[中國(guó)童裝網(wǎng)] 編者語(yǔ)：本期的文化大觀，我們有幸采訪到了可可鴨營(yíng)銷總經(jīng)理于向榮先生，這位從世界五百?gòu)?qiáng)走出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，面對(duì)小編的提問(wèn)，一直保持著謙遜的態(tài)度，然而當(dāng)我們談到對(duì)未來(lái)的期待時(shí)，于總卻一反低調(diào)，神采飛揚(yáng)地向我們侃侃而談，和他的聊天，很輕松愉快，也很鼓舞人心。
小編：于總您好，很高興有機(jī)會(huì)能采訪您！
于總：你好，歡迎你們?nèi)魏我晃煌鲁?lái)我辦公室坐坐。
小編：謝謝您！那我們直接進(jìn)入正題，請(qǐng)問(wèn)您作為一個(gè)在營(yíng)銷領(lǐng)域久經(jīng)沙場(chǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，如何看待可可鴨這個(gè)品牌的定位的呢？
于總：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，任何品牌都需要清晰的定位，才能快速鎖定準(zhǔn)確的客戶群體，我們要找對(duì)的方向，基于市場(chǎng)發(fā)展以及我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)，而可可鴨童裝，經(jīng)過(guò)十余年的洗禮，我們清楚地將品牌定位為二、三線市場(chǎng)的一線品牌，記住，我們目前只做二、三線城市的一線品牌，我們要打造在這一類城市的一線品牌的優(yōu)勢(shì)，我們的貨品設(shè)計(jì)研發(fā)、價(jià)格體系及渠道建設(shè)的策略以及我們相應(yīng)營(yíng)銷知識(shí)的策略，都必須要鎖準(zhǔn)這樣的定位，我們所說(shuō)的只做二、三線城市的一線品牌，并不是老少通吃，就是要做第一，找準(zhǔn)方向，才能有利布局。
小編：如果要做到二、三線城市的第一，您覺(jué)得我們?cè)撛谀男┓矫嫒胧帜�，我們現(xiàn)在已在做些什么呢？
于總：我剛剛說(shuō)了，貨品的研發(fā)、價(jià)格體系與渠道建設(shè)都是我們要注意的點(diǎn)。而我們從2013年初就開(kāi)始了整體品牌內(nèi)涵的全面升級(jí)。從目前市場(chǎng)反映來(lái)看，已初步迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求，具體展開(kāi)有以下幾點(diǎn)：
① SI、VI的升級(jí)：就是店鋪形象的全面升級(jí)，通過(guò)有差異化的店鋪形象去提升我們品牌的價(jià)值感，提升店鋪的進(jìn)店率，提升我們與別的店鋪的差異。
② 整個(gè)團(tuán)隊(duì)升級(jí)：我們通過(guò)專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)體，各部門(mén)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)流程及管理的模式，提升服務(wù)能力及終端店鋪的零售管理能力，其中還包括市場(chǎng)的發(fā)展能力，自我能力的提升。
③ 產(chǎn)品的升級(jí)：我們的產(chǎn)品鎖準(zhǔn)雅致時(shí)尚及歐派時(shí)尚的潮流趨勢(shì)，打造屬于可可鴨的獨(dú)特風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品線、流行程度以及吻合市場(chǎng)的需求程度，做了全方面的升級(jí)，主要體現(xiàn)我們主流的產(chǎn)品都是來(lái)自韓國(guó)的研發(fā)，我們也借助香港的平臺(tái)廣泛的收集市場(chǎng)資訊，結(jié)合加盟商以及南北各區(qū)域的市場(chǎng)需求，我們對(duì)暢銷貨品，包括未來(lái)的趨勢(shì)做出正確的預(yù)測(cè)，從而制定商品企劃方案，通過(guò)以上的方式，來(lái)體現(xiàn)我們對(duì)產(chǎn)品所作出的升級(jí)。
④ 渠道的升級(jí)，我們的渠道是有區(qū)域性的運(yùn)作，布局全國(guó)范圍內(nèi)的區(qū)域市場(chǎng)，去引爆一些重點(diǎn)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的金銀銅法則，我們主力布局金三角，重點(diǎn)打造銅三角，有選擇性的去開(kāi)發(fā)銀三角，形成市場(chǎng)合理的布局，這就是我們對(duì)于渠道的升級(jí)。
