【中國童裝網(wǎng)】營銷策劃公司與企業(yè)之間對市場的營銷過程我們一直有一個好比，就像杠鈴一樣，營銷策劃公司做市場就像杠鈴的兩個頭，主要解決是對產(chǎn)品等的市場總體定位、營銷渠道定位、吸引消費者促銷定位等問題，真正地打動目標消費者與競爭產(chǎn)品“離婚”，而與我們所策劃的企業(yè)產(chǎn)品“結(jié)婚”。企業(yè)就像杠鈴的中間部分，如何去通過全面的理解營銷策劃公司的方案，并且去執(zhí)行好方案的每一個細節(jié)，并且能夠用最為簡單的方式執(zhí)行到位好每一步，讓消費者有地方去購買產(chǎn)品。這樣產(chǎn)品在市場中成功率才能達到比沒有策劃公司進行策劃運行更快、更好地多倍增長機會，但營銷策劃公司不能“包養(yǎng)兒子”，市場隨時在千變?nèi)f化的，像目前的金融風暴你能預料得到嗎？行業(yè)的保護你能預料得到嗎？你的人力資源整合的非常合理嗎？等等，有時連國家、行業(yè)都解決不了的，你讓策劃公司承擔，是不是企業(yè)真是坐著等天上掉餡餅呀？
有這樣一個故事，來比喻企業(yè)與策劃公司的關系，我們覺得很貼切。說大樹給牛郎織女做媒成就了夫妻，這本來是一件大好事，作為牛郎織女要感謝才是，但牛郎織女忽然提出一個問題，讓媒人大樹非常為難，也覺得很委屈，這個問題是牛郎與織女同時問大樹：好事做到底，你做媒人讓我們結(jié)成了夫妻，你能不能保證我們以后能生一個大胖小子？大樹認為這是你們夫妻之間的事情，這跟我們有什么關系，你們夫妻倆總不能讓我們“包養(yǎng)兒子”吧。
然而，在與企業(yè)合作中，我們卻經(jīng)常會碰到這樣的牛郎織女與媒人大樹這樣的新傳說。
而這種的新傳說經(jīng)常會在與企業(yè)的談判中出現(xiàn)：
1、 我們花錢請你們來做策劃，你能給我們一個承諾嗎？在策劃后，我們的銷售能提升多少？
我們只能說我們可以讓更多的消費者知道企業(yè)的產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品賣點。要是策劃公司知道銷量，那么需要企業(yè)許多條件與外在的條件達成一致時才有可能有個初步的估計，但不會很準確。
2、 既然你們是專業(yè)的策劃公司，一定對自己的實力很有信心，你該不會對自己的策劃沒信心吧？所以你們應該給我們一個策劃后的銷售值來。
我們只對自己的專業(yè)的有信心，我們對吸引消費者來方案有信心，但這跟市場的銷量沒有關系，銷量是雙方配合努力與外在市場同力的結(jié)果。
3、 要不然這樣，咱也不說策劃費三萬、五萬的事，我們來一個風險共擔，定一個銷售目標，達到了，我們按10％給你計提，然后再支付你之前的每月基本策劃費用，這樣一來，你們不是拿得更多了嗎？
營銷策劃公司做的是腦力、專業(yè)和可操作性的方案，我們的風險是時間。我們不是銷售公司，我們沒有義務承擔這樣的風險。這樣的包養(yǎng)兒子的說法那是你企業(yè)自己騙自己。
4、 我們是買方，你活都沒有做，我們就要給你們付錢，這樣不合理吧？
到商場購買東西難道先可以把商品拿到家里，用上幾天再支付錢嗎？
5、 如果讓你們策劃了，到時候你說我們執(zhí)行不到位，把責任都推到我們身上，這該怎么辦？
所以企業(yè)一定在人力資源、資金實力、市場現(xiàn)實要跟營銷策劃公司說的非常清楚，做得非常透明，不要隱瞞所謂的企業(yè)秘密，不要給策劃公司一種錯覺，這樣不但不會讓策劃公司按企業(yè)的實際情況來進行策劃，按企業(yè)的現(xiàn)實進行市場定位，反而會給企業(yè)造成更大的損失，如果是這樣的話，策劃公司把責任推到企業(yè)上，那是太正常不過了。
