中國進(jìn)入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)地激烈，消費(fèi)者選擇的空間也會(huì)越來越大，在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中都會(huì)有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額。在如此大環(huán)境之下，市場(chǎng)供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，談判的天平出現(xiàn)了傾斜。從宏觀角度觀察，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢(shì)，在未來的數(shù)年中將不會(huì)改變。一個(gè)敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案當(dāng)然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個(gè)案中沒有建立起自身的優(yōu)勢(shì)，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢(shì)，給自己設(shè)定了一個(gè)錯(cuò)誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的成功？
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會(huì)以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。他們談判的目的并不是爭(zhēng)取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢(shì)？
買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場(chǎng)”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購買這款電腦，請(qǐng)不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競(jìng)爭(zhēng)者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì)，我始終遵循兩個(gè)原則：
1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競(jìng)爭(zhēng)者的壓力；
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。