⑤ 整個(gè)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的升級(jí)，制定優(yōu)于同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策，并且打造千城萬(wàn)店計(jì)劃，在全國(guó)將近1000多家5到20萬(wàn)人口的城市，推出我們千城萬(wàn)店計(jì)劃，我們的口號(hào)是：打造百萬(wàn)富翁，打造百萬(wàn)店鋪，創(chuàng)造千萬(wàn)富翁。我們?cè)谌珖?guó)優(yōu)先培養(yǎng)一百個(gè)百萬(wàn)銷售的經(jīng)銷商，打造十個(gè)千萬(wàn)銷售的經(jīng)銷商，目標(biāo)就是讓百萬(wàn)銷售經(jīng)銷商成為千萬(wàn)富翁，千萬(wàn)銷售經(jīng)銷商成為億萬(wàn)富翁，讓所有可可鴨的戰(zhàn)略伙伴都能有享有良好的愿景與成果分享，這就是我們的層級(jí)策略。
小編：聽(tīng)了您的介紹，我都想去做可可鴨的加盟商了。但我們都知道，做加盟商并不是一件容易的事，請(qǐng)問(wèn)您有什么具體的策略來(lái)幫助加盟商實(shí)現(xiàn)盈利呢？
于總：八個(gè)字：腳踏實(shí)地，步步為盈！針對(duì)我們的營(yíng)銷策略，我們制定出加盟直營(yíng)化，直營(yíng)加盟化的管理策略，并且有配套的系統(tǒng)管理方案，包括終端的各類手冊(cè)，如零售管理手冊(cè)、代理商管理手冊(cè)、陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、FAB零售指導(dǎo)手冊(cè)等，制定我們的零售標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，并且使之有效落地，將好的經(jīng)驗(yàn)和方法推行到我們所有的終端店鋪，包括我們的加盟商，這樣的配套需要我們的加盟商通過(guò)ERP數(shù)據(jù)化管理，通過(guò)單店有效的培養(yǎng)標(biāo)桿店鋪，再?gòu)臉?biāo)桿店鋪去復(fù)制，那么一變十，十變百，以此類推，想要達(dá)到我們的百萬(wàn)富翁和千萬(wàn)富翁的計(jì)劃有何難呢？如何樹(shù)立標(biāo)桿店鋪，建立我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)去推廣十個(gè)重點(diǎn)A類店鋪，推廣成功后，再去推廣一百個(gè)B類店鋪，到全國(guó)覆蓋，全面覆蓋，以點(diǎn)到線，由線到面，由面到全局，然后立體的去推進(jìn)。
小編：您對(duì)千城萬(wàn)店計(jì)劃的實(shí)施是否有足夠的信心呢？您覺(jué)得如果要讓可可鴨走進(jìn)1000家城市的計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，我們內(nèi)部還需要做些什么？
于總：當(dāng)然有信心，而且我們有這個(gè)實(shí)力去完成這個(gè)目標(biāo)，我相信所有可可人都很期待這個(gè)結(jié)果。目前，我們的重中之重，是要建立公司的目標(biāo)管理體系、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)檢討體系、目標(biāo)達(dá)成預(yù)案以及改善方案等管理上的一些東西，包括流程優(yōu)化、流程重組，有效的授權(quán)系統(tǒng)等建立基礎(chǔ)制管理工作，還是八個(gè)字：腳踏實(shí)地，有效推進(jìn)！
小編：今天從您這里聽(tīng)到了很多八字方針啊，呵呵。下面這個(gè)問(wèn)題是，我們?cè)诳蛻舻呐囵B(yǎng)上有什么策略呢？
于總：延續(xù)八字方針----有效培養(yǎng)，創(chuàng)造共贏�。ㄐΓ┪覀円攸c(diǎn)性培養(yǎng)我們的重點(diǎn)客戶，讓他們與公司一道走，重點(diǎn)客戶我們不僅要輸出我們的產(chǎn)品，還要輸出我們的管理，而且我們協(xié)助他去提升改善他的團(tuán)隊(duì)、店鋪的管理技術(shù)，提升店鋪的單店業(yè)績(jī)，我們還要輸出到店的幫扶，去解決他們的實(shí)際困難，重點(diǎn)店鋪要差異化的去扶持他們，這里面包括一些信息資源共享，幫他去開(kāi)店，幫他去做市場(chǎng)規(guī)劃，真正做到資源互補(bǔ)，優(yōu)勢(shì)共享的策略，這點(diǎn)主要是針對(duì)我們的代理商和加盟商。
