盤(pán)點(diǎn)失敗的服裝導(dǎo)購(gòu)員行為

　　我有過(guò)親身體會(huì)，買(mǎi)同一件衣服，卻因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題，而產(chǎn)生巨大的反差，好的導(dǎo)購(gòu)往往超過(guò)您心里的期待值，讓你更加滿(mǎn)意，相反不好的導(dǎo)購(gòu)卻讓你反感，奇怪的是很多老板和員工并未意識(shí)到這一點(diǎn)，今天我就為大家盤(pán)點(diǎn)下那些失敗的導(dǎo)購(gòu)員行為。
　　1、工作期間做與工作無(wú)關(guān)的事情而喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
　　無(wú)論在逛街、購(gòu)物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購(gòu)員在沒(méi)有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過(guò)店門(mén)或已經(jīng)走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候還不知道，仍然專(zhuān)心致志的做自己的事情。殊不知，正是導(dǎo)購(gòu)的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺(jué)，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。
　　2、放任顧客自己參觀、欣賞
　　同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專(zhuān)賣(mài)店后導(dǎo)購(gòu)員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買(mǎi)，沒(méi)有喜歡的款式顧客就直接走人。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣(mài)場(chǎng)和品牌店居多，很多導(dǎo)購(gòu)片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。然而，銷(xiāo)售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷(xiāo)售中顧客就缺乏購(gòu)買(mǎi)的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷(xiāo)售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購(gòu)員：你們一定要與顧客動(dòng)起來(lái)。
　　3、不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品
　　大部分服裝導(dǎo)購(gòu)存在的一個(gè)弊病就是顧客問(wèn)什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒(méi)有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因是 ：導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為顧客選衣服的過(guò)程是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購(gòu)員介紹他們也會(huì)買(mǎi)單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠(chéng)懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。
　　4、缺乏感情的交流
　　很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后馬上就說(shuō)“你好，歡迎光臨 XX專(zhuān)賣(mài)店，請(qǐng)隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說(shuō)這些話(huà)的導(dǎo)購(gòu)都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無(wú)感情可言。據(jù)說(shuō)說(shuō)這些話(huà)的導(dǎo)購(gòu)都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)能和顧客打成一片就說(shuō)明離成功很近了，如果導(dǎo)購(gòu)員吝嗇自己的語(yǔ)言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無(wú)的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷(xiāo)量高的導(dǎo)購(gòu)基本都是那些性格開(kāi)朗善于交流的導(dǎo)購(gòu)。
　　5、不能主動(dòng)招引進(jìn)店
　　在店內(nèi)沒(méi)有顧客且沒(méi)有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)員基本都是無(wú)所事事，即使有些導(dǎo)購(gòu)是站在店門(mén)口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過(guò)往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購(gòu)特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來(lái)判斷哪些顧客是她們的潛在客戶(hù)，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無(wú)珠”類(lèi)型的。