第三個問題，消費者想來，但能不能來！
這就是解決促銷的時間和地點安排是否方便消費者的問題。例如一個好的促銷活動消費者知道了，也想來，但你卻正好安排在她工作的時間，所以想來也來不了，除非她為了你的促銷而請假。或是你安排的地點離她家太遠，她要參加坐公交車特別不方便，還要轉(zhuǎn)車（特別是大城市這是一個現(xiàn)實問題），所以想來也來不了，除非她為了參加你的促銷而花上幾十元的打的費。因此，如何合理的安排促銷的時間和地點非常關鍵。
在具體的操作中，我們需要注意的是：
第一，選擇適合消費者來的時間。因此，在快速消費品行業(yè)，一般企業(yè)的短期促銷都安排在節(jié)假日或周末。當然在此你還要關注其他方面的信息，例如我服務過的一個單位遇到的真實案例，做促銷的那天由于沒提前看天氣預報，下起了傾盆大雨，結果參與的人比預測的減少了70%，活動效果大打折扣，但錢卻花出去了。還有一次，在安排促銷的當天正好遇到當?shù)卦诟阋淮未笮偷牟势惫为劵顒�，結果人全部被吸引過去了，連活動的促銷員也沒能幸免。所以，記住關注和促銷有關的所有細節(jié)。因為你的促銷不僅和你的策劃有關系，還和天氣、彩票刮獎等有關系。
第二，選擇方便消費者來的地點。在快速消費品行業(yè)，促銷的地點通常會選擇在鬧市或人流量大的賣場。當然在此你也要關注相關的信息，如選擇在鬧市和好的地點費用比較高，或許有一個費用低又能達到同樣效果的不在鬧市的地點；你活動的周圍有沒有其他有吸引力的活動（最好考察以你的促銷點為圓心，四周步行10-15分鐘的范圍區(qū)域，當然更大力度的影響可能要讓你的考察范圍更大。在活動的當天，會不會有道路封閉或戒嚴的事情發(fā)生等，這些都是要你在促銷前認真考慮的。
第四個問題，消費者來了，參與得是否滿意。
這就是解決促銷活動現(xiàn)場的控制和管理問題。消費者既然高興而來，你總不能讓她掃興而去！如果是這樣，下次再有什么促銷活動你也不要再指望她來參加了。消費有時候就是為了享受過程。同時如果消費者不滿意，她會將這種不滿意傳播給更多的人。因此，如何讓消費者在參與的過程中滿意，是促銷執(zhí)行的關鍵。
在具體的操作中，我們要注意的是：
第一，讓參與的方式簡潔化。記得我服務過的一個企業(yè)做一個“憑報紙廣告兌換產(chǎn)品”的促銷活動。由于銷售人員操作缺乏經(jīng)驗，在活動過程中出現(xiàn)了兩個問題：第一個問題是，沒有告知消費者領取獎品時要出示身份證，但在活動現(xiàn)場卻提出了這樣的要求，很多消費者沒有帶身份證，造成跑來一趟無法兌獎的狀況，消費者意見很大；第二個問題，讓參與的消費者領取獎品時簽名，而有的年齡大的消費者不會簽名，兌獎人員堅持促銷方案的執(zhí)行原則，造成促銷現(xiàn)場混亂。因此，促銷活動一定要在流程的設計上方面消費者參與。
第二，準備一定要充分。在活動開展前，一定要將產(chǎn)品、禮品、人員、表格等物品準備齊全，避免在促銷過程中出現(xiàn)短缺。還是上面的案例，地點是濟南泉城廣場的沃爾瑪。活動當天人來的很多，可到兌獎時間時，兌獎人員還沒到，兌獎的消費者在賣場出口擺起了長隊，不滿的消費者對沃爾瑪進行了投訴。接著在兌獎過程中由于預測失誤，中途兌獎禮品中斷，消費者議論紛紛。后來兌獎員說遲到是因為堵車，沃爾瑪對此是一肚子不滿。
第三，現(xiàn)場布置很關鍵。在促銷開展前，一定要進行現(xiàn)場的布置，突出體現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品的相關信息。因為我們知道促銷活動的開展達到好的企業(yè)宣傳效果比當日銷售了多少產(chǎn)品更重要（要看以后銷售了多少）。因此，可以采取易拉寶、條幅、宣傳畫、彩旗、噴繪等宣傳形式對現(xiàn)場進行生動化布置。
第四，要信守承諾。在這里要說的是，首先在時間上要信守承諾，不遲來，不早走，嚴格按告知的時間執(zhí)行。其次，在兌現(xiàn)上要信守承諾。如有的企業(yè)對促銷品的總額會有限制，但如果實際的促銷品贈出比計劃的要多，也要按規(guī)定兌現(xiàn)，活動后再向公司特別說明。
第五個問題，你有沒有讓消費者將促銷信息告訴他人。
這就是解決促銷信息的再傳播問題。我們說過促銷就是希望企業(yè)費用投入的少卻讓更多的人知道和參與。這就如同福利彩票，希望買的人越多，但希望中獎的人越少。也如同保險，希望投保的人越多，但希望出事的人越少（索賠就少）。因此，讓參與的消費者進行促銷信息的再傳播是擴大促銷效果的關鍵。
在具體的操作中要注意的是：
第一，對消費者的參與表示感謝和祝福。當一個人對某一件事滿意時，她會主動的去告訴周圍的人。一句普通的話有時最暖人心。對消費者表示感謝和祝福會增加消費者對此次促銷參與的滿意度。
第二，對促銷信息進行提示和提前告知。首先，提示消費者活動將在什么時候結束，時間不多，要將這個促銷好消息告訴親友。其次，提示公司下次將在什么時候舉行什么樣的促銷活動，希望她再來參加。
如果你的促銷活動能很好的回答以上的五個問題，那么就說明你的促銷活動的策劃和執(zhí)行是符合促銷基本原理的�；谶@個條件，你再在各個環(huán)節(jié)上進行有益的嘗試和創(chuàng)新，活動的效果才會更好。但促銷的成功涉及的因素很多，關注所有的細節(jié)很重要。但遵循了基本的原來，最起碼促銷正確的方向不會偏離。
本人一再強調(diào)不要因為只顧外表而忽略了實實在在的促銷內(nèi)容。也不要因為局部而忽略了應該考慮的促銷整體，也不要因為追求外在的繁榮而忽略促銷的本質(zhì)。
哲學對本質(zhì)的定義是：“指一件事物或一個過程在生生不息的宇宙萬物及其有機整體中有別于其他事物、其他過程的內(nèi)在基本特征。”《辭海》這樣界定原理：“所謂原理,通常是指科學的某一領域或部門中具有普遍意義的基本理論。以大量實踐為基礎,正確性為實踐所檢驗與確定。從原理出發(fā)可以推演出各種具體的定理、命題等，從而對進一步實踐起指導作用。”《現(xiàn)代漢語詞典》(修訂本)給原理下的定義是:“帶有普遍性的、最基本的、可以作為其他規(guī)律的基礎的規(guī)律，具有普遍意義的道理。”
回歸促銷的本質(zhì)，就是找回促銷的基本原理。就是回到正確的促銷路子上來。只有這樣才能還促銷一個原貌，才能消除促銷困惑！
回歸促銷本質(zhì)，值得企業(yè)和銷售人員去思考！
