談判要講究章法和技巧

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在商務(wù)談判中，讓步是經(jīng)常發(fā)生的，但是，在談判讓步的前前后后，必須注意讓步的技巧，不能無(wú)意識(shí)地讓?zhuān)膊荒軄y讓步，需要我們掌握讓步的章法與技巧。

　　第一點(diǎn)：讓步幅度 在我們平時(shí)購(gòu)買(mǎi)衣服、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9千元，再8500元，再8200元，其中讓步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出來(lái)，讓步幅度是遞減的，越來(lái)越小的。這樣給購(gòu)買(mǎi)者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線了。

　　如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

　　要做到讓步幅度遞減，第一步讓步不能太小，比如你準(zhǔn)備讓2000元，那么第一步讓1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。

　　第二點(diǎn)：讓步時(shí)間 讓步時(shí)間應(yīng)該是越來(lái)越慢的，速度太快，別人會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，所以，可能會(huì)增加消費(fèi)者的期待，進(jìn)而提高了要求。比如賣(mài)衣服，你讓步1000元，500元，300元的時(shí)間應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的，讓步越少，時(shí)間越長(zhǎng)。

　　時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如你想進(jìn)入一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，別人問(wèn)你1萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)行不行。你即使當(dāng)時(shí)覺(jué)得可以，但也不能及時(shí)答應(yīng)，對(duì)方也會(huì)問(wèn)：你考慮一下再說(shuō)吧。等到下午你答應(yīng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多出7000元。對(duì)方說(shuō)8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時(shí)間，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，說(shuō)明你是花了較長(zhǎng)時(shí)間考慮，才答應(yīng)的，是底線了。有可能你還沒(méi)有打電話給對(duì)方，對(duì)方已經(jīng)聯(lián)系你了，好吧，接受你的7000元。

　　時(shí)間是談判中重要的因素，是每一個(gè)談判者必須把控的，必須有意識(shí)的運(yùn)用，必須能夠靈活處理。

　　第三點(diǎn)：讓步次數(shù) 談判專(zhuān)家劉必榮老師曾經(jīng)舉一個(gè)案例：你一次性讓20萬(wàn)元，與讓10次2萬(wàn)元，給人的感覺(jué)是大不同的。

　　你撐到最后，讓了20萬(wàn)元，對(duì)方認(rèn)為：好吧，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你讓了10次2萬(wàn)元，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，讓過(guò)5次就太多了。

　　第四點(diǎn)：讓步底線 在談判中，你能守住底線嗎?這個(gè)問(wèn)題，在談判前要捫心自問(wèn)，談判中要實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后要回顧檢查。

　　如果已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦，不至于亂中出錯(cuò)。

　　1.去一趟談判室外面，冷靜一下大腦，明確自己的底線；2.利用自己的表情、動(dòng)作，表明自己已經(jīng)到底線了；3.假裝接一個(gè)很重要的電話，利用第三者鎖住自己的價(jià)格。