淘寶童裝營銷五大秘籍之童裝市場分析

[中國童裝網(wǎng)] 一.童裝市場
    童裝市場:是童裝交換的場所.是童裝交換關(guān)系的總和.是買家,賣家力量的結(jié)合.是童裝供求雙方的力量相互作用的總和.
    二.童裝營銷的概念
    童裝營銷的概念:指在變化的童裝市場環(huán)境中,為滿足消費需要,實現(xiàn)營銷目標(biāo)所進行的整體商務(wù)活動過程.包括:童裝市場調(diào)研,選擇目標(biāo)市場,童裝開發(fā),價格定制,渠道選擇.童裝促銷,童裝儲存和運輸,童裝銷售,童裝售后服務(wù)等一系列與童裝市場有關(guān)商業(yè)經(jīng)營活動.
    三.童裝營銷觀念
    1.童裝營銷觀念的概念:指童裝商家從事童裝市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想.它概括了一個童裝商家的經(jīng)營態(tài)度和思維方式.它的核心問題以什么為中心來開展童裝市場營銷的.(例如:晴衣閣外貿(mào)童裝批發(fā)網(wǎng)的營銷觀念就是:以批發(fā)走量為主,以誠信為本,盡心盡力為您服務(wù)!)
    2.新舊童裝營銷觀念的區(qū)別:以童裝商品為中心的生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念和推銷觀念稱為傳統(tǒng)童裝營銷觀念,也叫舊觀念:以消費者為中心的童裝市場營銷觀念稱為現(xiàn)代童裝營銷觀念,也叫新觀念.新舊觀念有著本質(zhì)區(qū)別,表現(xiàn)在童裝營銷活動的起點不同.童裝營銷活動的中心不同.童裝營銷活動的手段不同,童裝營銷活動的目標(biāo)不同.
    4.現(xiàn)代童裝營銷觀念的要點:第一,顧客至上,把爭取顧客作為童裝商家的最高目標(biāo);第二,為了滿足童裝消費者的需求和欲望,實施整體童裝市場營銷組合策略;第三,滿足消費者需求,增進社會福利,童裝商家獲取利潤.
    5.現(xiàn)代童裝營銷觀念的新發(fā)展.整體童裝營銷.童裝服務(wù)營銷,童裝綠色營銷,童裝文化營銷.
    童裝營銷秘籍(二)—童裝營銷環(huán)境分析
    一.童裝營銷環(huán)境概述
    2,童裝營銷環(huán)境的內(nèi)容:按影響范圍的大小分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境.
    (1).微觀環(huán)境:包括童裝商家本身.童裝供應(yīng)商.童裝營銷中價.童裝顧客.童裝商家競爭者和公從.
    (2).宏觀環(huán)境:包括人口環(huán)境.經(jīng)濟環(huán)境.政治法律環(huán)境.自然環(huán)境.科學(xué)技術(shù)環(huán)境.社會文化環(huán)境.
    3.童裝營銷環(huán)境的意義:首先這是童裝營銷活動的立足點和根本前提;二是有利于童裝商家發(fā)現(xiàn)新的市場會,避免環(huán)境威脅;三是有利于童裝商家制訂和調(diào)整營銷策略及戰(zhàn)略;四是有利于童裝商家對經(jīng)營和管理進行科學(xué)決策.
    二.宏觀童裝營銷環(huán)境
    1.人口環(huán)境:主要包括人口的數(shù)量,人口的地理分布,人口的性別結(jié)構(gòu),人口的年齡結(jié)構(gòu).人口的家庭結(jié)構(gòu).
    2.經(jīng)濟環(huán)境:是指童裝商家進行童裝營銷時所面臨的外部社會經(jīng)濟笨拙.
    (1)消費者的收入水平:A-消費者個人可支配的收入是指在個人收入中扣除稅款和非稅性負擔(dān)后所剩下的
    3.政治環(huán)境:是指童裝營銷活動的外部政治形勢和狀況.對國內(nèi)政治環(huán)境的分析主要是了解黨和政府的各項
    路線,方針.政策的制定和調(diào)整給童裝營銷活動帶來的影響.結(jié)國際政治環(huán)境的分析要著重了解政治權(quán)力與政治沖突對童裝營銷活動的影響.
