【中國童裝網(wǎng)】科龍公司推出“容聲”牌兒童成長冰箱。兒童冰箱的使用者是兒童，購買者卻是家長。家長關(guān)心的是少兒的安全、健康、成長，少兒的興趣是好看、好吃、好玩。少兒用品怎么賣？是討好家長還是討好少兒？積多年少兒消費心理、家長消費心理的研究和成功推廣此類產(chǎn)品的實踐經(jīng)驗，現(xiàn)以“五覺打動法”向大家展示推薦少兒用品，導(dǎo)購員究竟該怎么說，怎么做。
賣點提煉
一、聽覺打動
受眾：說給大人聽
利益點：專物專用——大人用大冰箱，小孩用小冰箱。
話術(shù)：現(xiàn)在流行大人用大冰箱，小孩用小冰箱。您看，（演示：伸手指向冰箱）這就是我們科龍公司專門為小孩生產(chǎn)的容聲兒童成長冰箱，現(xiàn)在都流行給小孩買專用的小冰箱，我們這里一直賣得很火。
二、視覺引誘
受眾：給小孩看
利益點：外觀可愛
話術(shù)：你看這小熊小狗多可愛呀！這是我們的小熊樂樂、企鵝冰冰、小狗奇奇，知了博士，還有很多很多，你喜歡那一個？
三、手勢比劃
受眾：說給大人聽
利益點：使用安全
話術(shù)：小孩只有用兒童冰箱才安全，您看您家里的冰箱這么高。小孩要拿上面冷藏的東西多不方便�。ㄑ菔荆耗_尖點地，腳跟抬起，以手伸過頭頂，扮小孩踮起腳跟伸手取物的樣子）墊個凳子拿還容易摔著。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下來還容易砸到小孩。（演示：轉(zhuǎn)向兒童冰箱，將手搭在冰箱上沿）兒童冰箱就么高，您的孩子順手就可以在里面拿東西。（演示：將手移向冰箱圓角）你看我們還專門設(shè)計成之這種圓角，小孩即使撞上了也傷不著。小孩使用它您盡管放心。
四、味覺聯(lián)想
受眾：說給大人和小孩
利益點：有利健康
話術(shù)：將孩子的食品和大人的食品放在一起，不利于小孩食品的衛(wèi)生。特別把肉和孩子的冰淇淋、雪糕放在一起，容易串味。你想，冰淇淋帶了魚腥味多難吃呀！
小孩吃了串味、感染細(xì)菌的東容易生病！兒童冰箱不僅解決串味問題，里面（演示：打開門摸著內(nèi)膽）用的高效抗菌材料，還可以消滅有害細(xì)菌。有效預(yù)防兒童消化道疾病的發(fā)生。
功能演示
姿勢要領(lǐng)：整個過程身體半蹲，盡量保持與小孩同樣高度，臉部靠近小孩臉部，按照從上到下，先冷藏室后冷凍室一層一層分別解說。
開場白：小朋友，讓我們打開兒童冰箱看看里面有些什么？（動作：邊說邊打開冰箱門）
１. 旋轉(zhuǎn)果盤演示�！�
�。ㄑ菔荆菏置D(zhuǎn)果盤）話術(shù)：您看，這是專門放小東西的地方。像小孩吃的葡萄、櫻桃、果凍都可以在這里面。這些抽屜還可以旋轉(zhuǎn)，想拿那個就轉(zhuǎn) 一下，非常方便。
�。�. 百變魔盒演示。
�。ㄑ菔荆菏置D(zhuǎn)果盤）話術(shù)：把蘋果、香蕉放在這抽屜、水果的水份就不會流失、香氣不易散發(fā)掉。你看這里還有三角形的百寶箱（演示：拿開其上蓋）最好吃的糖果、果凍可藏在這里面。
�。�. 散物架演示。
（演示：把可插式散物架拿出來放在左手掌上）話術(shù)：你猜這是什么東西？（稍停片刻）這上面是插棒棒糖、糖葫蘆的，你看這些東西？還蠻有彈性。
