女性顧客銷售方法

[中國童裝網(wǎng)] 在與一些操作男裝轉女裝的加盟商溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多專柜會產(chǎn)生不適應；通過了解我們發(fā)現(xiàn)即使是在男裝專柜最有經(jīng)驗的導購，女裝的銷售過程中也總摸不著頭腦。為此我總結了一些女性購物的特征并給出相應的銷售建議。

　　一、女人是細膩的動物，要把握住商品每一個細節(jié)

　　我們經(jīng)常在超市里看到這樣的情景：同樣是買青菜，男人一般從柜臺隨手拿起一把，然后看一眼就放進手推車；而女人不會，她們會拿起一把仔細檢查一下，然后搖搖頭放下，再拿起一把又一把，重復上面的檢查過程，一直到找到自己檢查滿意的青菜，高興地放進手推車，即使是葉子稍有發(fā)黃的青菜，她們也不會考慮。是的，女人在購物中比男人觀察細致的多。我們在對于眾多女裝專柜的銷售過程中發(fā)現(xiàn)，一些小小的細節(jié)都會影響到最終的成交；例如：一個小小的線頭、一滴小小的污垢、一個小小的漏針等等。所以我們建議導購在女裝模特展示、正掛出樣、給顧客試穿以及成交拿貨的時候一定要事先仔細檢查商品的細節(jié)，確保商品是“完美”的，這樣我們才能把握住每一單的成交，不然一不小心銷售就會從我們的指縫中溜走。

　　二、有男士陪伴的女人更有購買力

　　在對大量女裝案例的分析中，我們發(fā)現(xiàn)一個非常有趣現(xiàn)象：當有一位男士陪伴一起購物時，女性在賣場停留的時間更長，更愿意試穿的服裝，成交的幾率更大，花的錢也更多；女性顧客也會試嘗試一些不同的風格，并聽取同伴的評價，這與男裝的銷售截然不同。而導購要做的便是如何安排好男士同伴，在一位女士試穿的同時，讓其男性同伴坐下來給他倒一杯咖啡或者綠茶，最后在顧客試穿完之后，順帶地問一下另一位：“ 您的朋友穿這件衣服效果不錯吧？”在同伴語言的慫恿下，成交會變得相對容易很多。

　　三、耐心與良好的服務態(tài)度

　　我見過試衣時間最長的女性顧客連續(xù)試衣2個多小時最后成交的，而就男性顧客來說大量的案例說明顧客的試穿不會超過15分鐘。女性顧客購物挑選的過程要遠遠長于男性，相比之下她們也更愿意與導購進行交流并且有表現(xiàn)得非常敏感，女性的購物實質是在購物的過程中獲得莫大的愉悅感。在女裝銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，顧客會因為導購一個小小疏忽的招待不周或者一個輕挑的眼神便頭也不回地走出店鋪，也會因為導購細致熱心的服務而不好意思地買下可買可不買的商品。所以我們建議，導購在銷售過程中需要時刻保持微笑，并表現(xiàn)出對顧客的關注，進行適當?shù)亟涣�，并始終如一地將良好的服務態(tài)度傳遞給女性消費者。

　　四、把握試穿關鍵

　　通過大量的調研，我們發(fā)現(xiàn)女性試穿的成交率遠遠低于男性，這與商品本身無關，即使是她們特別滿意的衣服，她們也會在試穿之后稍作斟酌，再決定購買。同時我們也發(fā)現(xiàn)女性顧客在試穿的耐心上遠遠大于男性顧客，她們會在第一次試穿之后依然嘗試試穿導購推薦的另一個款式。因此，我們建議在顧客試穿完之后，不要急于快速提出成交，進行適當?shù)馁澝涝俅螌ι唐返馁u點陳訴以及幫助顧客遐想在什么場合下穿著服裝的感覺非常重要，這里我們建議，試衣間旁的鏡子以及燈光必須設計到位，試穿之后的良好視覺感覺對于女性顧客至關重要。此外，當女性顧客試穿時要時刻關注可代替的款式或者其他顧客可能購買的款式，并在顧客試穿完有意識地主推，我們發(fā)現(xiàn)女裝的連帶成交和男裝相比，并不單純是圍繞顧客已經(jīng)決定購買的款式衍生的，有時候顧客在決定購買一件外套之后，很有可能對另一件外套產(chǎn)生興趣并一起購買。根據(jù)這種女性隨機的購買特點，有意識大膽地推薦適合顧客的不同款式，將大大地增加女性顧客的成交率和連帶銷售率。

　　五、寬敞、干凈、良好的購物的環(huán)境

　　女性顧客不像男性顧客那樣湊合購物環(huán)境；例如：女性顧客對于試衣間的要求不僅僅是有個坐著可以試衣服的地方，甚至細致到試衣間的氣味、燈光、感覺等等，這些因素都會影響到女性購物的心情，女性顧客感性的購物傾向決定了其好心情對于成交的關鍵影響。另外，我們在女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，女性顧客需要寬敞的購物環(huán)境，她們不喜歡與陌生人特別是男性擁擠在同一個專柜中，她們會關注陳列感覺良好照明度到位的商品，也更希望自己一個人不被打擾地慢慢挑選；有時層板上不經(jīng)意的灰塵都會讓女性顧客望而卻步，在一個環(huán)境優(yōu)雅，氛圍良好的環(huán)境中，僅憑商品的陳列就可以勾起女人極大的購買欲望，一個女人會瞞著老公和父母花光錢包里所有的錢，只為那購物時那一刻的沖動，而這種沖動產(chǎn)生一定是基于一個良好的氛圍和感覺的。所以，確保通道的寬敞、合理的燈光照明、賣場的清潔、商品陳列的價值感、試衣間的舒適性以、良好的氣味以及銷售時的細節(jié)感覺將極大地推動女裝的銷售。

　　六、 附加的誘惑

　　之前提到了女性顧客不愿與陌生人擁擠在店鋪中，除了一種情況那就是價格上的誘惑。我們發(fā)現(xiàn)不少女性愿意和眾多女性擁擠地爭搶奢侈品牌特賣會的商品，即使狼狽不堪也會因為搶到一件“核算”的 戰(zhàn)利品，并且津津樂道。一方面，我們發(fā)現(xiàn)價格變化的因素對于女性消費者更有誘惑力；另一方面，特賣中，那種與“競爭對手”爭搶的過程也能極大地激發(fā)女性的購買能量。此外，贈品的效果對女性的作用也遠遠大于男性顧客，一些女生瘋狂地購買雜志只為雜志附贈的小包包 �；谶@樣的特點，我們建議在專柜銷售的過程中，準備一些贈品，并且在大型的促銷活動中做好價格文章，同時第一時間進行宣傳推廣，以保證活動的人氣，確保出于意料的高額銷售。