記�。和其N員不是強(qiáng)迫顧客按你說的去購買或消費(fèi)，顧客也不樂意輕意被你牽著鼻子走，成為你的附庸。推銷員的目的在于通過落落大方的熱情、恰到好處的介紹與推薦，有效地影響顧客的購買決策。
你得讓別人拿主意、讓人有成就感。
有的顧客天生是在決策上不干脆、不痛快的，需要有人促使他作決定。但這很像走鋼絲繩，一定要建立在雙方你情我愿、不偏不依基礎(chǔ)上，不然不是你摔下來了——跑單；就是顧客摔下來——走人。
想想看為什么有許多行業(yè)的業(yè)務(wù)員、推銷員不受顧客歡迎了吧？
房地產(chǎn)中介公司、保險(xiǎn)推銷員、網(wǎng)站推銷員等等，因?yàn)檫@些人在做推銷時(shí)，總喜歡自以為是地給顧客作決定。好像顧客的錢是由他出似的，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)顧客說：“就這樣定了好嗎？”
最近一個(gè)時(shí)期以來，我非常討厭打著以“百度”名義來推銷網(wǎng)上業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)的推銷方法。他們幾乎是三天兩頭一個(gè)電話，不厭其煩而且是同一個(gè)客戶，由不同的業(yè)務(wù)員換著給你打電話，開頭都是套套近乎，好像跟客戶很熟悉：開口就是：
“你好……某某，最近身體好嗎？生意忙吧？”
假寒暄一番后，就很油滑地跟你說：“我是百度公司的XXXX呀！不記得了嗎”其實(shí)鬼才認(rèn)識(shí)他呢——自作多情。被別人反感了還渾然不知，你說暈不暈？
接著問你一些只有他覺得是正確答案的問題，還嚇唬如果你不做網(wǎng)上推介，只怕你的企業(yè)要怎樣怎樣了，讓人聽了很不舒服。
我在想他們的營銷總監(jiān)到底是什么人？把“百度”這些業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成了保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)中介的那類人，顧客會(huì)不煩？會(huì)不提高警惕嗎？
每個(gè)顧客有足夠眼光看得出，你是真心實(shí)意地關(guān)照別人還是功利性太強(qiáng)；也能看出你是不是真正站在顧客的角度想問題。
不妨想一下：當(dāng)你花上一個(gè)小時(shí)認(rèn)真聽了一位本分忠厚、善解人意的專業(yè)銷售員為你介紹買他們的產(chǎn)品，你會(huì)獲得哪些好處。你同時(shí)也會(huì)感到這位推銷員也是多么希望得你的合作。因?yàn)樗目陀^而非夸張的講解對(duì)于你做出購買決定是有絕對(duì)幫助的，作為顧客你也許會(huì)良心發(fā)現(xiàn)——我聽了人家這么多到位的介紹卻讓人家兩手空空。此時(shí)，你的同情和人性也許會(huì)使你作出購買的決定，達(dá)到雙贏的合作。
讓顧客多說“是”，其實(shí)也不難——一個(gè)敢于對(duì)顧客掏肝掏肺、實(shí)事求是、客觀公正、耐心講解產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)員，要做成單是不太困難的。
