千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)的一句話

　　在很多店內(nèi)，很多銷售人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，我們的產(chǎn)品一定能夠解決顧客的問(wèn)題，能夠想像顧客使用我們公司的產(chǎn)品是多么的高興。但是消費(fèi)者往往并不買(mǎi)賬，這是因?yàn)�，你的產(chǎn)品是在滿足你心目的中的客戶的需求，而不是客戶心目中的需求。客戶絕對(duì)不會(huì)為他人心目中的需求支付任何金錢(qián)，客戶只想對(duì)你說(shuō)，這些和我有什么關(guān)系?
　　我們常常以為客戶對(duì)自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以充分地滿足他們的需求，就一定能獲得顧客的定單，這樣的想法其實(shí)是最愚蠢的。很多女性客戶并不清楚地自己的需求，很多情況下他們只是感覺(jué)到自己有某種的問(wèn)題，但往往是模糊的，由于顧客不是專家，他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來(lái)清晰自己的問(wèn)題，而很多的顧客不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題所在。例如：所以首先要做的就是幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題，這樣顧客需求才會(huì)強(qiáng)化，當(dāng)然這個(gè)需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān)，所以，銷售的第一個(gè)任務(wù)是銷售問(wèn)題。
　　我們?cè)阡N售的過(guò)程中，客戶重復(fù)最多的一句話是：“太貴了”，很多時(shí)候是因?yàn)榭蛻舨](méi)有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值所在，這個(gè)價(jià)值不是一般性產(chǎn)品的價(jià)值，而是針對(duì)這個(gè)顧客面臨問(wèn)題的解決價(jià)值。在目前銷售陳述中，用的最多的就是“我們的產(chǎn)品某個(gè)特征，能為你帶來(lái)某種好處”，也就是FBA法則，但這些好處與客戶有多少關(guān)系?客戶需要的好處是他認(rèn)識(shí)到的好處，而不是銷售人員心目中的好處。
　　在銷售過(guò)程中，銷售人員為了讓顧客感到自己已經(jīng)是最優(yōu)惠了，都會(huì)說(shuō)一句：“我們都是虧本賣給你了”或“這個(gè)價(jià)已經(jīng)是成本價(jià)了”，可能有些銷售人員講的是真話，但客戶不一定認(rèn)同，在他們眼里，沒(méi)有虧本的買(mǎi)賣，如果他們認(rèn)可了商家不掙錢(qián)，他可能會(huì)聯(lián)想到產(chǎn)品滯銷或是有某種缺陷，或者是有某種不可告人的秘密，所以，在成交的過(guò)程中，一定要讓客戶感覺(jué)到這是個(gè)雙贏的交易。