美國“80后”夫妻中國創(chuàng)業(yè)記：電子商務(wù)的外貿(mào)路

[中國童裝網(wǎng)] 29歲的美國得州小伙江文森(Jonathon Jenkins)和24歲的太太想革中國外貿(mào)業(yè)的命。

    這對中文水平只停留在數(shù)字和最基本詞匯水平的“80后”小夫妻，在中國杭州創(chuàng)業(yè)不到半年，就獲得了三百多萬美元的融資，他們信心十足，甚至不把“鄰居”阿里巴巴放在眼里。

    他們的“利器”是一家名叫OrderWithMe的外貿(mào)團購網(wǎng)站，CEO江文森管它叫“在線外貿(mào)2.0”。

    外貿(mào)也團購

    如果你在浙江義烏碰到一個戴著鴨舌帽、挎著高中時代的雙肩包、在工廠里探討產(chǎn)品細節(jié)到口干舌燥的美國小伙，旁邊還站著一個長得有點像安吉麗娜·朱莉的太太兼助手，他可能就是江文森。

    他把外貿(mào)團購網(wǎng)站的辦公室設(shè)在了杭州，而采購則主要是到義烏等地。OrderWithMe上線四個月，先后掛出五百多種商品，主打時尚飾品和家具裝飾，交易量12.5萬美元。

    中國工廠的小商品外貿(mào)單起訂門檻通常為50至100件，歐美小的零售商往往達不到這個標準。OrderWithMe的模式是，將小訂單“打包”成一個大訂單，達到外貿(mào)單批發(fā)量底限，以遠低于海外批發(fā)商的價格拿貨。說白了，普通的歐美零售商可以“拼團”購買中國工廠的產(chǎn)品。

    傳統(tǒng)的外貿(mào)流程至少涉及6個主體：工廠、出口商、進口商、批發(fā)商、零售商、消費者。一款中高檔女式手提包從福建人蔡一貞的工廠生產(chǎn)出來時，價格大概是60元人民幣，不到10美元。到達美國零售市場的時候，售價依地區(qū)不同在40至70美元不等；以往，美國小零售商苔絲·羅德里奎茲從美國批發(fā)商那里進貨的價格是大約在18至22美元，而OrderWithMe提供的團購價是12美元。OrderWithMe雖然也是賺取團購價與產(chǎn)品出廠價的差價，但這個幅度顯然要小得多得多。

    盡管訂單不算大，但是因為流程短、效率高，江文森成為了一些中國小工廠的福星。譬如對遭遇寒冬的蔡一貞來說，江文森帶來的兩三千件、總共十多萬元的訂單也算是把燒得挺旺的柴火了。

    “巴西那邊的訂單本來很好，今年比以往要減少八成，其他每個地方的訂單都減半。”蔡一貞對南方周末(微博)記者稱，她咬咬牙，裁員三十余人，相比鼎盛時的百余人已瘦身三分之一，“實在撐不下去了。”

    OrderWithMe“試營業(yè)”的第一天，江文森和太太到美國拉斯維加斯參加貿(mào)易展，從那之后陸續(xù)積累了大約20家中國工廠、五六十個美國小客戶，還有三四個美國二級批發(fā)商。

    一個多月前，在業(yè)界頗負盛名的創(chuàng)業(yè)盛會 TechCrunch Disrupt 首度進駐北京，OrderWithMe獲得投資人們的垂青，一舉拿下“創(chuàng)業(yè)競技場”冠軍。從那之后，江文森每天都能收到從世界各地源源不斷發(fā)來的電子郵件。

    他們大多是來自美國、歐洲、東南亞一帶的小零售商，他們的需求光怪陸離——“任何用真的竹纖維制成的東西”、“仿制的法國古董家具”、“質(zhì)量像LV、價格像沃爾瑪?shù)氖痔岚?rdquo;。他們中也有想要成為供貨商的中國工廠主，還有來自迪拜、肯尼亞或是巴西的商人，想要在當?shù)亻_一個OrderWithMe的分支。

    被逼出來的創(chuàng)意

    一年前，江文森走投無路了。

    他的軟件公司砸了一百多萬美元，花了一年多時間研發(fā)的一套教中國小朋友學英語的情景模擬游戲軟件，被中國政府告知“不允許向中國學校直接銷售”。

    那天晚上，江文森徹夜未眠。他決定重操舊業(yè)——做外貿(mào)。商業(yè)計劃書一口氣寫完，一數(shù)，整整30頁。

    2006年，大學畢業(yè)后的第三年，江文森在上海教英文，不用教課時他就去周邊城市轉(zhuǎn)悠。“當我到了義烏，我發(fā)現(xiàn)這邊有各種各樣的時尚首飾。”他看到了商機，辭掉上海的工作，回美國開了一家首飾店。

    此后的三年里，這個二十多歲的美國小伙子幾乎不到兩個月就來中國采購一次。價格雖然便宜，但因為是外貿(mào)單，像耳環(huán)類的飾品他至少得進10打(120件)。結(jié)果即便后來他又開了兩家分店，存庫還是非常大，加上飾品必須常更新式樣，他陷入了一個惡性循環(huán)。結(jié)果是，號稱自己是位“有野心的商人”的江文森破產(chǎn)了。

　　避免破產(chǎn)的辦法并不是沒有，其中一種是從美國大的飾品經(jīng)銷商手里進貨，可是這樣一來，雖然省了事，但進貨價很高，利潤極為微薄。對中國甚為熟悉的江文森不甘心選擇這一路徑。

    第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，他思考的一個問題便是：小的零售商能否聯(lián)合起來？

