【中國(guó)童裝網(wǎng)】 “傻人有傻福”，這句看似自我揶揄的老話，其實(shí)有它深刻的人生哲理。對(duì)于那些不信任自己的人，極力表白自己的“優(yōu)良品德”只會(huì)費(fèi)力不討好，打破這種僵局的首要之選就是通過(guò)實(shí)際的行為，盡最大的努力去博得對(duì)方的信任，化不利為有利。這時(shí)候，“自己吃虧”并非下策，也許會(huì)成為扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的良機(jī)。
穿過(guò)開(kāi)羅著名的死人城，在市中心有一條普普通通的狹長(zhǎng)小巷，喧囂、破舊、塵土飛揚(yáng)，這是小巷給人第一眼的印象。然而它對(duì)所有希望搶占北非市場(chǎng)的縫紉機(jī)廠家而言卻非同尋常，原來(lái)這就是埃及著名的縫紉機(jī)一條街。
就是這條小巷，孕育了埃及人特有的服裝加工業(yè)的文化，小巷兩旁多達(dá)200家的縫紉機(jī)經(jīng)銷商，把小巷裝點(diǎn)成世界品牌爭(zhēng)奇斗艷的一個(gè)大舞臺(tái)，從日本的JOKI、BROTHER到韓國(guó)的SUNSTAR、UNICORN，再到中國(guó)的寶石、標(biāo)準(zhǔn)，各種品牌無(wú)不函括在內(nèi)。小巷里經(jīng)銷商的起起落落，伴隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的烽火，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，均在歷史的年輪中逐步沉淀，像是維修工粗糙又沾滿油污的大手，滿是歲月的滄桑。
隨著對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的逐步了解，我的目光由美洲市場(chǎng)逐漸地轉(zhuǎn)向了非洲市場(chǎng)。 1996年，我懷揣夢(mèng)想，來(lái)到了埃及。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的縫紉機(jī)，很多埃及客戶都不買賬。在市場(chǎng)考察時(shí)，許多客商都有這樣相似的疑問(wèn)：中國(guó)什么縫紉機(jī)能做好？縫紉機(jī)是機(jī)械產(chǎn)品，你賣給我們不能用怎么辦呢？
帶著這樣一個(gè)市場(chǎng)反饋信息，我意識(shí)到，埃及市場(chǎng)是一個(gè)不能用簡(jiǎn)單的銷售方式就可以打開(kāi)的。
我決定在當(dāng)?shù)亟⒋砩讨贫�。不過(guò)，找代理商也費(fèi)了很大一番工夫。
經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間的談判后，一位在埃及做了很多年美國(guó)縫紉機(jī)品牌的經(jīng)銷商對(duì)我們表示了極大的興趣，但是他一直沒(méi)有最后拿定主意。
我明白他對(duì)我們的縫紉機(jī)不放心。我決定孤注一擲。一天，我找到這位經(jīng)銷商，很誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：“你可以免費(fèi)使用我們的產(chǎn)品半年時(shí)間，我送給你一批200臺(tái)，如果你認(rèn)為這200臺(tái)用得好，你再給我付錢，如果你認(rèn)為200臺(tái)不好，你不要給我付錢，把貨退給我就行了。”這位經(jīng)銷商很驚訝，不過(guò)他馬上欣然同意了我這個(gè)計(jì)劃，當(dāng)即就把這200臺(tái)縫紉機(jī)拿過(guò)去了。我在這200臺(tái)機(jī)器的里面用鋼印打上了RXM的商標(biāo)。
非洲老百姓在消費(fèi)上有個(gè)心理定式：認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)牌子，輕易不會(huì)改變。由于歐美這些國(guó)家跟它交流文化的時(shí)間比較長(zhǎng)，長(zhǎng)期的心理暗示，只認(rèn)為美國(guó)的信家縫紉機(jī)就是好，別的牌子再好也不接受。為了促銷，這個(gè)聰明的經(jīng)銷商把“寶石”的縫紉機(jī)也貼上一個(gè)商標(biāo)叫信家。 我告訴這個(gè)經(jīng)銷商：“這個(gè)廠家已經(jīng)倒閉了，美國(guó)的，你還買它的縫紉機(jī)干什么？”
他說(shuō)：“不是，因?yàn)槲覀兊娜硕枷矚g這個(gè)商標(biāo)。”
我說(shuō)：“如果你一定要這樣貼牌，我就有意把幾臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量搞得很差很差給你。你還貼嗎？”這位經(jīng)銷商半響沒(méi)有說(shuō)話。
半年后，這個(gè)經(jīng)銷商主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)，很高興地對(duì)我說(shuō)，RXM的東西真的不錯(cuò)，他很愿意做我們?cè)诎＜暗拇砩�。我用這種在旁人看起來(lái)很“傻帽”的方式，終于打動(dòng)了埃及經(jīng)銷商的心。
從此以后，寶石縫紉機(jī)信得過(guò)的質(zhì)量說(shuō)服了客商，并贏得了客戶的贊譽(yù)。 我用這個(gè)先免費(fèi)使用再付款的方式贏得了市場(chǎng) ，并在一年的時(shí)間里賣了25000多臺(tái)機(jī)器。
通過(guò)一次次更加頻繁的走訪與交流，寶石品牌銷售在2002年末取得了絕對(duì)性的突破，為進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)銷售及銷后服務(wù)，寶石在埃及各大城市都設(shè)立了總代理商，并于2001年正式設(shè)立了寶石駐埃及代表處，全面監(jiān)督與協(xié)調(diào)各代理商之間的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及籌建寶石埃及4S店。
截止到2004年，寶石埃及市場(chǎng)總出口量突破3000萬(wàn)美金，僅2004年出口量就達(dá)到350萬(wàn)美金，位列寶石北非市場(chǎng)出口第一位，全球市場(chǎng)出口的第八位。而埃及的縫紉機(jī)一條街，這些年更是見(jiàn)證了“寶石”的發(fā)展，就像1996年開(kāi)羅的那個(gè)冬天，“寶石”之光已深深地劃過(guò)這條小巷，這不是來(lái)自日本或者美國(guó)的任何品牌，恰恰是來(lái)自中國(guó)的“寶石”。
