加盟商應(yīng)怎么運(yùn)用買手模式進(jìn)行訂貨？

       【中國(guó)童裝網(wǎng)】 在中國(guó)一個(gè)這么大的一個(gè)加盟群體，是中國(guó)服飾品牌進(jìn)行品牌化競(jìng)爭(zhēng)，塑造品牌文化的重要傳播者。在服飾市場(chǎng)實(shí)際的操作當(dāng)中，他們擁有各地服飾市場(chǎng)最為成功的操作經(jīng)驗(yàn)。塑造出了許多目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)中較好的服飾品牌。在我的實(shí)際操作企業(yè)的時(shí)候，我也經(jīng)常的與代理加盟商朋友們進(jìn)行服飾品牌市場(chǎng)操作的心得交流。對(duì)此，我也深刻的認(rèn)識(shí)到存在代理加盟商朋友們?cè)诮?jīng)營(yíng)當(dāng)中的一些問題。而這些問題，是直接關(guān)系到服飾代理加盟商發(fā)展自己的經(jīng)營(yíng)品牌。成就一方服飾代理引領(lǐng)者的重要阻礙。在對(duì)歐美多年的服飾代理加盟商與企業(yè)獨(dú)立核算店鋪經(jīng)營(yíng)者的買手培訓(xùn)與買手模式運(yùn)營(yíng)的教學(xué)當(dāng)中。我總結(jié)出了一套適合于國(guó)內(nèi)服飾代理加盟商一套有效的訂貨模式。那就是我的買手訂貨模式。

　　首先，我們需要代理加盟商明確的認(rèn)識(shí)到這樣幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題。

　　1、訂貨量的大小不等于利潤(rùn)。同內(nèi)的許多的代理加盟商在訂貨的時(shí)候。按過去的訂貨方式，將單一自己看重的款式進(jìn)行大量的訂貨。結(jié)果在后期的市場(chǎng)銷售當(dāng)中，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其他低檔品牌跟仿出大量的相同款式，結(jié)果造成自己的庫(kù)存量。這樣的事情在最近幾年當(dāng)中常發(fā)生在代理加盟商的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。從這個(gè)問題可以看出，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)服飾市場(chǎng)已經(jīng)不是2000年之前的那種市場(chǎng)了單一訂款式只會(huì)造成滯銷。

　　2、訂貨的成本高不代表利潤(rùn)低。按買手訂貨的思路來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)相對(duì)性的對(duì)比。訂貨成本高意味著品牌知名度高，服飾產(chǎn)品本身的價(jià)值高。這樣的貨品也就代表著高端銷售。對(duì)代理加盟商在后期的銷售當(dāng)中也會(huì)帶來(lái)一定的利潤(rùn)空間。高價(jià)位的服飾產(chǎn)品在面料、工藝制作、版型、色彩、輔料的運(yùn)用上一般會(huì)是獨(dú)特的與難以仿制的，這會(huì)造成仿制的難度。給后期市場(chǎng)銷售帶來(lái)很好競(jìng)爭(zhēng)距離。

　　3、經(jīng)驗(yàn)只代表過去不代表現(xiàn)在。買手人員訂貨的思路有經(jīng)驗(yàn)。但是對(duì)于經(jīng)驗(yàn)，我在培訓(xùn)歐美一些國(guó)際品牌買手的時(shí)候，對(duì)他們采取一種忘卻式的思路模式。即，讓他們?cè)谝环N近似于無(wú)彩世界中走出來(lái)，然后讓他們用最原始、最不思考的方式去評(píng)判一般貨品。這樣會(huì)很快讓他們看中一盤貨中的主打款式與后期能夠引領(lǐng)流行的款式。代理加盟商在服飾市場(chǎng)當(dāng)中經(jīng)驗(yàn)左右自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)�？捎玫慕�(jīng)驗(yàn)如果用不好，那就變成了庫(kù)存量。在買手訂貨定中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不同年紀(jì)的買手去訂同樣的一般貨，讓他們根據(jù)自己的喜好與經(jīng)驗(yàn)去訂。然后做一個(gè)分析對(duì)比，在很短的時(shí)間內(nèi)就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些長(zhǎng)期受訓(xùn)的買手所訂的貨品幾乎是相同的。原因是他們找到了訂貨當(dāng)中所站的角度。我們的代理加盟其實(shí)都是自己經(jīng)營(yíng)的買手，不能只憑個(gè)人的角度、眼光、與經(jīng)驗(yàn)去訂貨。而是要結(jié)合自己的市場(chǎng)消費(fèi)者去訂貨。

　　4、品牌定位的買手細(xì)分。國(guó)內(nèi)眾多的服飾產(chǎn)品都喜歡給自己的品牌進(jìn)行年齡消費(fèi)層的定位。比如某女裝品牌消費(fèi)年齡定位于23—35歲。這種定位從品牌發(fā)展的無(wú)年齡消費(fèi)風(fēng)格的傳播上其本身就是不對(duì)的。看到這些文章的朋友，我相信有接觸到三宅一生或是伊芙圣羅朗的買手的。這些買手都是我歐洲的學(xué)生。他們來(lái)中國(guó)內(nèi)地參加一些訂貨時(shí)，可以看出，他們會(huì)將這些品牌的年齡定位進(jìn)行自己獨(dú)有的細(xì)節(jié)劃分。

