終端導(dǎo)購的最高境界

2010-5-5 【中國童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】模特評選童裝論壇

關(guān)鍵字：導(dǎo)購技巧

營銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余——美國管理大師彼得杜拉克

　【中國童裝網(wǎng)】筆者說：導(dǎo)購的最高境界：讓導(dǎo)購成為多余。

　　此言一出，肯定要得罪很多依靠導(dǎo)購培訓(xùn)為生的，數(shù)量龐大的，而且如雨后春筍般“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”的所謂終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師和所謂的終端實(shí)戰(zhàn)專家們，抱歉，有點(diǎn)砸你們的飯碗了。

　　好在筆者人微言輕，筆者的一口吐沫也澆滅不了異�；鸨闹袊闶劢K端導(dǎo)購培訓(xùn)市場。廠家愿掏錢，經(jīng)銷商愿意培訓(xùn)自己的導(dǎo)購員，所謂的終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師及專家們忙得不亦樂乎，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，本無可厚非。

　　中國的零售終端導(dǎo)購群體是最不穩(wěn)定，流動(dòng)性最大的群體，是典型的“鐵打的營盤流水的兵”。而且終端就業(yè)導(dǎo)購的素質(zhì)和能力是最魚龍混雜和參差不齊的。到中國所有的賣場，不管是家電還是家居建材行業(yè)，熱招的毫無疑問就是導(dǎo)購崗位。招聘了一茬，培訓(xùn)了一茬，走掉了一茬，又招聘了一茬，再培訓(xùn)一茬，這也是為何導(dǎo)購培訓(xùn)市場持續(xù)火爆的原因之一，某種程度也是廠家和經(jīng)銷商的無奈。

　　廠家與經(jīng)銷商非常重視導(dǎo)購的原因是好的導(dǎo)購與差的導(dǎo)購在終端零售的成交成績上確實(shí)有天壤之別。在終端其他條件相同的情況下，終端導(dǎo)購的導(dǎo)購能力確實(shí)是決定終端零售成交的成敗。

　　筆者不是否定終端導(dǎo)購的作用，而是在強(qiáng)調(diào)廠家與經(jīng)銷商不能走入極端化，過分依賴導(dǎo)購的能力。

　　其實(shí)，促進(jìn)終端成交，導(dǎo)購的力量固然很重要，但除了導(dǎo)購，其他因素也很重要，比如說終端品牌包裝與塑造、終端店面形象與設(shè)計(jì)，終端輔助成交工具等，這些因素都可以促進(jìn)成交，甚至可以成為促進(jìn)成交的關(guān)鍵因素。