服裝銷售中大客戶索要特別折扣時，我們改怎么溝通？

[中國童裝網(wǎng)] 我每年都買你們那么多衣服，是不是應該給我一個特別折扣。

    1．我也想呀，可是公司的規(guī)定就是這樣子的。

    2．就因為是老顧客，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦。

    3．真是沒有辦法，如果可以我還能不給您嗎？

    4．有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣。

    5．不是您買多少的問題，公司政策就是這樣。

    問題診斷

    “我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，這種說法給顧客的感覺是，你們公司的規(guī)定真的很不合理，因為連導購都認為顧客的要求是合理的。

    “就因為是老顧客，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦”，意思是說已經(jīng)給你面子了，不可能再低了。

    “有顧客買得比您還多，我們還是這個折拊’，意思是不要以為，你買得多。

    “有顧客買得比您還多，我們還是這個折扣”和“不是您買多少的問題，公司政策就是這樣”，這么說讓顧客感覺公司非常冷漠無情，也非常令人寒心。

    導購策略

    其實顧客很多時候都有虛榮心。任何顧客都希望自己被導購所重視，希望自己被認為是店面的大顧客，是店面最受尊重的人。作為導購如果迎合顧客這種心理，因勢利導地滿足顧客的虛榮心，對導購后期與顧客的溝通非常有幫助。

    就本案而言，導購可以首先感謝顧客對店鋪的長期支持，盡量搞好與老顧客的關(guān)系。其實很多時候搞好與顧客的關(guān)系可以降低顧客的刁難程度，令顧客更容易接受導購的觀點。其次，強調(diào)自身的服裝優(yōu)勢，如果可以的話也可用贈品的形式加以解決。

    語言模板

    導購：李小姐， 謝謝您多年對我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣， 我們公司更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務， 畢竟價格只是購買因素的一部分。如果衣服您不喜歡的話， 我想再便宜您也不會考慮， 您說是不是？像您看上的這款衣服就非常適合您……（開始轉(zhuǎn)移焦點， 介紹衣服）

    導購：是的， 李小姐，這一點我當然知道， 我都已經(jīng)為您服務過好幾次了， 只要一段時間不見還會想起您呢。我想其實您也不是堅持一定要個8折或者9折，這樣吧，我個人送您一個很精美的禮品，一定讓您驚：喜， 您稍等……（轉(zhuǎn)移焦點到贈品上去）

    導購：（笑臉相對）非常感謝您的支持， 只是真的非常抱歉， 因為我們公司在定價上一直都很誠信， 而這也正是許多像您一樣的老顧客會信任我們的原因， 所以在價格上真的要請您多包涵了。不過我會立即將您的建議報告給公司， 如果有大客戶的優(yōu)惠方案出來， 我會馬上與您聯(lián)系，您看這樣好嗎？請問，您今天想看點什么呢……（開始轉(zhuǎn)移焦點到衣服上去）

    個人觀點：顧客其實都是有虛榮心理，搞好顧客關(guān)系有利于提高顧客配合度。