    一說到小企業(yè)的各種艱難，江文森情緒就激動起來，聲音提高一倍。他的喜惡帶著深深的家庭烙印——從出生那天起他就從未見過父親，母親靠經(jīng)營一家空調(diào)廠拉扯兩個兒子長大。“如果我是在給一家大工廠工作，我只是在幫助CEO，如果做小企業(yè)，我是在支持我的家庭。因為小企業(yè)大多跟家庭有關(guān)，大企業(yè)則更多的關(guān)心錢本身。”江文森對南方周末記者說。

    這正是他后來創(chuàng)辦OrderWithMe的動機。

    江文森覺得自己現(xiàn)在做的事“特別有意義”，從采購的角度來說，他認為也是在幫助那些中國的小工廠主們開拓海外市場、打造自己的品牌。“中國有那么多的工廠，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品都無名無姓，或者好一點，就叫‘張氏’‘高氏’或‘王氏’。”江文森說，“他們需要給產(chǎn)品一些‘人格’——就像你有個孩子，希望他有自己的個性一樣。”

    不把阿里巴巴放在眼里

    江文森夫婦在杭州創(chuàng)辦OrderWithMe費了一番周折。他原打算在濱江高新區(qū)注冊一家外貿(mào)公司，以便處理所有出口貨物時的法律文書和出口退稅。但是區(qū)政府的答復是：對不起，你可以申請，但我們不會批準。區(qū)政府很坦白：政府現(xiàn)金有限，不想給外貿(mào)公司辦理高達13%-17%的出口退稅。

    最后，在濱江區(qū)注冊的這家公司類型變更為商務(wù)咨詢公司，前后花去了三四個月時間，出口的環(huán)節(jié)要再花三四天時間由在香港注冊的分公司處理。“我們耗費了大量時間，最后整整繞了一大圈，”工廠關(guān)系總監(jiān)高陽說，“要知道江文森在他美國得州老家注冊子公司只花了24小時，而且在網(wǎng)上就可以完成。”

    雖然常在杭州辦公，但江文森并不把這座城市里號稱“讓天下沒有難做的生意”的全球電商巨頭——阿里巴巴放在眼里，這首先是因為他的阿里巴巴體驗之旅并不愉快。“在阿里巴巴網(wǎng)站上，如果你輸入‘手提包’，可能會出來30萬種結(jié)果。中間環(huán)節(jié)是省去了，但這些美國個體戶們依然不知道接下來該怎么做——他們不知道該打電話給誰，不知他們是否值得信任。”

    阿里巴巴雖然也推出了小額批發(fā)平臺——全球速賣通(Aliexpress)但仍然存在海量信息和難以驗真的困境。

    “如果一家中國工廠說，我給你1000元，你把我的產(chǎn)品放到OrderWithMe上，”江文森說，“我會說，不，我挑選貨物是因為它質(zhì)量很好，而不是因為別人付了推廣費用。”

    江文森采取這種模式與他的性格有關(guān)。他討厭將簡單事物復雜化，討厭暗箱操作。他用“骯臟”來形容外貿(mào)行業(yè)，“因為里面太多欺詐，即使是我認為可稱之為朋友的人，也可能為了利益欺騙我”。

    OrderWithMe準確來說是“跨國拼單團購模式”。一般的消費類團購網(wǎng)站上介紹的產(chǎn)品或服務(wù)，哪怕只有一個人下單，也必須兌現(xiàn)。而OrderWithMe是先展示，然后拼單，最后看總購買量是否達到廠家的最低要求。如果7天后達不到最低采購量，那么這件商品團購宣告失敗。

    “其實如果每個人買三四件，那么最多二十人下單就差不多夠了。”在上海生活四年的英國人鄧超是團隊的技術(shù)總監(jiān)，“我們在海外的客戶群日益擴大。”

    現(xiàn)在江文森團隊中的一部分在積極尋找國外的零售客戶，另一部分則是從成千上萬的中國商品中遴選出符合國外市場審美的商品，然后尋找合適的廠家并確認訂單起訂量、訂單完成時間，以及商品是否能達到無鉛、無鎳、無鎘的出口環(huán)保標準。

    江文森最得意的設(shè)計是把社交網(wǎng)絡(luò)的元素雜糅進去，讓美國的個體戶們決定買什么，還是不買什么——你可以參與投票，決定網(wǎng)站初步遴選的上百件商品中哪些可以進入團購序列，你也可以留言偏愛哪種顏色，或是想更換某種零件。甚至如果你想下單的東西過了團購期，你也可以從歷史記錄里把它翻出來，投票決定它是否可以重新進入團購序列。

    幾天前，江文森關(guān)閉了OrderWithMe的測試版網(wǎng)站，剩下一個倒計時牌，指向2012年1月10日OrderWithMe新網(wǎng)站“正式開業(yè)”。江文森和他的團隊計劃推出三個定位不同年齡層的原創(chuàng)品牌，每個品牌每周推出30款團購產(chǎn)品。

    江文森說他做的事情“還沒有人做過”，事實上現(xiàn)在中國已經(jīng)有不少創(chuàng)業(yè)者在深耕外貿(mào)流程更短B2C跨國，譬如郭去疾任CEO的LightInTheBox(蘭亭)和馮劍鋒任CEO的DinoDirect(大龍網(wǎng))，他們一樣劍指革中國外貿(mào)的命。

    “LightInTheBox和DinoDirect上的東西還是蠻貴的，畢竟他們是零售的形式。”江文森說。他有時沉浸在自己勾勒的電商夢想里，給人年少輕狂的印象。