兵法第一招---價格敏感度，已經(jīng)介紹完畢，現(xiàn)在繼續(xù)為大家呈現(xiàn)兵法的第二招----優(yōu)惠憑證招式：
1招式特征
優(yōu)惠憑證是運用最普遍的促銷工具，所以，筆者把它列為兵法的第二招式。一般由企業(yè)或商店兩種形式分發(fā)。優(yōu)惠憑證的使用一般都有指定的商店或指定產(chǎn)品的限制，操作方法略有不同。企業(yè)優(yōu)惠憑證可不必受制于商家的制約，主要是用于誘導(dǎo)消費者試用新產(chǎn)品，用于競爭推廣、調(diào)節(jié)銷售、老產(chǎn)品清倉、鼓勵重復(fù)購買等。主要種類有，優(yōu)惠券和以舊換新等2種方式。
2招式要領(lǐng)
（1）優(yōu)惠券創(chuàng)新的形式很多，如為鼓勵批量購買，可采取“買一送一”及連張制作拆開無效等形式，讓消費者遠離市場一段時間。
（2）優(yōu)惠券優(yōu)惠額度無定式，但不宜過高或過低，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品類別來確定。常規(guī)大眾商品，一般優(yōu)惠幅度以不超過零售價的10%為宜。
（3）優(yōu)惠券回收有效期的時間確定也很重要，一般是三至六個月，最長不宜超過一年。通常情況下，有效期要醒目地印在優(yōu)惠券上。
（4）優(yōu)惠券的制作分發(fā)形式主要是通過大眾媒體和郵遞，如隨報紙印制分發(fā)等，也可附于產(chǎn)品包裝、宣傳品分發(fā)或單獨、交叉互為發(fā)放，同時也可隨產(chǎn)品銷售在現(xiàn)場分發(fā)。
可以看出，利用產(chǎn)品包裝內(nèi)或包裝上送出的優(yōu)惠券，其兌換率高于經(jīng)由其他媒體發(fā)送的優(yōu)惠券。相關(guān)研究表明，折價贈券的回收量約為發(fā)出量的10%左右，而銷售業(yè)績卻可能增長30%。
