90后店長的銷售秘訣

[中國童裝網(wǎng)] 星期六的早晨，北京淅淅瀝瀝的下著雨，寒冷的天氣也沒有影響到凱德MALL的客流，逛店的客人依然不少。上午10點，《服裝時報》記者來到位于望京的凱德Mall二樓。熟悉odbo的人都知道，這家衣服只有黑白兩色，所以裝潢也極為有個性，像走進(jìn)了黑白的世界。

    店里有兩個年輕的女孩，一個正拿著粘毛器小心翼翼地粘走衣服上的線頭，另一個在收銀臺忙碌。

    “歡迎光臨obdo。”女孩們異口同聲地喊道。說明來意之后，其中一位接待了記者，出乎意料的是，眼前這個染著黃發(fā)、打扮酷酷的女孩就是店長軍軍。

    “我們店里總共5個人，都是90后，早班是我和麗萍，下午你會見到另外兩個同事莎莎和小穎，另外一個同事盼盼在倒班休假。”軍軍一邊自我介紹，一邊從貨架上取出一件衣服：“我覺得這件適合你，你試試。”我也開玩笑地說：“你真是愛崗敬業(yè)，連記者都不放過啊。”

　　替顧客著想

    相比凱德MALL的客流量，odbo的人流量并不算最好的。“我家店鋪的位置沒優(yōu)勢，靠在最里面，一般人往這邊走只能看到優(yōu)衣庫，如果不想逛扭頭就走，根本注意不到我家。其次我家店的風(fēng)格很黑，不喜歡黑色衣服的顧客也會扭頭就走，所以肯進(jìn)來的顧客多有意向，要盡量留下來。”軍軍正說著，進(jìn)來了兩位男士。

    軍軍和麗萍都迎了上去，顧客想買長袖T恤，貨架上沒有合適的尺碼，麗萍去庫房取貨，軍軍又拿出來幾件衣服給顧客試穿，顧客試了T恤很合適，又試了皮衣，被軍軍搭配了一套造型，顯然很滿意，爽快地付賬了，共計1萬多元。

    “顧客要試穿哪件，不能只拿這一件，只要適合他的，就要多拿出來，這樣他的選擇多。”軍軍告訴麗萍，“當(dāng)一個人去倉庫找尺碼的時候，作為副手，可以拿其他的款式給顧客試，只要是你推薦的衣服，就算是你的業(yè)績，我們相互配合，讓顧客買到合適的衣服。”

    作為導(dǎo)購，為顧客搭配是必不可少的功底，搭配得當(dāng)不僅讓顧客覺得自己的形象眼前一亮，還會多達(dá)成交易。“我的搭配技巧是對品牌的理念和風(fēng)格的充分理解，鞋子和褲子是odbo的靈魂，只要打好底，外套、圍巾、帽子、皮帶等都可以起到百搭的效果，顧客要T恤，導(dǎo)購要在他試穿的時候，看看是否有合適的外套。而且?guī)皖櫩吞粢路欢ㄒ鰣远�，告訴他這個衣服你穿一定好看，說出好看的理由，還要教會顧客怎么搭配，反應(yīng)速度也要快。”

    經(jīng)驗是觀察出來的

    軍軍今年只有22歲，卻已經(jīng)做了4年導(dǎo)購，她告訴記者，經(jīng)驗是觀察出來的。“最早在溫州上班，后來公司安排我到深圳一家業(yè)績在每月三四十萬元的店里學(xué)習(xí)，那里人人都很忙，沒有時間教我，我就自己觀察學(xué)習(xí)，偶爾幫別人拿貨，平時看他們?nèi)绾谓哟櫩�、怎么打理倉庫、管理賣場、維護(hù)貨品、成交生意，然后記在心里。”

　　一個月之后，公司安排她各地撤場，就經(jīng)常全國范圍出差。撤場的工作是最辛苦的，雖然累但是最好的鍛煉。到那些生意不好的店鋪，既要管理店員，還要穩(wěn)定工作，最后把貨品完整退回。

    軍軍第一站去了杭州，幾個月后就把業(yè)績做到了歷史最高記錄的5倍，接著去了福州，也突破了每月30萬元的業(yè)績，沒過多久又被派到重慶負(fù)責(zé)撤場。用她的話說：“我就是公司一塊磚，哪里需要哪里搬。”

    今年8月來到了北京，剛巧是淡季轉(zhuǎn)向旺季的時候，9月就拿到了全國第二名的好業(yè)績，10月賣到36萬元，在北京8家店里排第一，這樣的成績令軍軍非常自豪。

