服裝經銷零售商，不管是服裝批發(fā)市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業(yè)與市場溝通起來，使產品快速傳遞到消費者手中，在服裝企業(yè)和消費者的供需環(huán)節(jié)中起到了積極作用。這支隊伍的不斷擴大與成長也自然形成了我國服裝經銷零售的基本要素。
改革開放30年來，我國的服裝產業(yè)得到了長足發(fā)展，在經濟持續(xù)快速發(fā)展的同時，國民對衣著消費的需求也在不斷擴大，成為我國服裝產業(yè)發(fā)展的源動力。隨之而來的是，我國的服裝交易額在逐年上升，占到了我國商品零售總額的9.5~10%。
不得不說的是，服裝產業(yè)的壯大離不開終端銷售商也就是服裝經銷商的努力，隨著服裝產業(yè)的快速發(fā)展，服裝經銷商也需要發(fā)展壯大，在發(fā)展過程中他們遇到了哪些瓶頸？如何去解決？未來幾年，他們的發(fā)展趨勢又將如何？帶著這些疑問，我們采訪了中國服裝協會的副秘書長王茁，請他來為我們解答。
何謂經銷商
我國服裝產業(yè)自上世紀80年代初成規(guī)模發(fā)展以來，以無比迅猛的速度飛速提升，至今我國已成為世界最大的服裝生產國、消費國、出口國。在產業(yè)20多年的發(fā)展歷程中，“堅持市場需求為行業(yè)發(fā)展原動力”是其根本點，市場的巨大潛力也帶動著我國服裝商業(yè)流通領域的不斷變革，逐漸出現了加盟商、代理商、經銷商、批發(fā)商等經營服裝的商業(yè)群體。
在實踐過程中，他們摸索出了適合自己的銷售模式和銷售渠道，這些模式和渠道也是多種多樣的——有的自有品牌，自有工廠，自己有自己的服裝直銷店；有的做單一或多種服裝品牌代理；有的只做品牌商的加盟；有的只在服裝批發(fā)市場有展示店，給下級代理商供貨；有的不僅有上述經營行為，還在大型百貨商場有銷售專柜等等。
在服裝行業(yè)下游渠道中，根據目前的工作現狀，對于從事服裝銷售的人們，也有多種劃分。從經營模式上劃分，有批發(fā)商、零售商、批零兼營商；從銷售地域上分，有區(qū)域代理商、單店加盟商和多店加盟商；從經營場所上分，有批發(fā)市場、大型商場和自有場所者；從代理品種上分，有單一代理和多品種代理；從銷售形式上分，有單一經營、托管經營和授權經營。
目前，在我國的服裝市場里，這些代理商、加盟商、批發(fā)商、經銷商，他們從事著多種營銷行為，中國服裝協會將這一群人統稱為“中國服裝經銷零售商”。
瓶頸解析
早在2005年，中國服裝協會就有相關數據顯示，2005年全國經銷零售商的按年營業(yè)額計算，超過500萬以上的有1265家，1000萬到3000萬的有793家，3000萬以上的有185家。隨著我國服裝行業(yè)的不斷發(fā)展，全國經銷零售商的數額早就翻了番，根據國家統計局統計數據顯示，服裝銷售零售額逐年上升，占到了全國商品零售總額的9.5~10%。
不難看出，我國服裝經銷零售商的實力在逐步壯大，隨著服裝內需的拉動和服裝市場的繁榮，從事終端銷售的這一批人在流通渠道中起到了越來越重要的作用。一方面，經銷零售商規(guī)模大，人數眾多；另一方面，經銷零售商承擔了直接面向消費者的作用�？梢哉f，他們在服裝行業(yè)的重要性不亞于服裝生產企業(yè)。
王茁表示，服裝經銷零售商，不管是服裝批發(fā)市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業(yè)與市場溝通起來，使產品快速傳遞到消費者手中，在服裝企業(yè)和消費者的供需環(huán)節(jié)中起到了積極作用。這支隊伍的不斷擴大與成長也自然形成了我國服裝經銷零售的基本要素，他們在發(fā)展過程中自然要做大做強，但也都面臨著問題和困難。
一、公司化、規(guī)范化和科學化的問題。
