對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，熟悉精通業(yè)務(wù)流程固然重要，但在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，鋪貨對(duì)于快銷(xiāo)品行業(yè)的銷(xiāo)售卻是全部業(yè)務(wù)永不褪色的主題。
那么，什么是鋪貨呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是說(shuō)服終端經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品的過(guò)程，是企業(yè)與終端之間合作，以開(kāi)拓市場(chǎng)的一種活動(dòng)，是快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵。一般來(lái)講鋪貨具有所需時(shí)間短，啟動(dòng)市場(chǎng)迅速，方式靈活可采取多樣的辦法如地面，人員，各種媒體立體方式等的綜合運(yùn)用。
“鋪貨”工作包括以下內(nèi)容：（1）采用先進(jìn)的銷(xiāo)售方式：線(xiàn)路預(yù)售制。主要有線(xiàn)路銷(xiāo)售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)路線(xiàn)上的客戶(hù)加以巡回拜訪(fǎng)，完成每天或每月所定的銷(xiāo)售目標(biāo)。線(xiàn)路業(yè)務(wù)員，即定期在某一區(qū)域，對(duì)某一路線(xiàn)上客戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，定貨，理貨，促銷(xiāo)，pop張貼，陳列，市場(chǎng)調(diào)查等銷(xiāo)售活動(dòng)。還包括區(qū)域的分割，路線(xiàn)圖，客戶(hù)分類(lèi)，建立檔案等。（2）路線(xiàn)銷(xiāo)售八步。第一步，準(zhǔn)備工作：出發(fā)前，路線(xiàn)，產(chǎn)品手冊(cè)，樣品，文具，宣傳促銷(xiāo)品，強(qiáng)烈的給對(duì)方帶去利益的信心。入店前，檢查外表，復(fù)閱客戶(hù)卡，準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。第二步，檢查戶(hù)外廣告，pop，陳列架等。第三步，向客戶(hù)打招呼，要練就神入的能力。第四 步，銷(xiāo)售點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化，包括廣告材料，產(chǎn)品陳列整理。第五步，檢查庫(kù)存，清理存貨，更換不良品，竟品情況，1.5倍安全庫(kù)存原則。第六 步，銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，包括推薦新品，促銷(xiāo)通知，收集信息。第七步，確認(rèn)定貨，第八步，確認(rèn)下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，向客戶(hù)致謝道別。（3）要系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售技巧，如利益銷(xiāo)售 法，克服拒絕 的技巧，成交的技巧等。（4）建立良好的客情關(guān)系。這里要明確，對(duì)客戶(hù)好不是順從客戶(hù)，而是雙贏合作，同時(shí)要不斷提高自專(zhuān)業(yè)水平，通過(guò)努力使客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，具有培訓(xùn)客戶(hù)的能力。
鋪貨的原理，所謂鋪貨就等于發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商甚至下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家共同合作，通力配合，整合各方資源優(yōu)勢(shì)達(dá)到有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷(xiāo)商甚至下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的有效溝通，這種溝通是通過(guò)業(yè)務(wù)人員這個(gè)紐帶完成的。
為什么說(shuō)鋪貨是快銷(xiāo)品業(yè)務(wù)永不褪色的主題？這是由快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的�？焖傧M(fèi)品具有消耗速度快，渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)比較繁多，終端覆蓋的客戶(hù)面廣，客戶(hù)數(shù)目眾多等特點(diǎn)，這就客觀上要求產(chǎn)品的鋪貨率要高，消費(fèi)者才能方便購(gòu)買(mǎi)。
那么應(yīng)該如何才能做到低成本而有效地鋪貨呢？（1）合理規(guī)劃鋪貨線(xiàn)路圖。（2）按上述鋪貨內(nèi)容進(jìn)行。（3）善用鋪貨率統(tǒng)計(jì)表。（4）對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行合理分類(lèi)。如可分為專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，批零商店，超市，酒店，夜店，浴池，便利店，街頭攤點(diǎn)。根據(jù)對(duì)終端環(huán)節(jié)的客戶(hù)分類(lèi)，按照擬訂的工作路線(xiàn)有針對(duì)性的拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)頻次要量化，如A類(lèi)客戶(hù)每月拜訪(fǎng)不少于3次，B類(lèi)客戶(hù)每月拜訪(fǎng)不少于2次，C類(lèi)客戶(hù)每月拜訪(fǎng)不少于1次。路線(xiàn)要定量，這樣能有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，便于更清楚了解渠道情況，鋪貨情況及實(shí)施有針對(duì)性的渠道促銷(xiāo)工作。
總之，鋪貨至關(guān)重要，只有從大處著眼，小事著手，善于總結(jié)，鋪貨才能有的放矢，才能針對(duì)性更強(qiáng)，才能真正低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度收獲利潤(rùn)。同時(shí)使自己的產(chǎn)品打開(kāi)良好市場(chǎng)局面。
