說(shuō)是“歪招”，有兩層意思：一是字面意思，是“不正當(dāng)”的招數(shù)，二是不按常規(guī)出牌，是“奇招”。下面給大家介紹的7個(gè)小招數(shù)，前2個(gè)是第一層意思，不“正當(dāng)”的招數(shù)，而后5個(gè)則是“奇招”，是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)思維的火花，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。
以惡制惡
使用時(shí)機(jī)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意沖貨
商家自述：對(duì)付惡人當(dāng)然要用惡辦法，前不久我就用惡辦法來(lái)對(duì)待惡性沖貨。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，銷(xiāo)量一直不錯(cuò)，算得上廠家的樣板市場(chǎng)。有一天業(yè)務(wù)員向我匯報(bào)，超市中有外省的貨沖過(guò)來(lái)，價(jià)格賣(mài)得低很多。我趕緊讓業(yè)務(wù)員收了這批貨，但沒(méi)過(guò)多久，又有一大批沖了過(guò)來(lái)。面對(duì)這種情況，我一方面進(jìn)行核查貨物的來(lái)源，另一方面和廠家取得聯(lián)系。經(jīng)過(guò)核查，這批貨是臨省的王老板的，我趕緊和王老板進(jìn)行了溝通，但他拒不承認(rèn)，并且態(tài)度極為惡劣。沒(méi)辦法就和廠家“告狀”，廠家那邊說(shuō)，王老板是個(gè)大戶也比較難纏，他沖貨是經(jīng)常的事情。廠家也找他談過(guò)幾次，但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓一下他，那么這就好辦了!于是我和廠家領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行“密謀”，廠家發(fā)一批王老板代理的產(chǎn)品，當(dāng)然這些產(chǎn)品是有質(zhì)量問(wèn)題的，然后由我來(lái)舉報(bào)，王老板賣(mài)假貨，廠家扣壓所有沖貨產(chǎn)品，我們合演一出雙簧。沖貨加上假貨，王老板有苦說(shuō)不出，氣焰也小了很多。
點(diǎn)評(píng)：在武俠小說(shuō)《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對(duì)手身受重傷，而在外表看不出來(lái)。但缺點(diǎn)在于，對(duì)自身傷害也很大。上面案例中的經(jīng)銷(xiāo)商，以惡制惡，也象打了一套七傷拳，有效地打擊了沖貨，但利用假貨的方式，實(shí)際上也給自身造成了傷害，因?yàn)樗g接傷害了品牌的美譽(yù)度。
以退為進(jìn)
使用時(shí)機(jī)：廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)復(fù)
商家自述：在當(dāng)?shù)�，我是第一個(gè)做黃酒的，那時(shí)候黃酒還不像這兩年環(huán)境那么好。我和廠家一起，引導(dǎo)消費(fèi)，但后來(lái)市場(chǎng)好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經(jīng)常發(fā)生。后來(lái)，廠家干脆另找了一家代理商，接管市場(chǎng)。當(dāng)然我是很不服氣的，那么辛苦做下來(lái)的市場(chǎng)拱手讓給了別人。一方面我迅速代理了另一款黃酒，另一方面，我利用現(xiàn)有的庫(kù)存，繼續(xù)在酒店銷(xiāo)售。在處理庫(kù)存過(guò)程中，我把一些破損產(chǎn)品鋪了進(jìn)去，并抬高了價(jià)格，很快這款黃酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速下滑，同時(shí)我加強(qiáng)了對(duì)新品的推廣，這樣既設(shè)置了障礙，又發(fā)展了新品。
點(diǎn)評(píng)：廠家在處理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有上中下三策：上策，通過(guò)溝通，好說(shuō)好散;中策，通過(guò)迂回的方式，不留下隱患;下策，二話不說(shuō)，直接砍掉。在上面案例中，很大程度上是因?yàn)閺S家處理方式不當(dāng)造成的。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)說(shuō)，雖然是出了一口惡氣，但商業(yè)信譽(yù)肯定會(huì)受到影響，因?yàn)閺S家在合作時(shí)會(huì)想：說(shuō)不定，哪天這小子不合作了，也會(huì)在背后捅我一刀。
“直投”招商
使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品無(wú)知名度、招商費(fèi)用高
