服裝銷售：要怎樣留住老顧客？

[中國童裝網(wǎng)] 衣服每一款都只有一手碼

    現(xiàn)在女裝店如此繁多，不用說名牌商店，就連特色小店都比比皆是，那C+女裝店為何還能受到如此廣泛的青睞呢?

“我的客戶群定的比較寬泛，一般25至45歲的女性都能在我這找到合適的服裝，我的店面向的主要是白領階層，所以在款式和色彩搭配上都比較大方、得體。風格的話以休閑和淑女為主，畢竟上班族很少會追求標新立異的服飾。”準確的定位確實讓葉華錚吸引了不少的消費者。“當時如此定位我的顧客群，主要是考慮到店面的實際位置，畢竟在杭州體育場路松木場河東，人流量并不旺，主要人群還是附近銀行、公司、省政府等地的上班族。”

此外，葉華錚還向記者透露了她經(jīng)營小店的另一項小秘訣——豐富的進貨渠道。“這世界沒有一個女人愿意和別人穿一樣的衣服，都希望自己是獨一無二的，我店里的衣服每一款都只有一手碼，所以同樣大小的同款衣服只有一件，在杭城撞衫的可能性是非常小的。”

    葉華錚很早就明白一點，自己在品牌上無法和大牌相抗爭，所以只能在款式和服務上更勝一籌。“一般品牌店更新商品的速度比較慢，而我就不同，基本上每兩至三天就會小批量上新，而每兩周就會大批量上新，這就保證了我的顧客每次來都會看到新品，有新的挑選余地。如果她們每次來都看到幾乎一成不變的服裝，幾次下來，估計就再也不來了。”

    “要有如此大的更新量，當然要有豐富的貨源咯。”葉華錚笑著告訴記者，為了能最大程度地獲得貨源，她常常要跑到深圳、廣州等地，有時還得跑出國去，只為拿到最新款的貨。“你呆在一個地方是肯定找不到好貨的，要找到品質(zhì)好、設計優(yōu)的服裝可不容易。我沒懷孕之前總是跑出去進貨的，現(xiàn)在有固定的進貨商家就比較方便了。他們一有新貨就會傳照片給我，我直接網(wǎng)上下單，然后托運或快遞過來。當然，等我生完孩子之后，我還是會再去拓展進貨商的，畢竟店的規(guī)模也在不斷擴大嘛。”

搭配的不是衣服是心意

    “件本來并沒有十分突出特點的衣服，經(jīng)過她的一雙巧手，就能呈現(xiàn)出一番別致的韻味。”一位經(jīng)常光顧該店的李姐是這么評價葉華錚的搭配才能的。

    “我本身雖然是學設計的，這搭配的能力卻是從實踐中慢慢鉆研出來的。平時，我會看一些潮流的雜志，了解一下當下的流行。再根據(jù)顧客個人的特點，對他們進行衣服的搭配。”葉華錚的店里隨處可見的就是搭配好的衣服，有隨性休閑類風格的，有糖果撞色類風格的，還有淑女俏皮類風格的等等。“現(xiàn)在比較流行的是連衣長裙，配上一件小外套，就能把整個淑女風格顯現(xiàn)出來，長時間待在辦公室的白領可能會有些小肚子，此時給他們配上一根寬松的裝飾性皮帶，加上一雙舒服卻時尚的松糕涼鞋，整個人就顯得輕盈活潑，極有氣質(zhì)。”

    “賣衣服并不是只看你店主搭配的才能，更重要的是你認真的觀察，和你對顧客真誠的心意。”葉華錚如是說。

    我有一本“客戶經(jīng)”

    對于顧客挑選衣服時的心理狀態(tài)，葉華錚有她獨特的見解。“首先要保持一種正確的心態(tài)，不能要求顧客一定要從這里買走衣服，以朋友的方式和他們?nèi)ソ涣骱陀^察，看出他們的喜好。從他們的角度出發(fā)去感同身受，讓他們覺得你不是在賣衣服，而是他們自己在挑選合適的衣服。”一個女人的衣柜里永遠是少一件衣服的，女人挑選衣服其實在享受一種發(fā)現(xiàn)自己美的過程，旁人不能左右，而需要以一種輔助去襯托她們的主人翁姿態(tài)。

    一家店鋪靠華麗的外表能吸引住一時的客戶，卻留不住一輩子的客戶。葉華錚一直在思考，如何使得他的顧客群變得穩(wěn)定，即擁有一批老客戶。

    “我們店鋪不大，客戶資源體系卻很完善。”葉華錚拿出了一本厚厚的本子，上面是滿滿的客戶的名字和聯(lián)系方式，一條一條，記錄得很整齊。“為了讓顧客能掌握新貨情況，我們會在第一時間內(nèi)通過短信的方式告知。這種方式可以滿足雙向需求，很多顧客也很喜歡我們這樣的做法。”