當(dāng)熱情遭遇冷淡——一個終端新商業(yè)圈內(nèi)經(jīng)營的思考

案例：

    江小姐的店位于某省經(jīng)濟比較發(fā)達的一個縣級市的新興步行街上。該市普遍工資在1000元/月以上，她是06年剛踏進內(nèi)衣這個行業(yè)的，以前也一直沒有經(jīng)營方面的經(jīng)驗。她是在一次偶然的機會在一本女性雜志上看到某品牌紅火的招商廣告，條件十分誘人——“你來開店，我來投資！僅需要投資XX元，就可以獲得XX元回報……”剛好江小姐手頭上有筆小錢，看到這則廣告讓她雀躍不已。

    該縣的老商業(yè)圈圍繞著兩個比較有名的商場以及一個大小商品市場（里面品種豐富，也不乏很多流通及少量二、三線品牌），邊上交錯的幾條服裝街則是把人氣推到極點。隨著新的城市規(guī)劃開始，老商業(yè)圈中的品牌店面也不滿足于一個面積小但房租極高的小店鋪，趁著改革規(guī)劃之風(fēng)，很多品牌一哄而上把相隔2公里外的新步行街——未來的商業(yè)中心店鋪拿下，大張旗鼓地擴張。于是一時間內(nèi)，該中心品牌林立，好不熱鬧。江小姐也不甘示弱地拿下了一個約20平方的店鋪，并做了某品牌的加盟商。在她的周邊，也一起開了三四家內(nèi)衣店，而且規(guī)模大都在50平方以上。

    然而，好景不長，由于老商業(yè)圈的存在，新商業(yè)圈因為周邊的人氣以及交通條件等原因，規(guī)劃歸規(guī)劃，消費者暫時還不買它的帳：一天天的期待與希望，在冷冷清清眼看著家家戶戶由原來的滿面春風(fēng)變成了愁眉苦臉，江小姐自然也逃脫不了這種厄運。在天天屈指可數(shù)的收入面前，空前高漲的熱情慢慢消失，更讓她雪上加霜的是發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營的品牌竟然還是個貼牌的東西。有些款式，相同的東西，人家的零售價則是自己的進貨價。欲哭無淚的她想逐漸把這個牌子的東西處理掉，換個品牌經(jīng)營。但目前的困境是：新的商業(yè)街根本沒什么人氣，想處理點貨品也不是件容易的事……

    評論：

    白�。喊ィ瑸槭裁纯傆心敲炊嗳嗽谕顿Y前期不仔細考慮，等到事情已經(jīng)成定局，交了學(xué)費后才想辦法去彌補、挽救呢？我曾經(jīng)幫一個朋友選過一個商業(yè)圈，記得當(dāng)時的情況是這樣：該商圈地理位置非常不錯，是該市的市中心，周邊有很多大的知名品牌入駐，還有沃爾瑪?shù)榷加性诖嗽O(shè)點。而該商業(yè)中心的開發(fā)商則是在全國都有很好的美譽度，前期的開發(fā)推廣計劃都非常周全，廣告轟炸很厲害，因此我就判斷這個地方可以做起來，后來事情果然如此。

    總之，我覺得一新商業(yè)圈能否做起來，是由多方面來決定的：開發(fā)商、人氣、交通、租金、形象裝修等等……

    白妮：是的，我對白丁的說法深有感觸。我們當(dāng)?shù)匾灿袃蓚�商業(yè)中心，一個新的、還有一個老的。記得在老的商業(yè)中心目前的一個人氣非常好的市場在新開業(yè)時也遭遇到這樣的困境，當(dāng)時第一批開店的都不知道賠了多少錢。但少部分苦苦支撐了兩年后，就“多年的媳婦熬成婆——翻身啦”，現(xiàn)在轉(zhuǎn)讓費都不知道賺了以前的N倍了。也是由于城市的擴大規(guī)劃，現(xiàn)在新的商業(yè)中心（位于開發(fā)區(qū)）有個非常不錯的商場，開業(yè)期第一年也是不怎樣，但它的停車場比較大，由于市區(qū)的交通太擁擠，該商場規(guī)模也算得上了有點檔次，隨著有車一族的增多以及周邊的居住率的增加，現(xiàn)在也就慢慢的好起來了。相信過一年后會更佳，我也有考慮在那里投資一下呢。不過唯一的不足，就是離市區(qū)坐車要10多分鐘，離公交車站也有點距離，很多市區(qū)的上班族就減少了中午等隨機瞎逛的樂趣了。（只有周末，節(jié)假日或晚上出來）看來啊，新商圈經(jīng)營還要注意速度：太快容易成烈士，太慢則是沒位置！