我國的服裝經銷商一般是從個體開始起步的，當其在服裝市場里做成知名代理，開了多家店面后，就面臨著一個從個人行為轉向公司行為的課題。個人行為完全是靠個人感覺來經營著自己的店面，靠個人感覺進貨，而同時經營著幾家店后，就得將營銷、管理等各種規(guī)章成文，每天的日常工作成系統，這也就是要將個人直覺、零散經驗轉變運作規(guī)范、運作系統。這種管理科學化和系統化是個人行為公司化所要求的。
二、經營眼界的開放與經營思路的調整問題。
我國服裝經銷商的眼光大都限于國內，與國外的服裝經銷商交流不多，市場和商場的管理方也是如此，他們都面臨著社會交流、行業(yè)交流和對外交流眼界和思路提高的問題。
趨向定乾坤
其實，對于服裝經銷商來說，都會面臨著明確自己未來發(fā)展方向的問題，這才是他們在發(fā)展過程中遇到的最大問題。也只有明確了自己的發(fā)展方向，才能談及個人行為和公司行為的問題、個人直覺和公司運作的問題和眼界開闊和交流拓展的問題。
在我國的服裝市場，人數多、規(guī)模大的服裝經銷商在其發(fā)展過程中各自會出現自己的發(fā)展特點，有人渠道是強項，有人銷售是強項，有人生產是強項，有人管理是強項，他們以經營過程中某一部分的優(yōu)勢為突破口，會出現以下幾種發(fā)展趨向。
一、由少品牌經營擴大到多品牌經營。經銷零售商中，做品牌代理的代理商從一開始代理一種或幾種品牌的小試牛刀，發(fā)展到積累了相關經驗后開始多種品牌、多種風格類型的代理，他們以這種多品牌戰(zhàn)略擴大了其代理的規(guī)模和范圍，最終達到提高銷售額、做大做強品牌代理的目標。
二、從在服裝批發(fā)市場、服裝商場里做服裝銷售，發(fā)展到自有經營場所，自主管理。按照傳統的銷售渠道，服裝經銷商一般會以某大型的服裝批發(fā)市場或者服裝商場為經營場所，當其發(fā)展到一定程度，不滿足于只做品牌代理經銷、只在某一處經營場所進行經營活動的時候，他們會承租下某一樓層或者某商場的某一區(qū)域，做自己的品牌代理“店中店”。
三、由代理品牌走向自創(chuàng)品牌、自辦服裝廠。有些服裝經銷商發(fā)現他們所代理的品牌和種類已經不能滿足當前經營需要，他們需要找到適合自己的品牌，苦苦尋找，不如自己辦廠，自創(chuàng)品牌。積累了多年的代理經驗、辦廠的啟動資金，以及多年對服裝品牌的理解，這一部分人會逐漸走向自創(chuàng)品牌之路。
四、從品牌的單純經營到品牌的托管方向轉變。以管理能力見長的服裝經銷商不再去做單純的服裝品牌經營，而是為母體經營的服裝店做管理。
規(guī)范與引導
如何解決明確了發(fā)展方向后的發(fā)展瓶頸，對于許多服裝經銷商來說，確實是一種困惑，而這時行業(yè)協會就起到了疏通與引導的作用。據王茁介紹，中國服裝協會以推動中國服裝產業(yè)發(fā)展為宗旨，為政府、行業(yè)、社會提供與服裝業(yè)相關的各種服務，是一種服務性的中介機構。它聯合服裝加盟商、代理商和商場等現代商業(yè)要素，建立迅捷有效的溝通機制，推動現代服裝市場及物流體制的建立健全，協調服裝零售市場競爭，使服裝企業(yè)和加盟商、代理商和商場間的合作走入共同發(fā)展的軌道，促進服裝市場的進一步繁榮和中國服裝產業(yè)的發(fā)展。
全國的服裝經銷商數以萬計，如何有效地引導并對他們的行為進行規(guī)范？中國紡織服裝專業(yè)市場聯盟適時推出的“金銷商800強”評選活動，就解決了這些問題。
在全國范圍內，選出800名符合行業(yè)規(guī)范并且業(yè)績優(yōu)秀的服裝經銷商，以服務服裝專業(yè)市場為原則，用明星效應，建立服裝經銷商的品牌，促進中國服裝品牌產銷對接，并以營銷培訓等為手段，解決他們發(fā)展中遇到的各種問題，同時還將幫助他們開闊國際眼界，促進中國服裝經銷商與國外的交流，最終達到推動中國服裝產業(yè)發(fā)展的目的。
