裁田穎告訴記者：“優(yōu)秀導購的養(yǎng)成需要系統(tǒng)的課程結構、牢固的知識框架做支撐、豐富的實踐經(jīng)驗做演練的平臺。”
　　“培養(yǎng)有自信，有能力的導購”
　　過去的終端拼銷售技巧，現(xiàn)在的終端比服務，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顧客離店原因：導購服務不滿意占45%，沒有人關心占20%，價格不合適占15%，產(chǎn)品不滿意占15%，其他原因占5%，我們可以看出服務沒做好是顧客離店的主要原因，好服務比的是銷售人員的專業(yè)能力和細節(jié)把握水平。
　　然而，很多企業(yè)的導購從待遇到地位都居于店鋪運營金字塔的下層，一些具有潛質(zhì)的優(yōu)秀導購因此流失，還有些導購在工作中缺乏自信，不敢給予顧客意見，即使提供了，也未必說得到點子上。其實導購才是為企業(yè)產(chǎn)生價值的一線戰(zhàn)士，顧客只有認可導購才有可能接受被推薦的衣服。
　　導購不了解顧客的工作環(huán)境和生活方式，就無法提供適合場合的服裝。所以田穎倡導為導購提供各種生活方式的體驗，讓她們了解顧客的生活方式，這樣才能夠打動顧客。
　　企業(yè)不能怕人才流失就不去培養(yǎng)，如果都不培養(yǎng)，只能造成惡性循環(huán)。田穎告訴記者：“我認為流失是一方面，重要的是要建立一套完善的培養(yǎng)機制，企業(yè)不要怕流失，如果你擁有一套完善的培養(yǎng)機制，即使人才流失了，還可以再制造人才。”
　　眾所周知，服裝企業(yè)競爭激烈。因為成本的原因，面積大的店鋪越來越難開，如何提升單店業(yè)績是擺在所有服飾企業(yè)面前的課題。培育終端銷售人員的服裝搭配能力是提升利潤的最好方法，田穎認為：“終端零售會迎來第二次革命—顧問式的導購服務。”
　　“把普通人變得不普通”
　　那么如何用心貼近顧客提供優(yōu)質(zhì)服務并最終完成服裝的銷售呢?瑪洛尼在其開設的搭配課程中加入了顧客心理學，老師告訴學員們，當顧客一進來，要通過觀察細節(jié)，比如露出的蕾絲邊或者小配飾，去解讀顧客內(nèi)心深處的自我。幫她找到真正需要的衣服，而不是簡簡單單的只看外表。這一點，田穎深有體會：“我喜歡周末去逛街，逛街的時候穿得比較休閑，導購總是推薦和我身上差不多的衣服，比如牛仔褲，導購看不出我的風格就無法推薦我想買的衣服，這樣銷售就比較失敗。”
　　只有琢磨清顧客的心思才能推薦出適合的服裝。田穎介紹道，瑪洛尼的培訓課程涉及色彩、人體結構、衣服面料、廓型、顧客心理多個層面。有的企業(yè)會要求提供有針對性的培訓課程，在課程安排上也會先從顧客心理學開始打開學員的思路，再培訓專業(yè)知識如色彩、裁剪等提高學員的專業(yè)能力，重點是服裝的搭配技巧，最后會安排學員到終端實習，針對企業(yè)的實際情況給予指導。培訓結束后，還會留給學員一本搭配銷售手冊，在客戶心理和銷售層面為畢業(yè)學員提供長期指導，進而幫助企業(yè)構建一個比較完整的人才培養(yǎng)系統(tǒng)。
　　除了培訓的課程安排，企業(yè)還關心培訓的成本。為此田穎舉了一個例子：去年杭州的一家高檔女裝品牌做VIP活動，由接受過培訓的服裝搭配師到店幫助VIP客戶進行服飾搭配。那家店的單品價位在3000元-10000元，當天創(chuàng)造的銷售結果：一個半小時4.5萬元。培訓后的第三個月，該店由VIP創(chuàng)造的銷售業(yè)績也大幅提高，占總銷售額的90%。這樣算來，投入和產(chǎn)出比例一目了然。
　　在采訪的最后，田穎還為《服裝時報》的讀者分享了一些銷售上的經(jīng)驗，她建議終端店鋪多準備一些和服裝不相干的東西，比如幾個小發(fā)卡、拉發(fā)直板、卷發(fā)棒、眉筆和口紅等等，有時候導購簡單的為顧客打理一下發(fā)型，氣質(zhì)就會完全不一樣。從造型上幫助顧客來改變，帶給顧客驚艷的感覺，幾分鐘的時間，讓顧客看到一個不一樣的自己，同時衣服也就賣出去了，下次這位顧客再有需要裝扮的時候還會想到這家店。購物成為愉快的體驗，把普通人變得不普通，努力去發(fā)掘不一樣的自己，最終讓顧客認同品牌。試想當有一天顧客的衣櫥都由你打理的時候，她還會選擇其他品牌嗎?