    愛馬的馬蠅：我的主體思路是：走出去，請進來！

　　走出去的辦法：

    1、到附近社區(qū)做現(xiàn)場售賣秀，小面包車一輛，人2個，1人賣貨，1人散發(fā)宣傳頁（注意：當(dāng)?shù)刂放飘a(chǎn)品的平價或特價信息誘導(dǎo)/店面地址；工具或物料：出于成本考慮，前期集中在宣傳單的制作）。

    2、發(fā)掘小單團購機會，積極主動，聯(lián)系同學(xué)朋友、酒店學(xué)校等。

    3、離間計，說服導(dǎo)購員，給予較高額回扣，直接地攔截消費者，然后快速送貨（注意：若數(shù)量不夠，恐油費太貴，呵呵）。 

    4、找旺商圈中可能存在的代賣者門店銷售你的商品（相關(guān)行業(yè)，如床上用品等），存在理論上的可能 （若能發(fā)現(xiàn)機會，多多益善）。
請進來：（注意宣傳單的相應(yīng)設(shè)計！）

    1、免費派送或小件東西的驚爆特賣（如，真正棉襪5毛錢一雙？每人限購2雙或限贈1雙）；注意問題：針對前來消費的連帶銷售勸說與商品組織。

    2、聯(lián)合該區(qū)“提前報到的”各位業(yè)主，整合大家資源并共同出資，做個展銷平臺的市內(nèi)晚報或晨報的版面宣傳（如有可能，報紙廣告可作優(yōu)惠）。

    3、找做保險業(yè)務(wù)的高手，給其傭金，不賺白不賺，只怕你的溝通能力不夠。

    4、考慮家庭主婦直銷的路子，不但享受實物，也能適當(dāng)賺到錢。（問題點：培訓(xùn)師）

    5、“名人”效應(yīng)，首創(chuàng)店內(nèi)真人內(nèi)衣模特！并有意散布，鬧他個滿城風(fēng)雨，好色男女皆心向往之。

    菲兒：我也有遇到類似江小姐這樣的情況，只不過有些方面我當(dāng)時要比她稍微幸運一點。記得那時候我也是在雜志上看到一個貼牌文胸的招商廣告，好在親自跑到他們的廣州營銷中心去看產(chǎn)品。后來覺得不對勁，就硬是把那個牌子給退掉了。后來重新選定了個品牌后再去找店面，結(jié)果沒聽代理商人員的建議，選了一個旺區(qū)邊上的新商場。該商場斜對面就兩個人氣不錯的商場，地下室有家樂福超市，一樓還有屈臣氏、賣當(dāng)勞等入駐，服裝則是在二樓、三樓。按理說，商場店中店模式，裝修形象什么的都不錯，而且定位在二線左右，剛好跟商場以及兩站路以外的一個最熱鬧的流通小商品市場定位錯開，應(yīng)該有市場發(fā)展�？墒呛髞碛捎谑袌龉芾硪蛩兀ㄔ撌袌鰮Q了N個開發(fā)商，一直沒做起來，估計我們這次預(yù)計太樂觀，忽略了這樣一個重要的因素），結(jié)果還是逃脫不了倒閉的結(jié)局。告也告了，鬧也鬧了，結(jié)果還是不了了之。到現(xiàn)在保證金、房租都沒要回來呢。唯一幸運的是我店里的產(chǎn)品，被代理商回收，貨品上損失不大。

