【中國(guó)童裝網(wǎng)】服裝人都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)一年辛苦的忙碌，到年末結(jié)算的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，公司所有的利潤(rùn)就是庫(kù)房里剩下的那些衣服�？梢赃@樣說(shuō)，庫(kù)存是每家服裝企業(yè)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。
熱鬧的辦公室
時(shí)尚編輯趙歡從她的qq上，收到了圖朵公司銷(xiāo)售經(jīng)理李明霞發(fā)來(lái)的信息：今天是周末，我們公司的春裝下架了，可以過(guò)來(lái)看看，3～5折，很便宜的！趙歡立即高興地回復(fù)：一會(huì)兒就去，還要給你帶上一幫美女，等著我們。
趙歡是在采訪的過(guò)程中認(rèn)識(shí)李明霞的，因?yàn)槟挲g相仿以及職業(yè)的原因，共同語(yǔ)言特別多。更重要的是，她非常喜歡李明霞公司的那些服裝，只是覺(jué)得高檔百貨店的正價(jià)商品太貴了。
趙歡知道，圖朵公司在經(jīng)營(yíng)自己品牌的同時(shí)還代理了一些歐洲的二線品牌以及韓國(guó)的一些時(shí)尚女裝，其中有很多令她心儀的款式。于是她從網(wǎng)絡(luò)上通知了辦公室的其他幾位美女同事。
當(dāng)他們打車(chē)來(lái)到位于北京東三環(huán)一座高檔寫(xiě)字樓18層的圖朵公司辦公室的時(shí)候，這里已經(jīng)有20多人在會(huì)議室里挑選著那些剛剛從燕莎友誼商城下架的春季時(shí)裝了。李明霞熱情地招呼著這些美女編輯，而她們已經(jīng)顧不上更多的寒暄，直接沖到了那些衣服面前，癡情地挑選起來(lái)。
圖朵公司的銷(xiāo)售總監(jiān)周杰告訴記者，利用辦公室銷(xiāo)售公司過(guò)季和下架的產(chǎn)品，已經(jīng)是公司銷(xiāo)售工作的一項(xiàng)慣例了。因?yàn)�，每季在商�?chǎng)的銷(xiāo)售都會(huì)剩余一些服裝，有斷碼的，有展示時(shí)間偏長(zhǎng)的，也有色彩設(shè)計(jì)方面有少許偏差的等等。圖朵公司在全國(guó)的30家高檔百貨店里開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店。同時(shí)，也在北京、哈爾濱、呼和浩特、包頭、大慶、昆明等城市的百貨店里開(kāi)設(shè)了折扣商店。但上述銷(xiāo)售渠道在產(chǎn)品方面都需要一定的數(shù)量保證，比如，過(guò)季產(chǎn)品的數(shù)量超過(guò)30件以上時(shí)，就要進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)域調(diào)撥。但如果在這個(gè)數(shù)量之下，再進(jìn)行區(qū)域配貨就會(huì)給公司增加新的成本。所以，公司就開(kāi)展了辦公室銷(xiāo)售這種促銷(xiāo)活動(dòng)。
“別小看這種方式，效果還是相當(dāng)明顯的。”他繪聲繪色地說(shuō)道，“首先，在辦公室銷(xiāo)售的顧客定位是準(zhǔn)確的，由于我們的辦公室是在北京的高端寫(xiě)字樓里，所以，樓內(nèi)的客戶都是中高級(jí)的白領(lǐng)，這恰恰與我們的市場(chǎng)地位相吻合。其次，這種銷(xiāo)售的宣傳方式是快速有效的，銷(xiāo)售半徑小，主要是樓內(nèi)的公司職員，口口相傳，很快就能聚集起相當(dāng)數(shù)量的顧客。再有，銷(xiāo)售信任，因?yàn)榇蠹彝谝粋�(gè)辦公樓里工作了幾年甚至是十幾年，所以，可以說(shuō)都是'半熟臉'，人家也都知道我們這家公司是做高檔服裝的，不存在上當(dāng)受騙的危險(xiǎn)。最重要的是，這種銷(xiāo)售方式真正讓顧客有了與眾不同的體驗(yàn)，更接近于淘寶式的購(gòu)物，而且可以觸摸到真實(shí)的商品，價(jià)格也極具吸引力。”
的確，圖朵公司以辦公室為賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售了公司的部分“尾貨'，而且，并沒(méi)有因?yàn)榈驼劭垆N(xiāo)售而影響到公司在百貨渠道和消費(fèi)者心目中的形象。只是在小眾群里傳播，即成就了公司的一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。
趙歡等美女們已經(jīng)選完了自己心儀的服裝，刷卡付錢(qián)，總計(jì)在5000元以上。她們每個(gè)人都喜滋滋的，看著手里的大包小包，齊聲說(shuō)： “省錢(qián)了，臭美了，不撞衫，撮飯去！”
庫(kù)房里的一折傾銷(xiāo)
與圖朵公司同在一個(gè)辦公樓的新天公司，也曾嘗試進(jìn)行辦公室直銷(xiāo)。但與圖朵公司相比，這家國(guó)營(yíng)公司沒(méi)有自主品牌，而是代理了一個(gè)歐洲二線男裝品牌和一家韓國(guó)時(shí)尚女裝在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力差，服裝售價(jià)過(guò)高等諸多原因，３年下來(lái)，品牌營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走到了盡頭。