　　這種訂貨的款式劃分是一種最精細(xì)的劃分，假如我們現(xiàn)在是100款夏裝款。定位是23-35歲。他們會(huì)將這100個(gè)款進(jìn)行無(wú)年齡細(xì)分。只訂那些23歲也能穿的35歲也能穿的款式。因?yàn)樗麄冎�，品牌消費(fèi)，如果存在年齡的界限，首先就表示這盤貨品已經(jīng)是開發(fā)不成熟的貨品。而對(duì)于一些自己操作的替補(bǔ)性品牌，存在年齡消費(fèi)界限的品牌，比如說(shuō)艾格，年齡定位比較明顯，那么，他們會(huì)將這些款式當(dāng)中適應(yīng)最大年齡上下限的款式作為重點(diǎn)訂貨對(duì)象。這種買手的貨品訂貨款式細(xì)分，看似沒有明確的年齡定位選擇，實(shí)則對(duì)每一個(gè)品牌的款式作出了最為細(xì)致的細(xì)分。因?yàn)樽鳛橐粋�(gè)買手知道。品牌，特別是有年齡界限的品牌，更要在這些眾多的款式當(dāng)中尋找到能夠適應(yīng)品牌消費(fèi)年齡最多的款式。只有這樣，市場(chǎng)在銷售的時(shí)候才不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)對(duì)某一款式的認(rèn)識(shí)為：這一款好看，但不適合我穿！的想法。

　　5、店鋪銷售與買手的數(shù)據(jù)分析法則。買手都是直接與市場(chǎng)打交道的。對(duì)于初級(jí)買手的代理加盟商來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì)直接對(duì)自己店鋪的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。第一個(gè)初級(jí)分析法則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪分析法。將自己周邊的店鋪分為三個(gè)等級(jí)。一個(gè)是同類品牌等級(jí)；一個(gè)是替代品牌等級(jí)；一個(gè)是跟隨品牌等級(jí)。這三個(gè)等級(jí)的分析是需要代理加盟商在日常的銷售期間作出的觀察與了解，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)款式進(jìn)行分析，所謂的重點(diǎn)款式就是那些銷的好與那些銷的不好但是能夠引領(lǐng)出下一個(gè)季節(jié)主體流行趨勢(shì)的款式。這兩種款式將是代理加盟商這個(gè)最初級(jí)的買手需要認(rèn)真學(xué)習(xí)與研究的。

　　替代性品牌是風(fēng)格定位相似，但是其價(jià)格政策相對(duì)自己要低，仿款的能力也快也高。這些品牌銷售以量計(jì)提利潤(rùn)，是品牌最為有力的殺手。跟隨品牌也許與自己的風(fēng)格定位、價(jià)格、適應(yīng)市場(chǎng)的年齡細(xì)分不同。但是他們?cè)谑袌?chǎng)上卻能夠奪走自己的消費(fèi)群體。常常在貨品上出現(xiàn)一些讓人意想不到的銷款貨品。給自己的銷售帶來(lái)很大的打擊。整理出這些銷售數(shù)據(jù)。就是為了更好的在下一次的定貨中進(jìn)行使用。以明確的時(shí)尚眼光來(lái)判定現(xiàn)有貨品的時(shí)尚性與流行可能性。

　　在這里我給大家講一下買手的制造流行性技術(shù)的特點(diǎn)。在歐美的買手學(xué)員培訓(xùn)當(dāng)中，從2000年開始，我用一種人造流行法的方法進(jìn)行買手流行時(shí)尚能力的創(chuàng)造。主要是買手在當(dāng)季的貨品開發(fā)與時(shí)尚信息的收集當(dāng)中，人為的將一些色彩、面料、工藝制作表現(xiàn)技術(shù)、款式結(jié)構(gòu)、風(fēng)格定位這些服飾產(chǎn)品的流行主題因素進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)。在當(dāng)季也許表現(xiàn)不出其暢銷的勢(shì)頭。但是卻先期讓市場(chǎng)接受了這種概念。那么，在下一同季市場(chǎng)到來(lái)之前，用大量的貨品猛鋪終端，造成流行的現(xiàn)象。這樣就造成了時(shí)尚與流行的趨勢(shì)。

