很多人說：大經(jīng)銷商只會為大品牌出力。這點(diǎn)讓小品牌很自卑。
大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌?
原因 1 ：大經(jīng)銷商不是獻(xiàn)身小品牌，而是獻(xiàn)身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。
企業(yè)向經(jīng)銷商賣的是什么?是產(chǎn)品(服務(wù))嗎?是自己的實(shí)力嗎?是價格或利潤空間嗎?。。。都不是，又都是。為什么說都不是?因?yàn)榻?jīng)銷商關(guān)心的不僅是某一項(xiàng)，從本質(zhì)上說更不是。為什么說又都是?因?yàn)檫@些都有關(guān)。經(jīng)銷商關(guān)心的是由所有這些構(gòu)成的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)就是一個賺錢方案。評價這個賺錢方案只有一個標(biāo)準(zhǔn)：是不是最利于自己去賺錢?產(chǎn)品(服務(wù))最好就一定能讓自己賺錢嗎?不見得。好的產(chǎn)品(服務(wù))，但不好的推廣，或服務(wù)或價格等等都有可能影響最終的賺錢，反過來，不一定是最好的產(chǎn)品(服務(wù))，但由于整個系統(tǒng)設(shè)計(jì)得很有市場競爭力、很有贏利能力，仍然是很好的賺錢方案。至于與牌子的大小是什么關(guān)系，也很容易搞清楚。大牌子對于品牌所有者是很好的搖錢樹，但對于經(jīng)銷商不一定是。我們知道，很多大品牌留給經(jīng)銷商的利潤空間非常低，而且把大部分經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)(如資金、庫存價格調(diào)整等)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，大品牌可以這么做，為什么不這么做呢?我有條件，因?yàn)橄虢?jīng)銷我的人太多了，我有主動權(quán)，我會讓大多數(shù)賺到錢，但不會是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這么簡單。所以，這對于經(jīng)銷商來講，就不一定是最佳的賺錢方案了。反過來，那些正在或者有望高速成長的小品牌倒是有可能讓經(jīng)銷商更好地賺錢。比如，利潤空間會更大，市場地盤會更大、進(jìn)入門檻會更低等等。我有個很粗俗的比方，大品牌的經(jīng)銷商權(quán)有時象個醬骨頭，啃啃沒肉，棄之可惜。但好的小品牌則象正在飚升的小股票，投資大有賺頭。
當(dāng)然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個方面進(jìn)行很好的策劃和組合，形成一個最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長的系統(tǒng)方案。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使，能，小品牌也好使，經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己!
原因 2 ：小品牌也可以把設(shè)計(jì)好的賺錢方案向有實(shí)力的經(jīng)銷商推廣得很成功。
有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等于成功，對該方案的推廣水平將決定結(jié)果。小品牌可不可能把它推廣成功呢?可能!但必須用到正確的方法。
方法 1 ：找對對象。
就象找老婆或者找老公。不是有錢就好或者漂亮就好。對方的性格、生活方式甚至價值觀(類似于經(jīng)銷商的信譽(yù)、合作理念、生意思路等)是否適合你?對方與你能否來電(類似于經(jīng)銷商有沒有這類需求?有沒有投資這個項(xiàng)目的客觀必要?)?否則一廂情愿會很累，而且可能沒用。另外，雙方身體好不好(類似于經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)等各種資源實(shí)力如何)?能不能生孩子?這種婚姻是一定要生孩子的(產(chǎn)生好的銷售和利潤)，否則要離婚的，離婚會涉及財(cái)產(chǎn)分割等一大堆麻煩事，可能會不愉快，可能留下后遺癥(除了留下不好的市場口碑，還可能導(dǎo)致市場的混亂，比如亂價等)。找到對象并不是最終目的，最終目的是過日子，不一定白頭偕老，至少能走相當(dāng)一段吧。所以要找對，如果雙方很對調(diào)、來電，談戀愛的個中成本(時間、費(fèi)用、精力等)都會大大降低。所以在招商之前，應(yīng)收集并建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進(jìn)行研究、分類、優(yōu)先排序、篩選。不應(yīng)該盲目進(jìn)攻，應(yīng)該集中優(yōu)勢兵力從最適合自己的地方進(jìn)攻。
2 ：要包裝好形象。
我雖然小(企業(yè)規(guī)模小)或者年輕(新或弱品牌)，但我可以很漂亮(企業(yè)和品牌形象好)，如果我很難漂亮，我可以變得可愛(企業(yè)和品牌形象惹人喜歡)。我雖然沒錢(資金少)，但我可以很有文化有品位(理念、信譽(yù)、思路等軟件)。我雖然不大，但我可以很有個性美(差異化)。這些不是大品牌的專利。這個形象包裝，不僅僅指視覺( VI )，還有理念( MI )和行為( BI )。對方案涉及到的每個元素進(jìn)行包裝，比如企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、推廣、政策等等。包裝得好的小品牌，就象一個年輕小伙子，一看氣質(zhì)一打交道，你會覺得他現(xiàn)在雖然一無所有，但一點(diǎn)關(guān)系都沒有，他身上透露出的各種信息都讓你深信他前途無量!所以，我們必須對企業(yè)進(jìn)行很好的形象包裝。特別需要提到的是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須包裝好，包裝成一個有信譽(yù)、有眼光、有思路、有魄力、有決心的人，核心操作團(tuán)隊(duì)也要包裝好，經(jīng)銷商很大程度上是在投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和核心團(tuán)隊(duì)。
方法 3 ：要找個好媒人
有好媒人牽線和幫腔，你的優(yōu)點(diǎn)會得到很好的證實(shí)甚至放大，因?yàn)楹玫拿饺吮旧砭邆淦放朴绊懥Γ鼤䴙槟慵臃�。同時，你更容易并且更體面地與目標(biāo)對象見面。招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因?yàn)閷Ψ讲涣私饽阋膊幌嘈拍�，如果連第一次的機(jī)會都不給，一切都無法展開，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對方小看你，搞不好還躲得更遠(yuǎn)。所以，需要一個很好的“媒”來牽線。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷會、借助很有誘惑力的權(quán)威論壇等活動，權(quán)威的各種平臺和人物都可能成為很好的媒。派業(yè)務(wù)員直接上門一個個推銷或者自己一個人來開會請經(jīng)銷商來作客，這是過去最常見的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商見面會必須策劃借力。
方法 4 ：該誘惑的時候不能追，該追的時候不能誘惑。
“誘”和“追”是戀愛中的重要藝術(shù)。當(dāng)對方不了解你的“賣點(diǎn)”的時候，拼命追只會讓對方反感、并且躲得更遠(yuǎn)。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點(diǎn)(這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位?作者在別的文章里有細(xì)述，敬請賜教)，從而擴(kuò)大對方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望。當(dāng)這些完成的時候，對方很可能存在一些排解不開的其它顧慮點(diǎn)，這當(dāng)中有些是通過你的努力可以排解的，有些是暫時不可能排解的，這時候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點(diǎn)、有利于排解顧慮點(diǎn)，對于暫時無法排解的顧慮點(diǎn)，也會因?yàn)楦袆佑谀阕返恼\摯，對方?jīng)Q定接受你的所有。對應(yīng)在招商工作中，開始最重要的是傳播，在對方心目中傳播成功后再進(jìn)行緊密和深入的跟進(jìn)。所以，在招商開始階段，我們認(rèn)為重點(diǎn)是宣傳和造勢，然后才是面談和跟進(jìn)。現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)反過來了，導(dǎo)致愛得很苦。