因?yàn)樽畛跻淮涡酝度肓?000萬(wàn)元人民幣，以4.5折的代理價(jià)格從國(guó)外直接進(jìn)口了男裝和女裝，３年來(lái)，賣(mài)賣(mài)停停，磕磕絆絆，公司最終決定停止這樁不賺錢(qián)的生意，立即轉(zhuǎn)型。但是，庫(kù)房中還是剩下了約200萬(wàn)元左右的庫(kù)存。
上級(jí)單位指示新天公司盡快處理這批庫(kù)存，以回籠資金投入到新的業(yè)務(wù)當(dāng)中去。公司張總對(duì)此很是“撓頭”，因?yàn)�，已�?jīng)從北京的百貨店全部撤出，零售的陣地已經(jīng)喪失。如果重新開(kāi)辟市場(chǎng)，比如在奧特萊斯等折扣商場(chǎng)重新開(kāi)店，又牽扯到一系列的商務(wù)談判、鋪貨、店員招募等工作的難題。特別值得一提的是，公司所代理的兩個(gè)品牌的市場(chǎng)影響力較大，最初簽訂的商業(yè)合同中有嚴(yán)格規(guī)定：新天公司所代理的品牌只能在北京一地的高檔百貨店內(nèi)執(zhí)行正價(jià)銷(xiāo)售，如要進(jìn)行折扣銷(xiāo)售必須簽訂折扣代理銷(xiāo)售協(xié)議并取得授權(quán)之后才能進(jìn)行。上述種種問(wèn)題造成的結(jié)果是，公司要消化這批庫(kù)存只能另覓它途。
公司內(nèi)部最初所形成的意見(jiàn)是，繼續(xù)在公司辦公室里組織直銷(xiāo)。因?yàn)�，以前搞過(guò)幾次，效果還算不錯(cuò)。但這種方式立即被張總否決了，原因有二，其一是公司的辦公區(qū)域不能支撐規(guī)模較大的促銷(xiāo)活動(dòng)；其二，時(shí)間上也不允許，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示是用最短的時(shí)間把這批庫(kù)存消化掉。經(jīng)討論，公司上下達(dá)成了新的共識(shí)––在庫(kù)房進(jìn)行直銷(xiāo)，因?yàn)椋镜膸?kù)房就在辦公樓附近，步行5分鐘即可到達(dá)。而且，面積達(dá)到600平方米，可以支撐較大的客流；制訂誘人的價(jià)格，以零售價(jià)的0.5～1折進(jìn)行銷(xiāo)售；通過(guò)各種渠道聯(lián)絡(luò)顧客，爭(zhēng)取用一個(gè)月的時(shí)間消化掉所有庫(kù)存。
之后，公司員工馬上行動(dòng)，首先，在寫(xiě)字樓員工餐廳的公告欄處貼出通知；其次，調(diào)動(dòng)所有的力量召集顧客。
后來(lái)的事實(shí)證明，上述促銷(xiāo)策略及方法是正確的。
自通知貼出之后，便陸陸續(xù)續(xù)有人找到了庫(kù)房，而且人數(shù)越來(lái)越多�；谄放频挠绊懥偷蛢r(jià)的吸引以及產(chǎn)品本身的質(zhì)量，人們購(gòu)買(mǎi)欲被調(diào)動(dòng)了起來(lái)，比如，過(guò)去價(jià)值1500元一雙的設(shè)計(jì)精美的女鞋，由于斷號(hào)的原因，僅售30元。一件過(guò)去零售價(jià)3800元的羊皮時(shí)尚女裝，庫(kù)房直銷(xiāo)的價(jià)格僅為過(guò)去的十分之一……一開(kāi)始，主要是大廈里的白領(lǐng)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但后來(lái)，一傳十，十傳百，許多大廈以外的顧客也來(lái)了。
還有一個(gè)在批發(fā)市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)服裝的店主，一次就購(gòu)買(mǎi)了30萬(wàn)元的服裝。新天公司怕這樣大宗的購(gòu)買(mǎi)會(huì)引起品牌商的指責(zé)以及商業(yè)糾紛，自此規(guī)定，凡大宗購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存的，必須取下原來(lái)的品牌商標(biāo)。經(jīng)過(guò)短短一個(gè)月的時(shí)間，200萬(wàn)元的庫(kù)存基本售罄。
新天公司的員工，自上而下都長(zhǎng)出了一口氣，總算完成了上級(jí)布置的任務(wù)。但此時(shí)的張總卻在思考，依照這樣的銷(xiāo)售速度，庫(kù)房直銷(xiāo)應(yīng)該是一樁相當(dāng)不錯(cuò)的生意。
其實(shí)，無(wú)論是否存在經(jīng)濟(jì)危機(jī)，庫(kù)存都是每家服裝公司必須面對(duì)并著力解決的問(wèn)題。掌握好產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)元素，仍舊是實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)所在。但如果能獨(dú)辟蹊徑、因勢(shì)利導(dǎo)、打破常規(guī)，像上述兩家公司那樣兒，充分利用周?chē)馁Y源，創(chuàng)造渠道，沖破瓶頸，一定會(huì)取得不錯(cuò)的效果，還是那句套話––創(chuàng)意無(wú)極限。