    4.法律環(huán)境:指與童裝營銷活動有關(guān)的法律.法規(guī).進行童裝營銷活動要充足考慮到是否與法律.法規(guī)相沖突
    5.自然環(huán)境:自然環(huán)境變化的趨勢主要有自然資源短缺.天氣環(huán)境變化過大.政府干預(yù)加強.
    6.社會文化環(huán)境:
    (1)教育水平:教育水平高的消費者,他們對童裝的內(nèi)在質(zhì)量,外觀形像,及服務(wù)有著較高的要求.
    (2)價值觀念:價值觀念是人們對社會生活中各事物的態(tài)度和看法.價值觀念一旦形成很難改變.
    (4)宗教信仰:不同的信仰對童裝銷售的有不同要求
    (5)審美觀:
    分析:(一)是兒童的數(shù)量.分布.年齡;(二)是個人可隨意支配收入的多少;(三)是有無對童裝造成影響政治法律.(四)
    是童裝是否緊缺,天氣情況,政府有無干預(yù).(五)是當(dāng)?shù)叵M習(xí)俗.價值觀念.流行趨勢.
    三.微觀市場營銷環(huán)境
    1.童裝商家
    2.童裝供應(yīng)商:一要慎重選擇童裝供應(yīng)商.二要區(qū)別對待供應(yīng)商.三要選擇適當(dāng)數(shù)量的供認(rèn)商.
    3.童裝營銷中介:包括:童裝代理商.物流快遞公司.童裝營銷服務(wù)機構(gòu)及金額機構(gòu).
    4.童裝顧客
    5.童裝商家競爭者:指提供不同規(guī)格 .型號.款式的童裝商家或提供相同規(guī)格.型號也相同 但品牌不同的童
    裝商家.
    6.公眾:主要包括七種類型:金融公眾.媒體公眾.政府公眾.團體公眾.地方公眾.內(nèi)部公眾.一般公眾.
    分析:1.自身的營銷策略.規(guī)章制度.營銷活動.目標(biāo)定位.是否適合.2.童裝供應(yīng)商的款式.價格.質(zhì)量是否合適.有無充足貨源.有無適當(dāng)數(shù)量的供應(yīng)商.3.競爭者的強弱.款式競爭.價格競爭.質(zhì)量競爭.品牌競爭.
    四.童裝營銷環(huán)境分析與對策
    1.童裝營銷環(huán)境分析的方法:一般來說,童裝商家對童裝營銷環(huán)境的分析主要有三種方法:一是市場機會分析矩陣;二是環(huán)境威脅分析矩陣;三是機會威脅分析矩陣.
    2.童裝商家的對策:
    (1)面臨理想環(huán)境應(yīng)采取的對策:
    理想環(huán)境:童裝商家面臨的機會水平高,威脅水平低.(指非常適合童裝營銷的環(huán)境)
    (2)面臨冒險環(huán)境應(yīng)采取的對策:
    冒險環(huán)境:童裝商家面臨的機會水平高,威脅水平也高.(指未知營銷環(huán)境.有適合童裝營銷的條件,但未有嘗試的環(huán)境)
    (3)面臨成熟環(huán)境應(yīng)采取的對策:(指適合童裝營銷.但已成熟的童裝營銷環(huán)境)成熟環(huán)境:童裝商家面臨的機會水平低,威脅水平低.
    (4)面臨困難環(huán)境應(yīng)采取的對策:(指不適合童裝營銷,但也未有競爭的環(huán)境)
    理困難環(huán)境:童裝商家面臨的機會水平低,威脅水平低.
    重要提示:童裝商家應(yīng)準(zhǔn)確分析自己的童裝營銷環(huán)境.根據(jù)環(huán)境特征制定出相應(yīng)的對策
    童裝營銷秘籍(三)—童裝市場分析
    一.童裝市場分類
    2.按童裝交易對象分:商品市場,技術(shù)市場.人才市場.金融市場等.
