[中國(guó)童裝網(wǎng)] “一個(gè)成功品牌的背后，必定有一批時(shí)刻忠實(shí)它、宣傳它、銷售它的代理商。”如此說(shuō)來(lái)，代理商真是品牌的半邊天呢�？捎械钠放粕唐雎赃@半邊天的實(shí)力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個(gè)長(zhǎng)期優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個(gè)能長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來(lái)。因此，當(dāng)服裝品牌企業(yè)進(jìn)入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準(zhǔn)備，為下一季的銷售打下基礎(chǔ)。
哪些訂貨建議值得信?
服裝的特性就是消費(fèi)時(shí)尚、制造潮流趨勢(shì)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，每季的訂貨對(duì)于代理商而言，都是格外關(guān)鍵。為了成功的開(kāi)好訂貨會(huì)，老板們不惜重重花上個(gè)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的資金，邀請(qǐng)名模走秀，搭建豪華的Ｔ臺(tái)，幾萬(wàn)元一節(jié)課的培訓(xùn)，場(chǎng)地的選擇更是體現(xiàn)了對(duì)客戶的照顧和周到，以彰顯客戶的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽(tīng)任廠家安排，按著要求下大批訂單？
訂貨會(huì)如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵，也是公司企業(yè)主們苦苦思索希望能夠改善來(lái)取得成功的關(guān)鍵，對(duì)于代理商而言，在訂貨會(huì)上要做的恰恰是與廠家相反，拋開(kāi)一切演繹與包裝，看清產(chǎn)品的本質(zhì)與特性，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)銷售作出長(zhǎng)遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測(cè)，才能幫助代理商在新一季的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。因此，分析訂貨會(huì)上，要清醒的了解到，銷售人員的哪些建議值得信賴。
“沒(méi)有賣不出去的貨”真實(shí)嗎？
在每年的訂貨會(huì)召開(kāi)之際，品牌公司一般都會(huì)下達(dá)一個(gè)訂貨會(huì)目標(biāo)，其中最重要的莫過(guò)于訂貨指標(biāo)，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價(jià)格，還有訂貨數(shù)量，各位區(qū)域經(jīng)理們更是以訂貨量的多少為目標(biāo)，緊盯代理商們，并下達(dá)訂貨指標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見(jiàn)的“如果完成不了下達(dá)的任務(wù)就以訂單作廢或不能續(xù)簽合同、增加進(jìn)貨折扣”這些話來(lái)要挾，迫使客戶多下訂單外，一些銷售人員還特別擅長(zhǎng)給代理商洗腦，比如說(shuō)看似很有道理的銷售真經(jīng)：“沒(méi)有賣出去的貨！只有賣不出去貨的人。”要求代理商不要在意貨品怎么樣，而是加大力度培訓(xùn)銷售人員。
對(duì)于要挾，很多代理商還容易抵制，但對(duì)于后者，往往是盲從對(duì)待。仔細(xì)分析，不難看出，這種“真經(jīng)”并不利于代理商的后續(xù)發(fā)展。終端人員的銷售能力很重要，但根據(jù)自己地區(qū)的特性和需求，科學(xué)訂貨更是取得銷售勝利的基礎(chǔ)。
科學(xué)的訂貨必須考慮地區(qū)的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣等等，因此，針對(duì)不同的區(qū)域在款式和顏色上會(huì)有所不同。但大部分品牌的設(shè)計(jì)師都會(huì)根據(jù)每一季的國(guó)際流行趨勢(shì)及市場(chǎng)的普遍需求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)與創(chuàng)作，不會(huì)一一滿足個(gè)體市場(chǎng)。而長(zhǎng)期通過(guò)銷售技巧推銷不適合區(qū)域消費(fèi)者喜歡的服裝，也會(huì)有損該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的美譽(yù)度。
“訂貨不足會(huì)影響銷售”可靠嗎？
“貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒(méi)有合理的庫(kù)存會(huì)造成大量的客戶流失。”這也是在訂貨會(huì)上培訓(xùn)導(dǎo)師經(jīng)常給代理商灌輸?shù)牡览�。由于缺貨造成一個(gè)你潛在的忠誠(chéng)顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會(huì)根據(jù)這條建議，按著廠商的要求加大庫(kù)存量。但這條建議完全合理嗎？
作為品牌公司希望客戶多訂貨，但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫(kù)存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細(xì)分析銷售庫(kù)存數(shù)據(jù)外，代理商也不要盲從，要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的銷量制定合理庫(kù)存。
某品牌的銷售經(jīng)理，清楚的給代理商算過(guò)這樣一筆賬：一般科學(xué)的合理庫(kù)存為當(dāng)季總訂單量的３０％，也就是說(shuō)如果說(shuō)你訂了１０００件，銷售了７００件，還剩下３００件，也就是總訂量的３０％，再減去公司給予的１０％到２０％的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫(kù)存了。
“斷貨后申請(qǐng)補(bǔ)貨”是妙計(jì)嗎？
雖然“訂貨不足會(huì)影響銷售”，不能成為加大訂單的依據(jù)，但一些代理商喜歡把壓貨的風(fēng)險(xiǎn)留給廠家，堅(jiān)信“斷貨后申請(qǐng)補(bǔ)貨”這一原則也不見(jiàn)得是妙計(jì)一條。
一些代理商在訂貨時(shí)總抱著試試看的心理下訂單，總想假如好賣的貨沒(méi)有時(shí)，就申請(qǐng)補(bǔ)貨也行。因而經(jīng)常在銷售最旺的時(shí)候，申請(qǐng)大量的補(bǔ)貨。這些代理商往往是品牌銷售經(jīng)理最頭疼的對(duì)象。當(dāng)申請(qǐng)補(bǔ)貨的單子一次次遞過(guò)來(lái)，很容易打亂企業(yè)的生產(chǎn)銷售節(jié)奏，而服裝的銷售周期又變得越來(lái)越短。不補(bǔ)，代理商沒(méi)貨可賣；補(bǔ)吧，受制作周期影響，又可能趕不上市場(chǎng)速度。