　　開始的時(shí)候，一些國(guó)際品牌的買手學(xué)員不認(rèn)同，我們也曾大量的爭(zhēng)論與討論過，像范思哲首席買手兼產(chǎn)品開發(fā)主設(shè)計(jì)-維斯就不認(rèn)同。但是在后來(lái)他的買手運(yùn)用這種方法在2002年開發(fā)明線工藝在牛仔面料服飾上。在2003年掀起款式明線流行全球時(shí)尚后。他才認(rèn)同了我的這種作法，而且目前為國(guó)際各大品牌買手進(jìn)行預(yù)設(shè)流行的一個(gè)主流方法。當(dāng)然，說(shuō)出這種方法國(guó)內(nèi)的代理加盟商是不能有力的去運(yùn)用的，而是要具備發(fā)現(xiàn)這種預(yù)設(shè)的流行趨勢(shì)。這對(duì)于在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也分析自己品牌款式的具體數(shù)據(jù)后，對(duì)下一季節(jié)的訂貨是絕對(duì)有幫助的。

　　數(shù)據(jù)分析法雖然枯燥，但是卻是最能有力的發(fā)現(xiàn)規(guī)律的一種方法。數(shù)術(shù)的加減乘除就可以。不用太多復(fù)雜的概念化公式去進(jìn)行分析。在對(duì)自己店鋪的銷售數(shù)據(jù)當(dāng)中，只要做好統(tǒng)計(jì)，然后用心的去發(fā)現(xiàn)在銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)當(dāng)中的現(xiàn)象。就可以了。

　　6、訂貨不是訂現(xiàn)在市場(chǎng)流行的貨品。這種說(shuō)法在開始的時(shí)候有許多代理加盟商朋友與我爭(zhēng)論。包括我溫州與杭州的兩大品牌國(guó)際代理加盟商也是這樣的看法。我說(shuō)，你們訂我的貨，我希望你們訂的越多越好，但是，當(dāng)我的貨品成為普通流行款式的時(shí)候，你們就會(huì)存在巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力與庫(kù)存壓力。對(duì)我的品牌是不利的。大家都認(rèn)為這是一種流行了，我們就不能做了，這種最流行的款式只能作為品牌陳列整體款樣，而不是銷售的款式。也希望服飾企業(yè)的老板們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。對(duì)自己開發(fā)貨品我相信會(huì)有很大的幫助的。

　　在服飾業(yè)界，流行的起源來(lái)自于幾個(gè)國(guó)際品牌，不論是男裝還是女裝、休閑。但是，往往在最流行的時(shí)候，這些品牌的店鋪里陳列出樣的主題款式卻不是這些流行的款式，而是下一個(gè)季節(jié)流行的款式。這是為什么？這是因?yàn)榭钍降纳芷谠谀抢铩Ｖ挥杏篮愕纳�，沒有永久的款式！這一點(diǎn)也希望代理加盟商朋友們?cè)谟嗀浀臅r(shí)候注意到。在我的歐美國(guó)際品牌的買手學(xué)員當(dāng)中，他們個(gè)個(gè)都是參與訂貨會(huì)達(dá)到上千次場(chǎng)，對(duì)各地的貼牌企業(yè)設(shè)計(jì)加工能力都是了如指掌的，他們不是靠經(jīng)驗(yàn)去進(jìn)行訂貨。而是靠制造流行去訂貨。

　　在這里，因?yàn)槲恼碌钠邢蓿抑涣_列這幾個(gè)訂貨當(dāng)中常出現(xiàn)的問題以及對(duì)這些問題的認(rèn)識(shí)。希望國(guó)內(nèi)服飾代理加盟商朋友們與服飾企業(yè)認(rèn)識(shí)到這些問題。并且積極和改進(jìn)自己的產(chǎn)品開發(fā)模式與訂貨模式。品牌的發(fā)展，不是靠文化、不是靠年代、不是靠背景。而是要靠款式！世界任何一個(gè)品牌，如果沒有好的款式出現(xiàn)在每一個(gè)銷售季節(jié)當(dāng)中，很快的就會(huì)失去品牌的文化與其應(yīng)有的虛幻價(jià)值。有了款式，就有了市場(chǎng)，有了市場(chǎng)，就有了品牌的文化與價(jià)值。這一點(diǎn)，是服飾品牌最為重要的。

　　從上面我們可以看出，國(guó)內(nèi)代理加盟商的訂貨是一種以經(jīng)驗(yàn)為主題基礎(chǔ)的。憑感覺下單的原始方法。對(duì)此，不但造成了服飾市場(chǎng)款式的雷同，競(jìng)爭(zhēng)的加劇。也造成了庫(kù)存量與品牌風(fēng)格的下降，久之就會(huì)讓國(guó)內(nèi)的服飾品牌都處于一種“品牌大陸貨”的現(xiàn)象當(dāng)中。即大家都是做品牌，不論是批發(fā)還是專賣零售，也不論大小都是品牌。那樣中國(guó)就沒有一個(gè)真正的品牌了。代理加盟商在選擇品牌經(jīng)營(yíng)與訂貨的時(shí)候，也就會(huì)感到茫茫然了。

　　運(yùn)用買手模式訂貨，不但有效的提高服飾品牌企業(yè)自身產(chǎn)品開發(fā)的速度與質(zhì)量，而且能夠讓各自的代理加盟商在訂貨后出現(xiàn)良好的銷售�，F(xiàn)在，我就將代理加盟商買手模式訂貨的方法簡(jiǎn)單的介紹給大家。