    Linlin：江小姐不但選錯了地點，連牌子都選錯了，這對于新手來說，是個非常大的打擊。

    新商業(yè)圈不知要等多久才能把人氣吸引過來，如果覺得這個商圈真的沒辦法做下去的話，天天虧錢，誰也受不了。江小姐還是重新找個店面，再找個好的牌子，你原來的貨品就便宜點處理掉，你可以托朋友給你直銷，給朋友一點回扣，盡可能的處理掉，如果還有剩的，就等你新店開張，做特價甩了。如果還想做下去的話，沒人來，就得想辦法去吸引人過來了，上面愛馬的馬蠅提的方法就不錯。還有盡可能的發(fā)動你的朋友的朋友，幫你拉人過來，走親情路線，他們來消費時你盡可能打點折扣送點小禮物什么的，不過，你也要核算一下成本什么的。

    還有一句話，做不下去就別浪費時間了，早收掉就少虧點。

    主持人陶：我想的方法跟愛馬的馬蠅相差不多。如果換成我是江小姐，我想會通過幾方面去做：

    1．先嘗試聯(lián)合其他業(yè)主看看能不能在自己的能力范圍內(nèi)做些宣傳來吸引人氣。如果做不到，就把這個店轉(zhuǎn)讓，如果能轉(zhuǎn)讓出去的話就換個人氣好點的地段換個品牌做。畢竟開店的重中之重，除了了人氣還是人氣！

    2．如果轉(zhuǎn)不掉，一方面開個網(wǎng)店便宜賣；另一方面想辦法擴大交際圈，提升小店的知名度。如在當(dāng)?shù)氐囊恍┤藲夂玫恼搲下堵赌�，做些廣告或小促銷等�；蛘呗�(lián)系那些安利、玫琳凱、雅芳等直銷人員來做兼職或在她們當(dāng)中開設(shè)內(nèi)衣知識講座，并給她們一些會員價，也許會有意想不到的收獲呢！

    3．在軟件上做文章：比如把店布置得很有特色，或者服務(wù)很好，很專業(yè)。以口碑來贏得顧客。（提示：需要做好顧客消費記錄，培養(yǎng)核心顧客，帶動她們身后的那些消費群體）

    4．至于換品牌，我想是勢在必行了。一方面，看看能不能跟當(dāng)?shù)氐墓ど�、城管部門協(xié)商好，在人氣旺的地方搞搞小活動。以常規(guī)的產(chǎn)品先吸引別人（前提文胸有時候大型促銷未必見得能銷到多少，比如進些價格便宜的襪子、大內(nèi)衣、短褲做些特賣，反而能跑點量），順便送出印有店里詳細地址的優(yōu)惠券，要價值比較高的（如店里的文胸一般零售價格在80元，你就送個30-40元的優(yōu)惠券，限制該品牌使用）。

    5．聯(lián)合促銷：聯(lián)合其他的行業(yè)，如：小區(qū)洗衣店，美容院、理發(fā)店、飾品店、超市等等派發(fā)相應(yīng)的優(yōu)惠券。

    總結(jié)語：江小姐的遭遇確實也蠻讓人同情的，在我的身邊也有看到不少這樣的案例。老商圈房租高，特別是對于內(nèi)衣行業(yè)來說承擔(dān)起來更是有些辛苦。新的商圈變遷也是一種過程。今天拿這個話題出來討論，希望可以達到“亡羊補牢，為時未晚”的作用。通過今天的討論，我概括大家的意見，主要有幾點：

    1．前期要有個良好的心理準(zhǔn)備：因為一個新的商業(yè)圈形成往往會需要一到兩年時間（當(dāng)然不排除有更長的可能）。你的耐心、資金實力等等有沒準(zhǔn)備好？

    2．多些思考，多些角度去評估：

    舊商業(yè)圈的消費習(xí)慣在短期內(nèi)還是會對新商圈帶來影響。如果舊商圈拆遷，那統(tǒng)一搬遷后的形式一般是比較樂觀的（交通是很重要的一點。新商圈離老商圈路程有多少？交通是否便利？一般在一個中等的縣級市，一個新商圈不宜離老商圈過遠，這樣容易有個慢慢延伸的過程。）

    若舊商圈不拆遷，就必須考慮政府的規(guī)劃，發(fā)展周期。其次是開發(fā)商能力、實力。如白丁所說的，推廣計