診斷：
有位好友在網(wǎng)上開了個專賣高檔服飾配件的小店，因為進貨渠道很特殊，從一開張生意就相當紅火，經(jīng)常貨到后很快就賣空了。一天，當我們閑聊起她的開店體會時，她提起了補貨的問題。按照常規(guī)的做法，她每天都要對貨品進行清點，將快要賣斷的貨品進行補貨。她最頭疼的問題是，有時貨補來后反而賣得很慢了，結果成了庫存；有時補來的貨又不夠，賣不了幾天就又斷了貨。她每天要花一半的時間盯著這些貨品，卻還總是出問題。她感嘆說：“補貨其實挺難的，我現(xiàn)在只有憑經(jīng)驗慢慢地摸索。”當我問她如何計算補貨數(shù)量時，她似乎也沒什么方法，我問她：“為什么這個貨補20件？那個貨補100件？”她只是說：“這個賣得很好，應該需要100件吧！”
補貨是買手工作中最重要的職能之一，其訣竅在于“數(shù)量”和“時機”之間巧妙的配合。如果補得太慢了，不僅銷售會出現(xiàn)斷檔，而且補貨到了店里已經(jīng)過季，就變成了庫存積壓；如果補得數(shù)量太多了，留到季末還沒賣完，只能打折處理；這其中的技巧很值得仔細推敲。
開方：
下面舉例某品牌夏季產(chǎn)品補貨計算方法：
第一步，首先我們收集幾個主要基礎數(shù)值，見下表：A累計銷售數(shù)量（自上貨日起）、B庫存數(shù)量（店鋪+中心倉庫）、C上柜日期。第二步，以上柜日期C計算出銷售周D，也就是迄今為止該貨品已經(jīng)上柜賣了D周，然后用累計銷售數(shù)量A除以銷售周D，A/D=E，這樣就計算出該貨品平均每周的銷售數(shù)量E。第三步，用庫存數(shù)量B除以平均每周的銷售數(shù)量E，即得出剩余庫存銷售周F，B/E=F，F(xiàn)數(shù)值說明了余下的存貨還能賣幾周。有了F數(shù)值做參考就很容易分析出是否需要補貨、需要補多少數(shù)量的貨，以及按照工廠或供貨商的補貨速度，追加訂單是否來得及。
假設上表中的四個貨號都是夏季短袖產(chǎn)品，自陸續(xù)上貨以來已經(jīng)分別銷售了5~8周時間。不難看出，245和246兩個貨號的存貨還足夠再賣5個月以上（20周/26周），也就是說足夠支撐到夏季銷售結束，暫時可以不考慮補貨。247和248兩個貨號的存貨分別還能再賣2個半月和1個半月（10周/6周），假設現(xiàn)在是5月初的話，保守預測當賣到6月初時，這兩個貨品就有可能會陸續(xù)出現(xiàn)斷碼。買手預期該貨品能夠銷售到8月初，電腦計算出以現(xiàn)在的銷售速度到8月初時的缺貨數(shù)量G：分別為552和640件。在經(jīng)與供貨商交涉了生產(chǎn)周期，確認追加訂單能夠保證在四周之內兌現(xiàn)后，買手決定對247、248兩個貨號進行補貨。由于自3月份以來氣溫始終不高，夏季產(chǎn)品銷售高峰還未真正到來，買手預期進入夏季后對短袖產(chǎn)品將會有更大的需求量，于是將2個貨號的補單數(shù)量H分別放大到1000件和1200件。
這里需要注意的是，新上貨品最開始的銷售經(jīng)常是不太穩(wěn)定的。一般在應季的前提下，觀察銷售和決定是否補單的最好時機應為新品上市2周后，這個時間段所反映的數(shù)值會趨于穩(wěn)定并具有一定代表性。如果沒有其它因素的影響，這時的數(shù)據(jù)可以作為買手的補貨參考。
后續(xù)跟蹤：
雖然我的朋友開的是個小店，貨品流通的數(shù)量也遠不及大型連鎖品牌零售商的多，但補貨的原理是相通的。聽到此處，她也不由得連連贊嘆說：“這真的是很科學！有了這套方法，我就可以很有把握地補貨了，還能監(jiān)控銷售進度呢！”不過我還是一再向她強調，即使有著各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)的支持，也不應該盲目地過分依賴數(shù)據(jù)和電腦統(tǒng)計。服裝銷售的高低潮經(jīng)常會受各種外界因素的影響，如氣候的反常、廣告推廣帶動的熱銷、流行趨勢的短暫影響、重大社會事件等等……
例如在10月份，如果氣溫降得比較晚，大衣上柜幾周后銷售仍然低迷，這時過早地采取降價處理，會導致氣溫恢復正常后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。買手在考慮補單時，應當把各種外界因素進行綜合地考量，結合經(jīng)驗，針對之后幾周的市場趨勢走向，采取適當適時的應對措施。
本集小結：
買手工作的訣竅在于通過適當適時的補貨使暢銷款最大化，從而優(yōu)化庫存結構。當然對滯銷款的處理也必須及時有效，這樣才能做到促進貨品的快速流轉。但是，在什么時間點、補多少數(shù)量的貨，這完全取決于各個品牌的市場特點以及品牌零售商自身的物流效率，不能簡單地套用任何公式。不過有一個規(guī)律是可以遵循的：越是快速變化的時尚年輕品牌，補貨速度越要快，補貨的數(shù)量越要適度；經(jīng)典保守的品牌，補貨的節(jié)奏可以操作得相對慢一些，補貨的數(shù)量也可以根據(jù)實際情況相對放大一些（如文章中表格所應用的例子）。
編者按：隨著行業(yè)分工細化和行業(yè)技能專業(yè)化的發(fā)展，有很多人關注到了“買手”這個行當。在此，本刊特別推出“海歸”買手姚曉云女士的系列專欄，以案例形式，對買手在不同階段和結構中的作用、買手工作中的計劃和采買、銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控與反應、買手的策略等等話題作持續(xù)解析。
今天，品牌商、經(jīng)銷商、代理商、零售商無不希望擁有更強勢的產(chǎn)品結構，有更能決勝終端的超級武器。而買手，也許就是你的秘密武器。
