我們一起來(lái)討論一個(gè)比較具體的問(wèn)題：“對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，以下哪一種能力最重要？是口語(yǔ)表達(dá)能力？還是感染力和影響力？或者是協(xié)調(diào)組織的能力？亦或是看事物看問(wèn)題的能力？”
有些人認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，口語(yǔ)表達(dá)能力很重要。因?yàn)樗麄冸y以想象，一個(gè)內(nèi)向得連話(huà)都不會(huì)說(shuō)的銷(xiāo)售員怎么能很好地說(shuō)服顧客呢？但在現(xiàn)實(shí)生活中，偏偏就有這么一批人，雖然內(nèi)向得連話(huà)都說(shuō)不利落。但因?yàn)樗麄冏鋈俗龅煤軐?shí)在，而深受廣大顧客們的喜愛(ài)。我表弟就是這么一個(gè)人，他的口才雖然不及我，可他的業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我。因?yàn)樗麖牟惶旎▉y墜地亂講話(huà)，所以，顧客都認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。恰恰相反，有些銷(xiāo)售員，口才雖然極佳，甚至都能夠把黑的說(shuō)成白的，把死的說(shuō)成活的。可正因?yàn)樗麄兊淖鞂?shí)在太輕浮了，所以，才會(huì)給人一種華而不實(shí)的感覺(jué)，不由自主地對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之了。我承認(rèn)，在正常的情況下，口語(yǔ)表達(dá)能力是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的一項(xiàng)重要能力。但顯而易見(jiàn)，不是最重要的能力。
再來(lái)看第二項(xiàng)：感染力和影響力。從表面上看，感染力和影響力似乎很重要。試想：如果你都無(wú)法對(duì)顧客施加影響的話(huà)，又怎么能夠吸引并說(shuō)服他們呢？但事實(shí)就是這么的冷酷無(wú)情，就算你個(gè)人有超強(qiáng)的感染力和影響力，但如果你手上沒(méi)有一個(gè)好產(chǎn)品和好品牌的話(huà)，你還是一樣無(wú)法把顧客吸引過(guò)來(lái)的。相反，即使你個(gè)人對(duì)顧客來(lái)說(shuō)沒(méi)有吸引力，但只要你所在的公司對(duì)顧客來(lái)說(shuō)有吸引力的話(huà)，你也一樣能夠成功。這就進(jìn)一步地說(shuō)明，真正吸引顧客的是公司的產(chǎn)品、公司的品牌、公司的實(shí)力和項(xiàng)目的前景。公司整體性的品牌力度和項(xiàng)目的美好前景才是一塊巨大的磁鐵，當(dāng)你依附在這塊巨大的磁鐵身上時(shí)，雖然，你自己本身是不帶磁性的鋼鐵，卻也一樣能夠富有很強(qiáng)的吸引力了。當(dāng)然，我也承認(rèn)，如果你自身能夠富有吸引顧客的感染力和影響力的話(huà)，那自然是一件好事。但顯然，這感染力和影響力對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，并不是最重要的。
接著分析第三項(xiàng)：協(xié)調(diào)組織能力。顯然，協(xié)調(diào)組織能力對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也是一項(xiàng)很重要的能力。因?yàn)樯虘?hù)的理念可能會(huì)與公司的方針不相吻合，這個(gè)時(shí)候，就需要協(xié)調(diào)了。比如，公司從戰(zhàn)略出發(fā)，需要放棄一些老式產(chǎn)品，而商戶(hù)則出于自身的利益而不愿意放棄這些產(chǎn)品時(shí)，你就該好好地協(xié)調(diào)一下了。而為了步調(diào)一致地前進(jìn)，你還需要組織大家一起行動(dòng)。所以，往往一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，都是有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)組織能力的。