    3.按童裝營銷環(huán)節(jié)分:童裝批發(fā)市場.童裝零售市場
    4.按購買者分:婦女市場,兒童市場,青少年市場.中年人市場.老年人市場.
    5.按區(qū)域分:地區(qū)市場,全國市場,國際市場.
    6.按童裝市場競爭程度分:完全競爭市場,完全壟斷市場,不完全競爭市場.
    二.童裝市場分析
    1.童裝產(chǎn)品市場:指個人及機構(gòu)團體采購人員為了個人的使用而購買童裝產(chǎn)品的市場,又稱最終產(chǎn)品市場.
    2.消費者購買行為分析:
    A.消費者需求分析:
    1.根據(jù)起源可分為生理需求(如:冷暖需要)和社會需求(如:追趕潮流,節(jié)日活動).
    2.根據(jù)需求的對象可分為物質(zhì)需求和精神需求
    3.根據(jù)需求的顯現(xiàn)程度分為現(xiàn)實需求和潛在需求
    B.消費者購買決策過程分析,消費者購買決策過程一般可以分為五個階段:喚起需要,收集資料,判斷選擇,購買決策,購后感受.
    1.喚起需要:需要是購買過程的起點.
    2.收集資料:消費者的資料信息來源主要有四個方面:個人來源,市場來源,社會來源,經(jīng)驗來源.
    3.購買決策:包括決定購買,延期購買.決定不買.
    4.購后感受:通常有滿意.基本滿意.不滿意.
    3.消費者購買決策內(nèi)容分析:包括:What(購買什么),Why(為何購買),When(何時購買),Where(何地購買),How(如何購買),Who(誰來購買).
    4.消費者購買行為的類型:包括七類:習(xí)慣型,理智型,經(jīng)濟型,感情型,沖動型,疑慮型,不定型.
    重要提示:童裝商家要對自己的童裝市場進行分析,根據(jù)不同的情況制定不同的對策.
    童裝營銷秘籍(四)—童裝市場細分
    一.童裝市場細分
    1,童裝市場細分的涵義:童裝市場細分是指根據(jù)構(gòu)成總體童裝市場的不同消費者的需求特點,購買行為和購買習(xí)慣,把童裝市場融化劃分為若干個顧客群體,每一個由需求特點相似的顧客組成的群體構(gòu)成一個細分市場.
    童裝市場的特點表現(xiàn)為:第一,童裝市場細分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的差異性;第二,童裝市場細分的實質(zhì)是細分童裝消費者,而不是細分童裝.第三,童裝市場細分的原則是各細分市場之間,需求差異性應(yīng)盡可能大,各細分市場之內(nèi)需求差異性盡量小,第四,童裝市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場,制定最佳市場營銷策略,達到童裝商家預(yù)期的目標(biāo).
    2.童裝市場細分的作用:
    第一,有利于童裝商家發(fā)現(xiàn)最好的市場機會,確定目標(biāo)市場.
    第二,有利于制定和調(diào)整市場營銷策略,發(fā)揮最大的推銷效果.
    第三,有利于開發(fā)和占領(lǐng)市場.
    第四,有利于集中使用資源,提高經(jīng)濟效益和社會效益.
    3.童裝市場細分的標(biāo)準(zhǔn):
    一.童裝市場細分標(biāo)準(zhǔn):消費者對童裝質(zhì)量要求.價格要求.款式要求.消費者規(guī)模,消費者地理位置
    4.童裝市場細分參考:低檔童裝市場,中檔童裝市場.高檔童裝市場.流行童裝市場,外貿(mào)童裝市場,品牌童裝市場,城市童裝市場,鄉(xiāng)鎮(zhèn)童裝市場.卡通童裝市場,運動童裝市場,休閑童裝市場.
    重要提示:童裝商家應(yīng)合理細分自身所處的童裝市場.為目標(biāo)市場定位做準(zhǔn)備
    童裝營銷秘籍(五)—童裝目標(biāo)市場定位和策略
    一.童裝目標(biāo)市場策略
    1,童裝目標(biāo)市場概念:就是在童裝市場細分的基礎(chǔ)上,童裝商家決定要進入的最佳童裝市場部分或子市場,即童裝商家定位所要滿足的特定消費者群.
