服裝店導(dǎo)購員的三大弊端 你知道嗎

　　研究發(fā)現(xiàn)，服裝導(dǎo)購人員在推銷商品的時候，或多或少都會存在一些弊端亦或者說是“惡習(xí)”，比如說：只會賣自己喜歡的款式，只喜歡賣新款，只賣齊色齊碼款等。那么，如何根除這三大“惡習(xí)”呢?今天，小編就帶大家一起尋找破除的方法，讓我們的終端庫存沒煩惱!
　　一：只會賣自己喜歡的款式
　　現(xiàn)象：
　　導(dǎo)購對每款服裝有自己的判斷和喜好，只賣自己認(rèn)為好賣的產(chǎn)品。導(dǎo)致喜歡的款式賣得好，不喜歡的款式賣不動，導(dǎo)購對自己的判斷更加“自信”。最終，惡性循環(huán)，積壓了大量的滯銷款。
　　對策：
　　1、給員工制定“不動款”的銷售指標(biāo)。作為業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)之一。事先對店鋪的貨品進(jìn)行分析，挑選出庫存大、員工不太主動進(jìn)行銷售的款式(統(tǒng)一稱為“不動款”);
　　2、進(jìn)行員工激勵的政策。如果員工的“不動款”，達(dá)到制定的銷售量的話，進(jìn)行現(xiàn)金或者是物品的獎勵，鼓勵員工銷售原本不愿主動銷售的款式;
　　3、暢滯銷款進(jìn)行搭配銷售。可以每周淡場的時候，針對“不動款”組織員工進(jìn)行服裝搭配，挑選出一些優(yōu)秀的“搭配方案”，進(jìn)行推廣。一周一個系列的搭配方案，每天進(jìn)行主推搭配款式的更換;
　　4、前期可以讓員工參與到訂款中來。進(jìn)行民意調(diào)查，員工意見整合會等;由于前期參與，在后期的銷售中，員工會更加積極和主動地去挖掘“不動”貨品。
　　二：只喜歡賣新款
　　現(xiàn)象：
　　導(dǎo)購是世界上最喜新厭舊的動物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。
　　對策：
　　1、員工動員。銷售要根據(jù)銷售周期和穿著周期，并且應(yīng)該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會永遠(yuǎn)新款不斷;
　　2、波段上貨。店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰，也避免出現(xiàn)積壓前期貨品的情況，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。在新款銷售季節(jié)還沒到來的時候，新款的出樣以輔助舊款的銷售為主，賣場上新款的占比要控制在30%以下;
　　3、新、舊款進(jìn)行成套搭配。預(yù)先做出一些新舊款的搭配方案，在員工中進(jìn)行推廣，鼓勵員工進(jìn)行成套搭配的銷售。為了促進(jìn)員工對舊款的銷售，可以“讓利”給員工，進(jìn)行員工的激勵，如：“銷售一件外套，獎勵5元”，“成套搭配的服裝銷售一套，獎勵現(xiàn)金10元”等。
　　三：只賣齊色齊碼款
　　現(xiàn)象：
　　導(dǎo)購抱怨斷碼款不好賣，為什么導(dǎo)購只愿意推齊碼款呢?因為他不需要記憶，沒有“風(fēng)險”。
　　對策：
　　1、對導(dǎo)購做宣導(dǎo)。“斷碼款和齊碼款沒有區(qū)別。因為，任何一個顧客的個體，都只需要一個碼。比如對于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒有任何區(qū)別的;
　　2、鼓勵導(dǎo)購先推斷碼款，期間不斷進(jìn)行跟進(jìn)。要求導(dǎo)購記住斷碼款剩余的尺碼，進(jìn)行“抽查確認(rèn)”;
　　3、提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款，避免“零散銷售”。庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款，所以要提前把這些款放到消費者的眼前，觀察消費者的反應(yīng);
　　4、斷碼的服裝，按照尺碼進(jìn)行分類。將相同碼的系列擺放到一起，方便人群定位，也方便顧客進(jìn)行選擇。比如：同碼的所有牛仔褲放到一個區(qū)域，同碼的外套都放到一個區(qū)域等;
　　破除大法已找到，接下來就靠我們的終端小伙伴進(jìn)行“練功”啦!如果不想被困擾，如果想讓庫存永遠(yuǎn)保存最優(yōu)化，如果想讓業(yè)績處于持續(xù)好的狀態(tài)，那就趕緊行動起來吧!