[中國童裝網(wǎng)] M型社會中，富裕階層將會更加富裕。只有徹底的奢華路線和極強的價值創(chuàng)新才能吸引他們;底層階層將一如既往地貧困，只有徹底的低價主義和規(guī)模經(jīng)濟的不斷升級才能吸引他們;而針對中低階層的營銷，要進行獨特價值設(shè)計、進行成本結(jié)構(gòu)重建、力求達(dá)到“平價”與“奢華”的平衡。區(qū)別于富裕階層的奢華主義，可命名之為“新奢華主義”。新奢華主義代表M型社會中的中低階層追求的方向：強調(diào)品質(zhì)更強調(diào)實惠、個性張揚又十分理性、有奢侈服裝感覺更有親民的價格;
可見，“新奢華主義”是M型社會服裝營銷的一把利刃，也是價值承諾的主體傳播內(nèi)容。價值承諾要依靠核心賣點的提煉、打單流程的制定和營銷工具的打造來支撐。
核心賣點的提煉是新品牌突破的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為：服裝已經(jīng)成為典型的快消品，而快消品是在快消中逐漸成為品牌的。其中USP(獨特賣點承諾)是快消的重點。ZARA的核心賣點是什么?“兩周內(nèi)模仿和創(chuàng)造最新款的時尚休閑服裝、四周內(nèi)讓你在全世界低價買到。”這才是ZARA的核心賣點，老板們在設(shè)計核心賣點時必須基于企業(yè)自身不可被輕易復(fù)制的優(yōu)勢；例如凡客誠品的貨到付款和當(dāng)面試穿。同時要考慮競爭者的賣點，防止同質(zhì)化;最后要看中低階層客戶對你這個特點到底感冒不感冒。通過市場測試并最終確定下來，不要隨意更改。
打單流程的制定。目前有兩種方式，一種是人海戰(zhàn)，一種是氛圍戰(zhàn)。人海戰(zhàn)要求導(dǎo)購員的專業(yè)技能。如察言觀色、威逼利誘等。相比之下筆者更推崇氛圍戰(zhàn)。因為一：對企業(yè)而言，若想長遠(yuǎn)發(fā)展，銷量一定不能受導(dǎo)購員牽制;二：對客戶而言，沒有導(dǎo)購員盯著，買衣服就像逛公園，舒服自在放松，掏錢也爽氣，下次還會來。況且面對極其理性且經(jīng)驗豐富的中低階層，一般的導(dǎo)購員很難搞定他們。因此，資源與其放在導(dǎo)購員招募和培訓(xùn)上，不如竭力淡化人的因素，更突出投入在終端氛圍的營造上去傳遞新奢華主義風(fēng)格，如VI體系、裝修風(fēng)格、燈光設(shè)計和音樂選擇上。
營銷工具的打造很重要。信息社會中，客戶所能看到的營銷工具幾乎就是企業(yè)的全部信息載體。無論多小的品牌，都需要企業(yè)手冊、產(chǎn)品折頁和品牌網(wǎng)站。這些營銷工具是說服客戶的重要武器。終端是企業(yè)的戰(zhàn)壕，營銷工具就是布置在戰(zhàn)壕中的機槍大炮。
綜上所述，只有解決好客戶定位和價值承諾兩大核心問題，才能最大程度地激發(fā)終端潛力和放大企業(yè)和品牌的勢能，才能讓銷量來得更加猛烈!