6、 我們最怕你們給我們策劃一個方案，然后不考慮我們公司的資金狀況，最后賴我們執(zhí)行不了，你們還不承擔責任，所以，我們還是風險共擔吧。
策劃的前提一定是雙方說實話，企業(yè)不要把沒有到手的貸款說是已經(jīng)到位的資金，也不要說鋪貨的錢就是放在口袋里的錢，更不要說只要策劃做得好，多少錢都沒有問題。因為營銷策劃方案不是好與不好的問題，而是合適與不合適的問題。
類似的話相信諸位同道中人都蠻耳熟能詳?shù)模覀冋娴南胂蚋魑徽埥桃幌�，當準客戶提出這些疑問來，我們該怎么辦？我們有些哭笑不得，所以每個問題后面所加的話都是我們后面通過十多年的市場實踐總結(jié)出來的。
這樣的問題，讓人感到企業(yè)的不成熟，也感到企業(yè)信心問題，更感到企業(yè)的風險意識太差。
這跟牛郎織女新傳一樣，給你介紹了對象，讓你們步入了婚姻的殿堂，最后你的日子過得幸不幸福，能不能生個大胖小子，這也是我們應該負責的事嗎？
記得我們接觸的一家名煙名酒店的夫妻檔，讓我們現(xiàn)在想起來都不知該說什么好。
事情是這樣的。一家媒介公司說有這么個客戶，想找策劃人幫助事業(yè)發(fā)展，接觸了很多當?shù)氐膹V告公司，都不太滿意，所以想多了解一下相關策劃行業(yè)的高人。媒介公司的人也是幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了我們，那就見一見，聊一聊唄。
第一次見面是在當?shù)匾患椅逍羌壘频甑牟枋遥覀兲崆拔宸昼娤鹊搅�，那家名煙名酒來的是夫妻檔中的女的，十五分鐘后才到，仔細一雞窩，這人還算是比較精干。寒喧了幾句，這女同志就說了一句話，讓人有點費解，原話如下：“其實我們一直都在接觸類似的營銷、廣告公司，他們給我們出的案子，我們都不滿意，有些直接就是賣媒體，寫的文案也不行，還有的公司張口就問我們能拿出多少錢做這件事，我們告訴他們，你不要管我們錢的事情，我們最關鍵的要看你們策劃的東西能不能吸引我們。”
我們不得不想起葉茂中的一句話：到底狗叫的專業(yè)，還是人學狗叫的專業(yè)。
備注：最后我們買單，因為她沒有買單的意思。
第二次見面是在一家福建人的茶館，因為第一次我們留給她的印象太深的緣故吧。這個“深”，一是我們確實很專業(yè)，跟她之前接觸的公司不一樣；“深”的還有一層意思，是我們談到的一些營銷觀點，她聽不太懂，所以“深”。這次他們來了四個人，公司的老大、她是老二、主管營銷的經(jīng)理，還有一個司機，齊唰唰在我們對面端坐，有點三堂會審的架勢哩。
話題繼續(xù)在談他們的事業(yè)和我們專業(yè)的對接點。我們其實是有準備的，也針對他們的企業(yè)做了些許調(diào)研，因此，能準確的說出他們的一些癥結(jié)所在，可人家還依然抱著懷疑的態(tài)度。他們的老大說了一句話，我們還記的：“諸位老師對我們的問題分析的很到位，這些我們也都知道。我們現(xiàn)在就想知道，如何來解決，你們說到的解決方案我們也聽懂了，但我們就是不知道細節(jié)該怎么做，你能不能給我們示范一下。”
備注：此次幾百塊的茶水錢依舊是我們買的單，他們也沒有客氣一下，跑得比誰都快。
