[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在當(dāng)前鞋業(yè)終端線上，品牌專賣店、百貨商城、品牌超市、終端零售店、品牌連鎖店等模式各顯精彩紛呈，各自以其新穎獨(dú)特的銷售渠道向市場(chǎng)消費(fèi)群提供相應(yīng)的品牌服務(wù)。但是隨著品牌經(jīng)濟(jì)各終端銷售手段的日漸趨同化，很多企業(yè)便欣然把焦點(diǎn)匯聚在其終端零售創(chuàng)新上。放眼零售最前線，有的企業(yè)傾力于終端賣場(chǎng)的形象“整容”，有的企業(yè)則持續(xù)投重金加強(qiáng)終端品牌的銷售廣告宣傳。毋庸諱言，這就正如營(yíng)銷大師大衛(wèi)·奧格威所說(shuō)的，其實(shí)一個(gè)品牌的盈利與否很大程度上還是取決于該品牌在終端的銷售手段。在吸取眾多市場(chǎng)銷售方案的精華與實(shí)地調(diào)研下，營(yíng)銷專家們均提出了“消費(fèi)者自主定價(jià)”的新主張。
一種新型銷售手段
“消費(fèi)者自主定價(jià)”作為一種逆向思維的新型銷售手段，不僅顛覆了商家定價(jià)的傳統(tǒng)規(guī)則，而且還賦予了消費(fèi)者主導(dǎo)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)特權(quán)。尤其是在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)白熱化的終端價(jià)格戰(zhàn)中，“消費(fèi)者自主定價(jià)”更是以一種全新的姿態(tài)入駐消費(fèi)者眼球。但是其中值得注意的是，這種模式與產(chǎn)品自降身份招攬消費(fèi)者的傳統(tǒng)定價(jià)方式，在意義上還存在著很大的區(qū)別性。通常這種模式可通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。一種是終端商家打出相應(yīng)的產(chǎn)品銷售口號(hào)，消費(fèi)者根據(jù)自己對(duì)該企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)做出相應(yīng)的評(píng)價(jià)，然后給出自己認(rèn)為最適宜的價(jià)位，與商家在交易上達(dá)成最終的協(xié)議。另一種是終端商家通過(guò)開(kāi)展一系列的市場(chǎng)活動(dòng)，廣泛調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與性，并以參與的人數(shù)來(lái)作為調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格高低的杠桿。誠(chéng)然，這兩種途徑在市場(chǎng)上都分別具有著一定的可借鑒性，與其同時(shí)也存在著相應(yīng)的局限性。
理性對(duì)待營(yíng)銷與消費(fèi)
在終端零售市場(chǎng)上，“消費(fèi)者自主定價(jià)”較之于其他傳統(tǒng)定價(jià)模式而言，確實(shí)可以從很大程度上吸引到許多來(lái)自不同市場(chǎng)區(qū)域的消費(fèi)資源入駐，同時(shí)還可以達(dá)到促進(jìn)銷售的終極目的，甚至在某些情況下，還或可能超出市場(chǎng)所預(yù)定的銷售額。但是這種模式對(duì)于消費(fèi)者本身而言，往往只是一種新型的消費(fèi)模式，如果消費(fèi)者能與終端商家達(dá)成一致的協(xié)議，就有可能可以買到性價(jià)比最高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。同樣的，這種模式對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，有時(shí)無(wú)疑就會(huì)成為一種凌駕于產(chǎn)品獲利風(fēng)險(xiǎn)之上的“冒險(xiǎn)營(yíng)銷“，促使企業(yè)產(chǎn)品銷售無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。所以總體看來(lái)。企業(yè)要運(yùn)用這種模式，首先就必須立足于自身品牌發(fā)展的實(shí)際需要與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)還必須要有足夠的膽量去面對(duì)經(jīng)營(yíng)成本壓力與收入的不確定性。對(duì)此，國(guó)內(nèi)就有一些企業(yè)在這一模式上的運(yùn)用顯得相當(dāng)理性。
從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)到驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)
據(jù)近兩年的市場(chǎng)資料顯示，奧康等鞋企對(duì)于“消費(fèi)者自主定價(jià)”這種終端零售模式的運(yùn)用顯然起到了一個(gè)典范的效應(yīng)。奧康品牌在立足品牌體驗(yàn)式消費(fèi)最新市場(chǎng)需求以及加以充分考慮自身品牌觸網(wǎng)銷售的前提下，果斷推出了“奧康1+1，折扣由你打”的銷售活動(dòng)，該活動(dòng)廣泛通過(guò)網(wǎng)上消費(fèi)者的點(diǎn)擊率來(lái)決定購(gòu)買第三雙奧康皮鞋的折扣，從而也使得奧康皮鞋的銷量在那一階段達(dá)到了井噴的狀態(tài)。除此之外，當(dāng)前很多二三線鞋企老品牌也紛紛想通過(guò)該銷售模式來(lái)進(jìn)一步提升自身品牌銷售的美譽(yù)度，同時(shí)也從某種意義上間接性地回饋新老客戶，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者新的銷售體驗(yàn)。誠(chéng)然，市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者也在變化，品牌銷售方式也隨著跟著步伐改革或創(chuàng)新，這是新消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ较碌囊环N趨勢(shì)，它或可能成為鞋企品牌市場(chǎng)中新銷售模式的一種雛形。