商家自述：我們是北京一家商貿(mào)公司，主要做進(jìn)口紅酒和啤酒，屬于在中國(guó)的總代理。現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上洋酒品牌很多，也是魚(yú)龍混雜，我們的產(chǎn)品雖然在國(guó)外有些知名度，但是在國(guó)內(nèi)卻很少有人知道。要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費(fèi)用比較高，沒(méi)辦法，我們就想了個(gè)“笨招數(shù)”。首先通過(guò)各個(gè)渠道獲取各地經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)確信息，然后根據(jù)資料進(jìn)行選擇，之后把我們的產(chǎn)品宣傳資料和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，通過(guò)信件直投的方式，郵寄給經(jīng)銷(xiāo)商老板，因?yàn)楹苌儆腥藭?huì)截留老板的信件。過(guò)幾天之后，我們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員跟蹤調(diào)查，一是看信到了沒(méi)有，二是以此為由頭，和經(jīng)銷(xiāo)商老板建立聯(lián)系。雖然說(shuō)有點(diǎn)慢，但效果還不錯(cuò)，我們的網(wǎng)絡(luò)也這樣一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)了。
點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，直接影響經(jīng)銷(xiāo)商公司的決策者，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商老板直接詳細(xì)的了解產(chǎn)品信息，減少其他環(huán)節(jié)，節(jié)約宣傳成本。這種方式更適合高利潤(rùn)產(chǎn)品招商，因?yàn)殡m然它減少了費(fèi)用支出，但卻增加了時(shí)間成本，這是另一種成本的增加，這個(gè)成本同樣需要利潤(rùn)空間來(lái)支撐。此外，“直投”招商給我們另一個(gè)層面的啟發(fā)是，如何更直接地和目標(biāo)客戶溝通。這里有個(gè)直接和消費(fèi)者溝通的例子和大家分享，一家做高檔酒店的經(jīng)銷(xiāo)商，直接把自己的產(chǎn)品信息(形象、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等)做成精美的畫(huà)冊(cè)，放到酒店的大廳中，方便顧客閱讀。
巧妙入市
使用時(shí)機(jī)：產(chǎn)品不符合消費(fèi)習(xí)慣
商家自述：我在浙江溫州，代理山西的一款保健酒，但一直沒(méi)在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路，因?yàn)橐瑣u和勁酒先入為主，消費(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是椰島和勁酒。硬逼著消費(fèi)者買(mǎi)我的酒是不行的，只有通過(guò)一種方式和消費(fèi)者結(jié)合起來(lái)，才能占有一席之地。通過(guò)觀察，我發(fā)現(xiàn)婚宴市場(chǎng)是個(gè)空白，因?yàn)樽鳛楸＝【剖呛瓦@個(gè)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度不大，既然是空白，就是機(jī)會(huì)。在溫州有個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)，很多婚宴都在晚上舉辦的，并且大家用五糧液的比較多。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來(lái)。于是，我就把精力放到了婚宴市場(chǎng)，打出了“好事成雙，紅男綠女”的宣傳口號(hào)，一拳打開(kāi)了市場(chǎng)。
點(diǎn)評(píng)：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求，并滿足這個(gè)需求，上面這個(gè)案例就是一個(gè)具體體現(xiàn)。中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是消費(fèi)習(xí)慣的多樣化，這一點(diǎn)在啤酒行業(yè)表現(xiàn)最為明顯。那么要開(kāi)拓一個(gè)個(gè)“中國(guó)特色”的市場(chǎng)，一是引領(lǐng)消費(fèi)，讓大家形成你制定的消費(fèi)方式，二是沒(méi)有能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費(fèi)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售形式。