由于我們對這個項目非常感興趣，因為這個項目我們已經(jīng)在杭州運行過，有著相當?shù)膶嵺`經(jīng)驗，要是項目掉了也可惜。幾位專家一合計，要不就給他們出一個營銷建議的PPT？在這里告訴其中的一些運行細節(jié)，最好先做個調(diào)研�！�
就這樣，我們設計了一份調(diào)研方案，同時附上了與幾種調(diào)研方法相應的問卷，本著謙虛和嚴謹?shù)膽B(tài)度，調(diào)研前發(fā)給這家公司讓他們再添補一下。沒想到對方的反應還是非常強烈的，體現(xiàn)為三點：
1、 你能不能直接問消費者是否會選擇我們公司為他送酒？
2、 你設計的入戶訪問，是根本做不到的，因為，如果有人要入戶來訪問我們，我們是不可能答應的。
3、 你們在哪里調(diào)研，我們的人要全程參與！
問卷的設計本身就是一門科學，相信他們沒有看懂我們?yōu)榱肆私庀M者對貴公司服務的內(nèi)心認知所設計的、有邏輯關聯(lián)的六道題，而且是閉合和開放并用的，之間有互補性。所以我們沒有搭理他們提出的第一條。
入戶訪問，是調(diào)研的一種，用于較長問卷訪問，同時也常用于需要定性研究的深訪。我們承認這種訪問有一定的難度，但如果沒有難度要我們專業(yè)的調(diào)研人干嘛。另外，我們想說，你不接受訪問，只能代表你一個個體，并不能代表其他人也像你一樣，調(diào)研是要甄別的，也許你愿意接受我們的訪問，但你還不符合我們的要求呢？
你愿意參與調(diào)研的心情我們是完全贊同的，但你是不是一個合格的調(diào)研人，我們還得培訓，如果只是來做監(jiān)督，我們還得問你有這個專業(yè)素質(zhì)嗎？事件本身透著對我們極大的不信任。
后來，我們還是給他們做了一個大綱性的營銷建議，并邀請他們來公司，由我們親自給予了PPT講解。這次他們來了老大和老二，聽完后，說：“我們還是不知道該怎么做，你能不能從要做的事情當中，比如說小車后備箱工程（就是對黨政機關的領導進行公關銷售）這件事應該如何操作？”
備注：這次喝的茶是公司自己的，可以忽略成本。
要聲明的是我們豪狼公司是從來不會在外面請準客戶吃飯或是喝茶的，就是合作成功了，也不會請客戶吃飯的，怕客戶認為我們是在吃他們的錢。這是因為媒介公司老總介紹的，出于對媒介公司老總的禮節(jié)，前兩次的錢我們掏了。
第四次見面是十五天以后，那位女同志又打來電話說，我們再聊聊上次的事，我們認為你們的策劃能力還是很不錯的，我們再談談合作的事。我們當時就不太想搭理她，但團隊決定還是再見一次吧，這次在媒介公司的辦公室里，我們對其中的一項工作進行了細節(jié)化的說明，她說，這次我們懂了，我們回去跟老大敲定一下，我們就可以簽約合作了。
備注：由媒介公司提供上等龍井茶水。
一去沒有音訊，十五天之后吧，打個電話還需要談談，在他們辦公室，又老生常談了嚼過多次的內(nèi)容，然后核心就放在了必須保證他們在投入多少錢之后必須要達到多少回報，以及我們在開篇所列的六大條上來，我們真是心力憔悴吶。誰給我們一根繩子勒死我們算了。
備注：這次是他們提供的純凈水。
中間又見過兩三次，時間已跨過近三個月的時間，看著元旦將至，我們已經(jīng)不想做這個項目了，一是覺得客戶方太麻煩了，一點屁事跟給斗嘴十五分鐘，好像他們比我們更專業(yè)。二是因為已錯過了酒產(chǎn)品最好的市場啟動時間。我們一直想不明白的是，這家以急出名的煙酒專賣，他們一天到晚到底在急什么呢？
