培訓(xùn)特征：目的性強(qiáng)，內(nèi)容少而精
無(wú)論是OTC市場(chǎng)還是處方藥市場(chǎng)，眾多醫(yī)藥企業(yè)都在不遺余力地做培訓(xùn)工作，整個(gè)行業(yè)每年的培訓(xùn)次數(shù)多達(dá)幾十萬(wàn)次，動(dòng)用的培訓(xùn)金額至少在5億元以上，涉及的人數(shù)多達(dá)1000萬(wàn)人次以上。如此龐大的培訓(xùn)數(shù)據(jù)說(shuō)明，培訓(xùn)作為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作中的一個(gè)分解動(dòng)作具有舉足輕重的作用。筆者親自組織、經(jīng)歷、觀察過(guò)各類(lèi)培訓(xùn)會(huì)，其中有針對(duì)醫(yī)師的學(xué)術(shù)推廣會(huì)、針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、針對(duì)連鎖藥店一線(xiàn)店員的培訓(xùn)以及針對(duì)藥店店長(zhǎng)的培訓(xùn)，各種各樣的培訓(xùn)數(shù)不勝數(shù)。然而，并不是每次培訓(xùn)都能成功。在醫(yī)藥行業(yè)的利潤(rùn)日趨微薄的今天，如何將因培訓(xùn)而動(dòng)用的資源合理使用，效果最大化，是醫(yī)藥人必須考慮的問(wèn)題。
首先，制藥企業(yè)要培訓(xùn)目標(biāo)藥店店員之前，必須掌握培訓(xùn)的含義。培訓(xùn)，英文為“train”，是指通過(guò)短期的、以掌握某種或某些特別的知識(shí)和技巧為目的的指導(dǎo)活動(dòng)，使參加培訓(xùn)的對(duì)象具有完成某項(xiàng)工作所必需的技能。培訓(xùn)的目的是通過(guò)提高個(gè)體的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，促進(jìn)其完成個(gè)體所負(fù)擔(dān)的某種任務(wù)或者崗位職責(zé)。因此，培訓(xùn)具有目的性強(qiáng)和內(nèi)容少而精的特性。
那么，如何組織一場(chǎng)高效的店員培訓(xùn)會(huì)就是一門(mén)特殊的課程，只有按照其內(nèi)部的規(guī)律運(yùn)作，它才有可能協(xié)助制藥企業(yè)達(dá)到提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的初衷。
培訓(xùn)組織：著眼七個(gè)方面
筆者認(rèn)為，要將店員培訓(xùn)會(huì)鑄造成一把市場(chǎng)利刃，需要從七個(gè)方面通盤(pán)考慮。
1.店員培訓(xùn)會(huì)的對(duì)象
每個(gè)藥店都至少陳列著4000多個(gè)品規(guī)的藥品，藥店的一線(xiàn)店員基本分屬于不同的藥品柜臺(tái)，因此，店員培訓(xùn)會(huì)中所講述的產(chǎn)品的銷(xiāo)售者是否就是目標(biāo)藥品柜臺(tái)的店員成為關(guān)鍵。有些企業(yè)眉毛胡子一把抓，常常出現(xiàn)臺(tái)上講婦科類(lèi)產(chǎn)品，臺(tái)下則是心血管藥品柜臺(tái)的店員，如此牛頭不對(duì)馬嘴的事情屢見(jiàn)不鮮。解決這個(gè)問(wèn)題一方面需要組織培訓(xùn)的制藥企業(yè)做到精細(xì)化管理，而零售藥店方則需要積極配合，切不可為了獲得一些培訓(xùn)費(fèi)用就濫竽充數(shù)，走形式主義。
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