�。�. 萬能網(wǎng)兜演示。
�。ㄑ菔荆喊研∨笥训氖掷虮溟T內(nèi)側(cè)的萬能網(wǎng)兜，示意小朋友拉一拉）話術(shù)：小朋友，你看這是放牛奶、汽水、橙汁的地方，爸爸媽媽給你買的好喝的飲料要放在這里？（演示：順手把冰箱門關(guān)上）
�。�. 數(shù)碼電子屏演示。
�。ㄑ菔荆禾舳盒『⒚幻溟T上的“大眼睛”電子屏）話術(shù)：你有沒有養(yǎng)過電子寵物？好不好玩？這里面有小雞、小青蛙、小老虎等十種小寵物。和真的小動物一樣 ，電子寵物也有它的喜怒哀樂。每過一天它長大一歲，每長七歲它就給你唱一首歌。要是你不照看好它，它就會生病、受傷、挨餓。你若惹它生氣，它就不給你玩，甚至逃走哦！
詢問成交
（演示：站起來，面對家長）話術(shù)：看得出來，您的小孩太喜歡這種小冰箱了。小孩一天天長大，應(yīng)該有自己的冰箱，他的東西由自己管理，大人也省很多心。你們看是要小熊冰箱還是小狗冰箱？
巧問妙答
1、容聲兒童成長冰箱是否太笨重了？
——這是為了小孩安全。
答：容聲兒童成長冰箱是專門為兒童度身訂做的。為了避免小孩 頑皮撞倒冰箱，專門進(jìn)行了現(xiàn)在的設(shè)計，加重了冰箱的重量，這樣冰箱就更加穩(wěn)定，有利于保護(hù)兒童安全。
1、 聲兒童成長冰箱有沒有噪音，放在孩子房間會不會吵得小孩睡不著？
——只有老人睡不著，小孩只會睡不醒！
答：那要看您的小孩是不是想睡覺，是否在找借口。小孩貪玩，總是睡不醒，不會睡不著。
2、 冷凍室太小，裝不了多少東西？
答：冷凍室一般放冰淇淋等冰凍食品，小孩貪吃冷飲，吃多了會鬧肚子。少放一些，有利于兒童的健康。
趣味活動
為活躍現(xiàn)場氣氛，增強親和力，牢牢吸引顧客，可以在賣場開展如下兩個小活動。
活動一：卡片分類
出示第一組彩色卡片。里面畫有蘋果、梨子、黃瓜、番茄、西瓜，讓小孩指出哪種是水果，那種是蔬菜；再出示第二組卡片，分別畫有雞、麻雀、蝴蝶、鴕鳥、蝙蝠等讓小孩指出那種是鳥，那種是家禽。讓他分門別類裝到旋轉(zhuǎn)果盤各個抽屜里。對于年齡較小不能區(qū)分類別的兒童，能識別圖片即可得分。
現(xiàn)場給小朋友評分。對于得90分以上者，獎勵卡片一套或其他小禮品。對于100分者，可獎勵他參加活動二。
活動二：冰淇淋制作
1、 接電。把一臺兒童冰箱插電制冷。
2、 備料。備好冰淇淋粉、奶粉、礦泉水、印有“容聲兒童成長冰箱”字樣的紙杯、攪拌棍，食匙。（冰淇淋粉、奶粉分別裝在定額的小塑料袋）
3、 輔導(dǎo)。指導(dǎo)小朋友把冰淇淋粉、奶粉倒進(jìn)紙杯里，注入礦泉水再 攪拌片刻。然后再放入幾粒葡萄、幾片蘋果或香蕉。
4、 儲藏。打開冰箱門，將冰淇淋溶液放在冷凍室，關(guān)好冰箱門，表揚小朋友做得很好。
5、 標(biāo)識。把小朋友的名字寫在標(biāo)簽上，貼在紙杯上，以免和其他小朋友制作的冰淇淋混淆。告訴小朋友二十分鐘后來取。最好能記下小朋友的生日、電話以便今后保持密切聯(lián)系。
猜一猜：二十分鐘后，少兒那張可愛的笑臉還會再現(xiàn)嗎？家長那緊捂腰包的雙手能為您松開嗎？