    “其實人流量一直都在，你不去抓，是永遠(yuǎn)抓不到的，并不是個人本事大，是我?guī)Ыo員工一套管理方法。”軍軍說，“大家按照我的步驟進(jìn)行下去，既有效率，又出業(yè)績。”

    店員們提前到店，先用15分鐘化好淡妝、搞好衛(wèi)生、再把貨品從里到外看一遍、熟悉衣服的款式、不同尺寸放在哪兒，不需要店員背價格和款號，只要做到心中有底。工作當(dāng)顧客進(jìn)來，看一眼就知道推薦什么樣的衣服。

    用適合自己的方式來工作最出效率，她告訴記者，在北京她們是唯一上早晚班的，因為只有早晚班才能把業(yè)績提起來。上一天休息一天的時候，店員上班的時候會想第二天的安排，工作起來不專注而且很疲憊，早晚班就不會這樣，這是她調(diào)工作來前向經(jīng)理提出的意見。

    不怕錯，就怕不主動

    下午莎莎和小穎也到了，4個女孩湊在一起，歡聲笑語就多了起來，不過每個人都各盡其責(zé)，招待著自己的顧客。軍軍和莎莎是老員工了，她們站在收銀臺，讓小穎和麗萍在賣場鍛煉，招待顧客的同時也暗自觀察著她們與顧客的交流。

    4點照例開起了交接班會，軍軍拿著小本，宣布昨天每個人的業(yè)績，也指出了兩位新員工要改進(jìn)的地方。“大家表現(xiàn)很好，今天已經(jīng)完成了16000元的銷售額，大家再努一把力，下班前爭取達(dá)到2萬元。麗萍需要再主動一點，多和顧客聊聊天，開開玩笑，我不需要你標(biāo)準(zhǔn)化的站姿，也不需要像旁邊那家店導(dǎo)購不停地吆喝。在我們這個賣場，只要能和顧客親近，聊得開心，讓顧客買得開心就可以，所有銷售流程生活化。”

    麗萍是店里的新人，上班還不到一周，有點放不開，作為店長，軍軍必須幫助新同事早日進(jìn)入狀態(tài)。她的問題在不知如何面對冷場，面對愛理不理的顧客，她不知道該怎么辦。

    軍軍的經(jīng)驗是，面對不理你的顧客，不要尷尬，也不要勉強(qiáng)，和顧客保持一定的距離，給她自己選擇的空間，同時要試探顧客有沒有在聽你說話，比如在旁邊說一句“男裝在這邊，女裝在這邊”，如果顧客順著你的指引走， 說明她在聽你講話。還要告訴她：“這邊是今天剛上的新款，你要不要看看？”通過激起顧客的好奇心，把顧客吸引過來。

    根據(jù)顧客的氣質(zhì)找到合適她的衣服并推薦時，要摘下來，把里子和袖口對著顧客讓她試穿，有的人順手就會伸進(jìn)去試穿，能夠試穿就完成了銷售的一半。有時候還要與顧客玩心理戰(zhàn)術(shù)，比如問他穿多大鞋時，顧客一般不會理你，如果問“你穿37碼的吧” ，即使猜錯了，顧客也會隨口說 “我穿36碼的”。 “ 說錯了不要緊，怕的就是不主動。”軍軍說。

    “每個人都是從新人過來的，以前我跟顧客說話都會臉紅，也沒有銷售技巧，是公司為我們做了一套銷售方法，”軍軍從抽屜里拿出一個冊子遞給記者，“這是我隨身攜帶的，它跟我去了很多城市，現(xiàn)在我會拿來給店員做培訓(xùn)，比如顧客提的異議、銷售遇到的難題，這里都有辦法解決。只要把步驟記清楚了，和顧客接觸基本就得心應(yīng)手了。”

    “我的想法很簡單，每個人工作的基本目的都是為了賺錢，她們是我的同事也是朋友，我會毫不保留地把經(jīng)驗分享，盡可能的讓她們工作快樂，多些收入。”軍軍對《服裝時報》記者說。

    記者手記

    下午6點，窗外的天色已黑，依然下著小雨，記者完成了在odbo一天的巡店采訪，才站了一天，就腿酸腰疼了，而她們的工作天天如此。

    我問過1993年出生的小穎，每天這么站著，你會厭煩嗎？她說，剛來的一個月，我一句話都不敢說，更別說讓我向顧客賣衣服了。“是軍軍一步一步教我，讓我喜歡上了這個職業(yè)。”

    在這里，記者看到了一群向著同一個目標(biāo)踏實工作、互相幫助的年輕人。90后早已不是自私、不靠譜的代名詞，她們用樂觀、微笑感染顧客，幫助顧客。她們用真誠、踏實去實現(xiàn)自己的夢想。