元旦前的一天，這位女領導給我們打了一個電話，開篇又盛贊了一番我們專家轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)團隊，然后說：“我們合作吧，不過我們還是付不了你們錢，你們先開展工作，十五天后，我們保證付你第一個月的服務費。”
我們委婉的說：“領導，你們現(xiàn)在不是在一些媒體上在做廣告嗎？相信堅持下來也是很有收效的，至于我們的合作，我們必須遵循行業(yè)的規(guī)則。今天距離您上次說，十五天后公司有筆錢到帳可以支付合同約定，可是現(xiàn)在都過去二十天了，您再次提到自己沒有錢，要等我們服務十五天后再付款，我們可以理解，說明您對我們?nèi)匀皇潜е鴳岩蓱B(tài)度的。我們認為貴公司還沒有做好與專業(yè)策劃公司合作的思想準備，非常遺憾，我們不能接受，也不能合作。”
我們很迷惑，策劃賣的就是腦力，我們根據(jù)您的現(xiàn)實情況出具有創(chuàng)意性的營銷方案，而作為企業(yè)主的你，決策是做還是不做，這體現(xiàn)自身的魄力和執(zhí)行力。在決策的這一刻，您就該擔負起相應的風險，而不該即讓我們給你找了媳婦還要讓我們保證可以再生個大胖小子啊。生大胖小子不是問題，如果什么都讓我們給做了，這個大胖小子，你認不認是自己的兒子呢？！
同樣一個企業(yè)，是一個非常有實力的企業(yè)，因為企業(yè)在當今金融風暴的影響下，企業(yè)原來掩蓋的問題，現(xiàn)在全部暴露出來了，為了解決市場不景氣的問題，就找到了我們，談判非常順利，經(jīng)過三輪談判，企業(yè)就提出要簽約，于是我們出具了合同樣本，企業(yè)老總看完后說，回去研究一下后再答復。
第三天，老總帶著律師來了，說是律師還有問題需要進行商討。
律師是一個看來非常資深，把合同拿出來后，跟我們說：企業(yè)花了幾十萬元的服務費用，一是問策劃公司最后為什么沒有銷售量？二是與企業(yè)之間沒有進行業(yè)績進度來分配幾十萬元的服務策劃費，而需要合作時先支付50％的費用？
馬得草這慫從來嘴上不留面子，馬上開了腔：“作為企業(yè)老總?cè)绻f出這樣的話來，我能夠理解，但作為一位非常資深的律師說出這樣的話來，讓人感到不能理解。我想問一下這位律師，如果你給企業(yè)去討債，企業(yè)會提出給你那么多的律師費用和總額點數(shù)去幫打官司，要是對方贏了，企業(yè)輸了，你律師應當承擔債務總數(shù)的多少百分比嗎？”那個律師想了好長時間，說：“這跟你們公司是兩碼事，我們沒有這個義務為企業(yè)承擔這樣的風險。”馬得草這慫馬上回答：“那營銷策劃公司有這個義務嗎？”
那天律師推說再回去看一下，直到合同簽訂那天也沒有與我們照面。我們覺得律師在修改這個合同時，想到這層意思時也是自己騙自己。
我們一直認為：我們做營銷策劃做得是專業(yè)，做的是用什么方法少走彎路，少花錢把企業(yè)的產(chǎn)品做上去。當企業(yè)要簽訂合同時，企業(yè)老總需要自己去承擔這樣風險，因為任何一個策劃都會有兩種結(jié)果，成功與失敗。而營銷策劃公司也存在著風險，他的風險就是腦力、專業(yè)和時間。
對于策劃公司最值錢的是專業(yè)、時間與腦力，對于企業(yè)來說，最值錢的是市場、時間與金錢。當合同簽訂時，就代表著各自的風險將由各自的公司來承擔，這才是平等的交易。
因為營銷策劃公司不是萬能的，企業(yè)也不是全能的。
“包養(yǎng)”兒子那是企業(yè)一種最不聰明的自己騙自己。
當然營銷策劃公司也要用拿別人的錢替別消災，沒有這個消災的水準，就不要接那檔子生意。
