做銷售的三步驟

[中國童裝網(wǎng)] 銷售工作是一個系統(tǒng)性工作，銷售員只有把每一階段的工作做好，才能把整個銷售做好，本文介紹了做銷售的三步驟，希望能夠?qū)V大銷售人員有所幫助。
銷售工作是一個系統(tǒng)性工作，銷售員只有把每一階段的工作做好，才能把整個銷售做好，本文介紹了做銷售的三步驟，希望能夠?qū)V大銷售人員有所幫助。
　　第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。

　　在客戶采購時，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點。

　　在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點呢?我們是不是一味地把這些優(yōu)點認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點呢?如果這樣，你就錯了，因為你講的優(yōu)點在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點才能成為我們產(chǎn)品的賣點。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點并排列次序，然后再有針對性地講解，這樣成功的可能性才會大。

　　當(dāng)然，客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問(spin式)并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實需求和關(guān)注點。這個過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。

　　發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時，才會成功，否則是自討苦吃。

　　第二步：直擊目標(biāo)、滿足需求。

這一步是銷售過程的實施階段，也是銷售計劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價值。

　　這個階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過程中，最難把握的就是力度，力度過大或不足都會影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度。

　　第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。

　　在滿足客戶需求的同時，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

　　經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因為在客戶的需求沒有得到滿足時客戶是不會承諾的，而我們又很難把握什么時候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個不段重復(fù)的過程，在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時我們會調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。

　　跟蹤服務(wù)則是上一個銷售過程的結(jié)束和下一個銷售過程的開始，它決定著這個客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機會。
以上三步驟是環(huán)環(huán)相扣，且在實施過程中，銷售員一定要找到各個階段的工作重點和恰當(dāng)時機。