小編：可以想像，作為可可鴨的加盟商是多么的幸福，幸福永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)文化建設(shè)的永恒話題，您作為公司高管，是如何看待企業(yè)文化建設(shè)的呢？
于總：除去管理層的職位，我也是一個(gè)可可鴨人，我和所有的同事們一樣，希望建立一個(gè)高效、開(kāi)放、和諧的企業(yè)文化，吸引我來(lái)可可鴨的也只是這一點(diǎn)，我知道董事長(zhǎng)很注重企業(yè)文化的打造，而且我們內(nèi)部正在逐步建立一個(gè)正能量為主，培養(yǎng)核心的管理階層，扶持接班的梯隊(duì)人員建設(shè)、重點(diǎn)培訓(xùn)核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定建設(shè)、利潤(rùn)分享規(guī)劃、還有半責(zé)任制的一些開(kāi)展，讓在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的所有人由公司搭臺(tái)，員工唱戲，搭建一個(gè)可發(fā)展的平臺(tái)，大家都可以去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，同時(shí)也得到回報(bào)。我們不僅要關(guān)注業(yè)績(jī)，同時(shí)要更加關(guān)心我們的員工，特別是一些核心員工，關(guān)注他們的成長(zhǎng)，關(guān)注他們的學(xué)習(xí)空間，致力為員工營(yíng)造一個(gè)和諧、愉快的工作環(huán)境。
小編：我想代表所有可可鴨人謝謝公司，謝謝程董，也謝謝您把這些美好的愿景傳達(dá)給我們。相信我們一定會(huì)在可可鴨快樂(lè)的成長(zhǎng)！
于總：你能這樣想，真是太好了，除了打造和諧的企業(yè)文化以外，我們還要建立“四化”管理體系，即數(shù)據(jù)化、表單化、制度化、流程化，讓大家在一個(gè)公平公正，有依可循的透明體制中健康成長(zhǎng)。
小編：最后一個(gè)問(wèn)題，您能否談?wù)剬?duì)“持續(xù)發(fā)展 永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的個(gè)人觀點(diǎn)？
于總：什么是可持續(xù)發(fā)展呢？我個(gè)人的理解是，于公司而言，就是有效的將我們的利潤(rùn)拿出來(lái)去培植我們核心價(jià)值部分，以提升總體的可持續(xù)發(fā)展力，或者是核心競(jìng)爭(zhēng)力，我所指的這部分核心價(jià)值首當(dāng)其沖是指研發(fā)的投入力度，另外，我們要提升人力資源的投入力度，其實(shí)也就是提升我們對(duì)客戶的支持力度，目的還是為了這個(gè)品牌的可持續(xù)發(fā)展，加上，我前面所有和你聊過(guò)的那些，加起來(lái)總共是8個(gè)策略，就相當(dāng)于公司的八把利劍，我希望在2013年，通過(guò)這八把利劍，向下扎根，向上發(fā)展，切實(shí)實(shí)現(xiàn)員工、企業(yè)、客戶共贏，市場(chǎng)、銷售、管理以及我們的利潤(rùn)四位一體，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，只有持續(xù)發(fā)展，才可能永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
小編：第一次和于總面對(duì)面聊了這么多，真是受益匪淺，可惜時(shí)間有限，不能再多聊了，但是通過(guò)這一次的采訪，我想所有可可鴨人一定會(huì)打起十萬(wàn)倍的精神，全力為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而攜手努力的。
于總：嗯，是的，通過(guò)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的精細(xì)解讀及分析，未來(lái)的3到5年還是童裝的發(fā)展黃金時(shí)期，市場(chǎng)依然會(huì)以每年30%的份額持續(xù)增長(zhǎng)，那么如何把握這樣一個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢，讓我們手握這八把利劍，一路披荊嶄棘，腳踏實(shí)地，步步為贏！
