成功故事：如何在低迷的市場中成功銷售出更多的產(chǎn)品？

[中國童裝網(wǎng)]47歲的凱西，是美國北卡羅來納州夏洛特市的奇可思女裝店（Chico’s）的頂級銷售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。

　　許多凱西服務(wù)過的顧客發(fā)現(xiàn)：她們原本只為買一條皮帶而來，但最后卻帶著滿滿一袋子商品離開。

　　以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開”的技巧:

　　1.擊敗冷遇。

　　許多零售人員對顧客“我只是看看”等冷淡之語一籌莫展、無言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動地以“那么，請問您以前在我們這兒買過東西嗎?”等問題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機(jī)會。

　　她總是熱衷于分析每一位顧客走進(jìn)店內(nèi)的原因。“如果一位顧客說‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣。” 凱西說。

　　2.為顧客著想。

　　一旦顧客被激發(fā)起對某件商品的興趣，凱西就開始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進(jìn)行面對面的交流提供了機(jī)會。

　　她說：“我從不把自己僅當(dāng)作一個(gè)店員，而總是認(rèn)為自己是一個(gè)為顧客著想的著裝顧問。” 每次銷售完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去電話或寄去一封手寫的書信，以詢問顧客的意見等。

　　3.從不滿意中看到更多機(jī)會。

　　凱西還能從顧客的不滿意中看到更多的銷售機(jī)會。她仔細(xì)傾聽和分析顧客的不滿意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。

　　“如果顧客來我這兒買過一次東西，她們十有八九會再來，因?yàn)槲铱偰軒椭齻兘鉀Q難題。” 她說，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價(jià)值300美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進(jìn)行針對性的推薦，結(jié)果她們最后可能買了500美元的商品。”

　　邁克爾是SAS軟件公司派駐紐約的市場經(jīng)理。加入SAS公司的5年里，邁克爾每年都超越了承銷任務(wù)，年均銷售高達(dá)250萬美元，并贏得了如Sony和時(shí)代公司等知名客戶。

　　以下是他在對企業(yè)銷售中的秘訣：

　　1.記�。簩ζ髽I(yè)的銷售工作關(guān)系到對方的職業(yè)。

　　在企業(yè)對企業(yè)的銷售中，一筆數(shù)百萬美元的錯誤采購決定，也許會導(dǎo)致采購方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔(dān)心在整個(gè)采購過程中浸透于采購方的潛意識里，成為對企業(yè)銷售的一個(gè)巨大的潛在障礙。

　　邁克爾說：“因此你必須坦誠地將采購方拉進(jìn)整個(gè)銷售過程，使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價(jià)值或減少成本。否則你的業(yè)務(wù)從一開始就玩完了。”

　　2.集中力量于第一季度的銷售。

　　“做對企業(yè)的銷售，每一步業(yè)務(wù)進(jìn)展都得征詢客戶意見，銷售期相當(dāng)長，或許幾個(gè)月都不能完結(jié)一筆業(yè)務(wù)。” 邁克爾說，“但每年的第一二個(gè)季度是所有企業(yè)效率最高的時(shí)期，所以你必須集中力量在第一個(gè)季度里，把所有關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成，這樣才能爭取在對方的一個(gè)財(cái)務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷售工作。”

　　3.別賣需求，賣前景。

　　在對企業(yè)銷售的過程中，邁克爾都要分析這樣的問題:這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤的？什么對他們真正重要？從中何處是我的銷售工作的切入點(diǎn)？

　　“企業(yè)客戶不會關(guān)心你是否能完成銷售任務(wù)，” 邁克爾說，“他們只關(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展方向。所以，你必須找到對方企業(yè)非買不可的原因：你的產(chǎn)品對他們的前景來說哪些方面是有幫助的。”