“很多企業(yè)花大力氣做促銷，在促銷過程中也銷售很多產(chǎn)品，但促銷結(jié)束后銷售額反而下降。”這種現(xiàn)象在鞋業(yè)市場促銷中非常多見。近日，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院營銷系主任、博導(dǎo)汪濤教授給中南財經(jīng)政法大學(xué)EMBA浙江班的學(xué)員講授《戰(zhàn)略性市場營銷》上講到，很多公司都采用它差別定價，因為可以提高公司的利潤，但很多企業(yè)做的時候都沒處理好兩個問題。也就是做好差別定價必須處理的兩個問題，一是分清客戶，二是分清產(chǎn)品。
分清價格敏感和不敏感客戶
第一是分清客戶，在市場中，給敏感者定低價，給非敏感者定高價。在促銷策略中，一定要注意給出條件，如收集五張優(yōu)惠券，就打出七折，那么，只要是能拿出五張優(yōu)惠券的消費者，就體現(xiàn)出他是價格敏感者。同樣，不出示或不收集優(yōu)惠券的消費就是價格不敏感者。
很多鞋業(yè)公司做價格促銷，促銷很多，但浪費更多。因很多本來就想買，正好促銷就買了，結(jié)果這個促銷就浪費了，沒有起到初衷目的。
作為鞋企，一定要分清對誰促銷，是對價格敏感者促銷，還是對競爭對手進行促銷。必須是有條件性的優(yōu)惠，比如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券就是很成功的促銷手段。假如你是個價格敏感者的話，你就要每天都要把優(yōu)惠券帶在身上，因為你不知道什么時候要吃，而且里面有限制那些是必須一起搭配。只有你是個高度的價格敏感者才會去花時間去比較，去選擇怎么組合最實惠，而不是看到什么喜歡點什么，因為你是個價格敏感者。鞋類產(chǎn)品促銷也是同理，在市場中也有很多成功的促銷手段，如你買我的產(chǎn)品，全價，只要你愿意填寫信息表并愿意把填寫的信息表郵寄給我，我就給你七折。
所以說沒有條件就會分不清楚，只有有了條件，費周折的過程才能把敏感者給區(qū)別開來。
分清產(chǎn)品檔次規(guī)格
第二，分清產(chǎn)品。為什么要將產(chǎn)品分開呢？因為給不同的客戶，價格不同，假如提供相同產(chǎn)品的話，那就會亂套。
iPhono有一款手機，從599元美金直接降到399元美金，此款手機本想實行二階段定價政策，但沒想到百萬部手機賣得那么快， 74天就賣完了，就三個月不到的時間，便宜了200美元，引起了消費者的強烈不滿，到最后CEO出面公開道歉，并賠付每個之前購買者100元代金券的代價。假如在第一波推出的手機上寫上一百部典藏版字樣，可能情況就會改變。
其實道理是一樣的，如果耐克有一款鞋新上市，剛開始賣500，過了幾天，價格直降到300元，必然引起一大批之前買這一產(chǎn)品的顧客的不滿，而如果，在之前賣出的產(chǎn)品里標(biāo)上限量版字樣，估計情況就大不一樣了。
鞋企做促銷，是為了提高銷量，擴大市場，如果沒有區(qū)分好產(chǎn)品與消費者，在原本就是自己的市場里做促銷，只是蕭墻之斗，達(dá)不到效果不說，還造成資源浪費。
