品牌加盟的三大難題

　　特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)日益意識(shí)到對(duì)加盟商管控的難度，于是，直營(yíng)化漸漸成為特許經(jīng)營(yíng)的一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　2008年，雅戈?duì)栕畲笙薅鹊叵鳒p那些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的加盟店，只將200家績(jī)效好的加盟店保留下來，將終端店的總數(shù)壓縮到2000家以下。同時(shí)加大直營(yíng)店的比例，這樣一來，直營(yíng)專賣店數(shù)量近400家，商場(chǎng)專柜有1000多個(gè)。在銷售額上，直營(yíng)專賣店占到了銷售額的45％。

　　專家意見：直營(yíng)店投資大，架構(gòu)龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風(fēng)險(xiǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)亦比較大；而加盟店則因?yàn)槔鏆w屬的關(guān)系，很多促銷活動(dòng)、形象建設(shè)等很難執(zhí)行到位，市場(chǎng)很容易出現(xiàn)波動(dòng)，市場(chǎng)價(jià)格體系也比較容易混亂，不利于品牌整體的發(fā)展，且服裝行業(yè)是最缺乏忠誠(chéng)度的行業(yè)，在新品牌層出不窮的今天，加盟店很容易轉(zhuǎn)向別的品牌。所以，一些品牌商通過收購、撤銷加盟店的方式，加大直營(yíng)店比例。

　　對(duì)于加盟商來說，要有健康的心態(tài)：許多大眾化的品牌拓展二級(jí)市場(chǎng)主要還是靠加盟商來完成，所以，只要有實(shí)力，不必?fù)?dān)心找不到好品牌。只要努力經(jīng)營(yíng)，做出業(yè)績(jī)，被品牌商拋棄的厄運(yùn)是不會(huì)降臨到自己頭上的。

　　難題二：如何提高終端盈利能力？

　　2008年的服裝零售業(yè)，打折促銷聲不絕于耳，然而，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，很多服裝品牌加盟商雖然通過低折扣實(shí)現(xiàn)了銷量的突破，利潤(rùn)卻反而沒什么提高。2009年，如何提高終端贏利能力是加盟商們要面對(duì)首要問題。

　　專家意見：首先，加盟商應(yīng)該在2009年選擇消費(fèi)者能夠買得起的服飾產(chǎn)品。

　　品牌的價(jià)格定位在2009年將非常關(guān)鍵。經(jīng)過前幾年的發(fā)展，我們看到，無論是零售的百貨公司，還是我們眾多的服飾類品牌，都有著一種奢侈化、高檔化的傾向，借助于物價(jià)上漲、原材料上漲、甚至勞動(dòng)法的影響等等，不少服飾品牌都提高了商品的售價(jià)，甚至是大幅度提高商品售價(jià)。在不是高價(jià)就不是品牌的驅(qū)動(dòng)下，就連所謂的休閑服飾，商品價(jià)位也得到了大幅度提高。而居高不下的品牌使得我們消費(fèi)者有了這樣一種感覺，我想這也不是我個(gè)人的感覺，眾多的消費(fèi)者可能都有這種感覺，那就是好看的衣服買不起。

　　品牌都熱衷于定位中高端，熱衷于服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，采用“三高一低”的策略：“高定位、高價(jià)格、高款式、低庫存”。這種運(yùn)作方式對(duì)品牌商來講，是比較安全的。比較容易應(yīng)對(duì)服飾行業(yè)最難解決的庫存積壓。與其選擇賣3件去掙得同樣的利潤(rùn)，不如提高檔次和單價(jià)，賣一件掙回來更安全。那么當(dāng)眾多的企業(yè)都執(zhí)行這樣一個(gè)策略，都定位于一個(gè)窄的消費(fèi)層，反而導(dǎo)致所有的企業(yè)都不安全，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)過于激烈。代理加盟商在選擇品牌時(shí)應(yīng)考慮到這一點(diǎn)。

　　第二個(gè)建議，在目前這種情況下代理加盟商應(yīng)快速提升終端銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，讓更多的消費(fèi)者走到店里能實(shí)現(xiàn)銷售。

　　長(zhǎng)期以來，服飾終端一直是低素質(zhì)、低薪資的人員為主體的，服務(wù)要么依賴員工個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)，或者就是做這種所謂地理位置上的自然生意。終端它其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)品牌整個(gè)體驗(yàn)的過程，目前只要是服飾類的消費(fèi)商品，無論是服飾、鞋、珠寶、家紡、內(nèi)衣等等，幾乎都是靠一線人員的推薦銷售出去的。在這種情況下，高素質(zhì)的員工以更高的生產(chǎn)率工作所產(chǎn)生的效益，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于薪水的價(jià)錢。

　　通過代理和經(jīng)銷來運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，它最大的優(yōu)勢(shì)就是降低了品牌運(yùn)營(yíng)商成本的風(fēng)險(xiǎn)，能夠快速的覆蓋市場(chǎng)，但同時(shí)多年來，我們也能夠看到在整個(gè)服飾代理、經(jīng)銷渠道的運(yùn)作上面，主流的運(yùn)作思想依然是源于快速消費(fèi)品的理念和意識(shí)。可以說是沒有什么太多的本質(zhì)區(qū)別的，目前凸現(xiàn)的一些問題，應(yīng)該說是市場(chǎng)這種機(jī)制發(fā)展的一個(gè)必然的“瓶頸”表現(xiàn)。

　　因此，我們講今天如果還繼續(xù)做品牌代理和加盟的話，那不僅要看廣告、看旗艦店、看代言人、看貨品風(fēng)格、看研發(fā)的能力、更重要，我們也要看整個(gè)品牌在整個(gè)零售終端運(yùn)作的機(jī)制。因?yàn)閷?duì)于整個(gè)代理商和經(jīng)銷商來講，更加重要的是關(guān)于零售市場(chǎng)的運(yùn)作和營(yíng)銷。

　　難題三：如何開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道？

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)寒流入侵伊始，很多人都意識(shí)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行渠道拓展的好時(shí)機(jī)到了。那么服裝代理加盟商應(yīng)如何通過網(wǎng)絡(luò)拓展銷售渠道呢？

　　專家意見：很多服裝代理商、零售商，希望能夠利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種方式直接刺激銷售（批發(fā)與零售）。就目前國(guó)內(nèi)的環(huán)境而言，服裝代理商線下線上結(jié)合，同步進(jìn)行經(jīng)營(yíng)效果會(huì)更好，加盟商也可以將庫存、過季服裝在網(wǎng)絡(luò)上銷售。銷售商（批發(fā)／零售）采購時(shí)可以坐在家中通過信息網(wǎng)絡(luò)檢索自己需要的信息，了解貨物的資料，并可以到當(dāng)?shù)氐姆⻊?wù)站查看樣品實(shí)物以掌握更多的信息，滿意的產(chǎn)品可以網(wǎng)絡(luò)訂貨，并由對(duì)方送貨上門。而在銷售時(shí)，銷售商可以通過推廣自建的網(wǎng)站用較小的成本賣出貨品，同時(shí)吸引一部分終端零售商或消費(fèi)者本人上門。