    2,童裝目標(biāo)市場應(yīng)具備的條件:一,有一定的規(guī)模;二,有一定的發(fā)展?jié)摿?三,有足夠的吸引力;四,符合童裝商家的目標(biāo).
    3.童裝目標(biāo)市場策略的類型:
    一.無差異性童裝市場策略,指童裝商家只推出一種童裝,采用單一的市場營銷組合手段,去吸引所有顧客的市場策略.
    二,差異性市場策略,指童裝商家 選擇兩個或兩個以上的童裝細分市場為目標(biāo),推出多種童裝產(chǎn)品,采用不同的市場營銷組合手段,憑借產(chǎn)品與市場營銷的差異性分別滿足不同顧客群需要的市場營銷策略.
    三.密集性市場策略,指企業(yè)只選擇一個或少數(shù)幾個童裝細分市場為目標(biāo),以某種營銷組合手段,集中全力服務(wù)于該市場,以便爭取優(yōu)勢地位的市場策略
    4.童裝目標(biāo)市場策略的選擇應(yīng)該考慮的因素:第一,童裝商家的實力,第二,童裝商品的特點,第三,童裝市場特點,第四,童裝商家競爭者所受用的目標(biāo)市場策略.
    二,童裝市場定位
    1.童裝市場定位概念:就是根據(jù)童裝市場的競爭情況和自身的條件,建立和發(fā)展差異化的競爭優(yōu)勢,確定自身童裝商品在目標(biāo)市場上的競爭地位
    2.童裝市場定位的依據(jù):童裝商品差異化.童裝商品的差異化主要表現(xiàn)在以下幾個方面:特色,質(zhì)量,一致性,可靠性,風(fēng)格,款式,
    3.童裝市場定位策略,童裝商家一般可選擇的定位策略有以下幾種:一.屬性定位 二.利益定位 .三.質(zhì)量,價格定位.四.使用者定位.五.競爭定位.
    4.童裝市場定位步驟:首先,了解消費者對童裝商品特性或?qū)傩?童裝差異化)的重視程度,其次,了解競爭對手的童裝商品具有什么特色;第三,確定這種童裝商品在同類商品中的地位;第四,找出消費者心中對童裝商品的理想點;第五,綜合分析后找出本商家童裝商品在市場上的位置,從而完成市場定位的過程.
    要提示:童裝商家應(yīng)根據(jù)自身情況定確定意境市場定位.要結(jié)合上一節(jié)所講的童裝營銷環(huán)境.然后進行市場分析后合理定位.
    童裝的設(shè)計和環(huán)保是很重要的因素
    中國服裝協(xié)會高級工程師王智表現(xiàn)，童裝要用奇特的設(shè)計吸引花費者。我國16歲以下的兒童就有三億多，約占全國總?cè)丝诘?/4，而且34%是獨生子女。父母對小孩的衣著請求越來越高，也越來越有品位，孩子們穿衣著裝也有了“自己的一套”。從格式和面料上看，童裝的格式應(yīng)當(dāng)更時尚，一些品牌童裝的設(shè)計作風(fēng)應(yīng)當(dāng)拋棄以往千篇一律的卡通動物的童趣圖案，成人世界里時尚的元素在童裝中已不難找到痕跡。童裝市場是繼成人品牌服裝市場的又一新生市場，國內(nèi)童裝市場花費力驚人。
    同時，他指出，家長一般都會給孩子選擇純棉或者是純麻質(zhì)地面料的服裝。由于家長對兒童健康生活關(guān)注程度進一步提高，顧客對童裝選購也趨向健康、環(huán)保型產(chǎn)品，以純自然纖維和保健型面料制成的童裝已成為家長首選商品，不少品牌童裝推出了選用無污染、無毒素的染料加工的純棉系列。純棉布系列的夾克衫、褲子和牛仔系列休閑裝大大提高了童裝的吸濕性、透氣性、柔軟性，保護了兒童穿著健康。這些綠色、環(huán)保型產(chǎn)品，在必定程度上也逢迎了顧客對安全、健康型童裝的需求，將成為童裝產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。