但這并不是說(shuō)，缺少了協(xié)調(diào)組織能力后，你就無(wú)法做好銷(xiāo)售管理工作了。因?yàn)檎嬲墓芾碇v究的是團(tuán)隊(duì)配合，如果你個(gè)人沒(méi)有協(xié)調(diào)組織能力，但你所在的組織有這項(xiàng)能力的話(huà)，你也就大可不必為此而憂(yōu)心忡忡了。在一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)里，往往會(huì)專(zhuān)門(mén)配一些協(xié)調(diào)組織能力很強(qiáng)的人，來(lái)專(zhuān)管這類(lèi)事務(wù)的。所以，從銷(xiāo)售人員自身的職責(zé)上來(lái)分析，這項(xiàng)協(xié)調(diào)組織能力雖然很重要，但也不是最最重要的或缺少不得的。
最后，我們來(lái)看一看：看事物和看問(wèn)題的能力。我把一個(gè)銷(xiāo)售員具有看事物和看問(wèn)題的能力，看作是有眼光的標(biāo)志。一個(gè)看事物看得準(zhǔn)、看問(wèn)題看得深的銷(xiāo)售員，往往都是眼光很好的銷(xiāo)售員。我一直把銷(xiāo)售員看作是一種特殊意義上的采購(gòu)員，是拿著優(yōu)惠政策、項(xiàng)目前景、活動(dòng)費(fèi)用去尋找“銷(xiāo)售渠道”，并把“銷(xiāo)售渠道”采購(gòu)回公司來(lái)的一種特殊意義上的采購(gòu)員。所以，銷(xiāo)售員被公司派出去的目的，就是去尋找可以合作的客戶(hù)的。假如公司需要尋找的是“牛”，而他卻把“馬”給找回來(lái)的話(huà)，那結(jié)果又會(huì)怎么樣呢？假如他看錯(cuò)了人、放錯(cuò)了點(diǎn)呢？是呀，就算他的口才很好，他的感染力和影響力也都很大，協(xié)調(diào)組織能力也很強(qiáng)，可只要他的眼光不好，總是要找錯(cuò)人、放錯(cuò)點(diǎn)的話(huà)，那么，他就不是一個(gè)好的銷(xiāo)售員。要怎么樣才能快速地提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？一句話(huà)，就是要找對(duì)了人、找對(duì)了路子！各位，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果第一炮沒(méi)有打紅的話(huà)，那么，后面就反而會(huì)更加困難了。我把口才很好，可眼光不好的銷(xiāo)售員，比喻成是一個(gè)瞎眼算命先生；我把感染力和影響力很大，可眼光不好的銷(xiāo)售員，比喻成是一塊什么鐵屑都能吸過(guò)來(lái)的磁鐵，其結(jié)果是：附在磁鐵上的盡是些沒(méi)用的、亂七八糟的細(xì)末子；我把組織協(xié)調(diào)能力很強(qiáng)，但眼光不好的銷(xiāo)售員，比喻成是一座空房子，他們雖然能夠建造出一幢大樓來(lái)，卻總是找不來(lái)居住的人。因?yàn)樗难酃獠缓茫巡辉摾瓉?lái)的都拉來(lái)了，結(jié)果，就勢(shì)必會(huì)造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)的一片烏煙瘴氣。最后，都會(huì)搞得你想重新規(guī)劃都很難了。所以，我認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最最重要的是要有一個(gè)好的眼光！
當(dāng)然，我們承認(rèn)，以上四項(xiàng)能力，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，都很重要，最好能夠同時(shí)擁有。但從銷(xiāo)售人員本職工作上來(lái)看，最最重要的還應(yīng)該是：看事物和看問(wèn)題的好眼光！如果他能一眼找到一條好的銷(xiāo)售渠道、能夠一下子就找對(duì)路子、找對(duì)人選，甚至能從被人家拋棄的“垃圾馬”中識(shí)別出“千里馬”來(lái)，能夠從死氣沉沉的老市場(chǎng)中看到未來(lái)新的路子的話(huà)，那么，他怎么還能不成功呢？
