目前，直銷企業(yè)欲實行的“團隊計酬模式”其實換湯不換藥，就是多重計酬的翻版，而這是否違反現(xiàn)行《直銷法》？ 去年，廣東省工商局曾招集當?shù)刂变N企業(yè)召開內(nèi)部座談會議，明確否定直銷企業(yè)提出的是否可以“店傳店”的做法。
“將以前給‘個人’的多重獎勵，轉(zhuǎn)為給‘公司’的多重獎勵。‘價格差價’與‘銷售額團體提成’就是‘公司團隊計酬’的內(nèi)涵所在。這種游戲規(guī)則轉(zhuǎn)變的背后，獎勵原理都是一樣的。”昨日，北京大學(xué)亞太教育與發(fā)展研究院教授、資深直銷專家王義對《第一財經(jīng)日報》表示。
一家全國布店的直銷公司內(nèi)部人士向記者透露了店與店之間“團隊計酬”的操作方式。正常情況下，一家店鋪開出后，店主可以通過“單店積分”鎖定客戶，在消費額達到一定額度后，客戶便可獲得8折或者更低的折扣優(yōu)惠。店主則通過客戶銷售獲得報酬，并以最終消費額為計算基數(shù)。
但如果在店主的推薦下，客戶有開店意向，店主可以獲得的獎金便會發(fā)生變化。按照公司規(guī)定，這一客戶可在兩名或更多的店主繳納“保證金”之后，開出店鋪。而這兩名店主便是該客戶所謂的“上線”和“上上線”。“上線”可能投資2萬元，“上上線”投資1萬元。此后，只要這三家店都可以完成2萬元/月的規(guī)定銷售額，那么“上上線”即可通過“上線”的銷售額獲得提成；而“上線”也可以通過新發(fā)展的店鋪銷售額獲得提成。
“雖然每個月每家店都必須要從公司購買2萬元的產(chǎn)品，但所獲得的收入?yún)s可能有天壤之別。因為在除去產(chǎn)品本身的差價之外，每一家進入這個系統(tǒng)的店鋪都可以通過‘上下線’的店鋪獲得更高的報酬。”上述企業(yè)人士對記者表示。
記者通過一家已經(jīng)運作加盟店鋪多年的公司了解到：該公司每年經(jīng)營業(yè)績的60％全部用來做各種獎勵。凡是投資了下線店鋪的上線店鋪，在完成每個月業(yè)績的前提下，均可以通過7種獎金制度獲得公司層面的獎勵。
“這些品類繁多的獎金制度是根據(jù)投資店鋪的多少，以及所投資店鋪的經(jīng)營業(yè)績來計算的。計算方式非常復(fù)雜，每個月所有下線的業(yè)績不同，都會導(dǎo)致最終每個月的獎金差別很大。”知情人士對記者分析稱。所以，即使每個月每個店鋪都從公司購買2萬元的產(chǎn)品，也可能因為“團隊”業(yè)績不同，而獲得不同的獎金數(shù)額。而他通過為“下線”店主提供培訓(xùn)服務(wù)，還可以獲得不同數(shù)額的“培訓(xùn)獎金”。最終，當達到團隊銷售業(yè)績高的時候，2萬元/月的投資，最終可能滾為10萬元的報酬。
“在這種情況下，每個店主是否能夠消化掉從公司買進的產(chǎn)品已經(jīng)不重要。這也是目前國內(nèi)很多直銷店鋪冒著違反公司規(guī)定的風險，低折扣甩賣產(chǎn)品現(xiàn)象的原因所在。”該人士稱。
而另一家已獲牌的內(nèi)資直銷企業(yè)則對這種店鋪捆綁經(jīng)營模式進行了研究。該企業(yè)認為，即使沒有“保證金”的投入，店鋪與店鋪之間同樣可以進行比例分成。將利益相關(guān)度轉(zhuǎn)入店鋪與店鋪之間。
“進貨差價和團體銷售額計酬，便是公司團體計酬的核心所在。”王義對記者解釋說。
“進貨差價在傳統(tǒng)行業(yè)中運用十分廣泛。在直銷企業(yè)的店鋪體系中，類似于‘省代理’角色的經(jīng)銷商可以推薦‘市代理’，‘市代理’還可以推薦‘單店’。這個梯級中，本身就有一個價格差價。例如現(xiàn)在，一些直銷企業(yè)可以給省級代理8％的‘代辦費’，還可以給市級代理6％的‘代辦費’。這樣，在這一金字塔的體系中，店鋪與店鋪之間就存在一個差價。”一位業(yè)內(nèi)資深人士對記者解釋說。
“團體銷售額計酬也不難理解。直銷公司可以因為某一個大代理商創(chuàng)造了高銷售額，而給它一定比例的獎勵。這一獎勵是建立在這一大代理商的團隊店鋪總銷售額基礎(chǔ)上的。同理，更低一級的代理商可以從它下面的團隊店鋪中抽取一定點數(shù)的報酬。從運作層面來說，這屬于商貿(mào)合作，并不受直銷法的限制。”該人士稱。
據(jù)透露，每個公司為了規(guī)避風險，都會為這些巧立名目的復(fù)合式計酬體系設(shè)立一種運算系統(tǒng)。而這種運算系統(tǒng)本身也未必會在這些公司國內(nèi)的財務(wù)部門中有所體現(xiàn)，可能會放在新加坡或者香港地區(qū)。至于名目，可以作為“推廣費用”或者是“維修基金”等多種方式。
“事實上，這正印證了直銷企業(yè)的操作模式，即網(wǎng)絡(luò)倍增原理。對于直銷企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)起到至關(guān)重要的作用。直銷企業(yè)要發(fā)揮出這種銷售模式的優(yōu)勢，就需要有這樣一種計酬方式。這也是行業(yè)內(nèi)心照不宣的一種操作方式。”
