[中國(guó)童裝網(wǎng)] 2001年度，公司收入高達(dá)2189億美元的美國(guó)零售業(yè)巨人沃爾瑪公司終于超越美國(guó)石油巨頭�？松�，躍居“全球500強(qiáng)”第一位。這是一個(gè)重大的突破，也是一個(gè)非凡的奇跡，因?yàn)樵?995年之前，世界500強(qiáng)企業(yè)中，根本就見不到零售業(yè)公司的蹤影，而此時(shí)，沃爾瑪公司的連鎖店已達(dá)4000多家，遍布全球，而且還呈繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。與此同時(shí)，經(jīng)營(yíng)沃爾瑪公司的沃爾頓家族也以超過650億美元的資產(chǎn)名列全球富豪的榜首。這一輝煌成功的始創(chuàng)者便是白手起家創(chuàng)業(yè)的美國(guó)著名企業(yè)家山姆·沃爾頓。
他選擇了零售業(yè)
1918年，山姆·沃爾頓出生于美國(guó)阿肯色州的一個(gè)小鎮(zhèn)，此后他們?nèi)以群蟀嵬芴K里州的馬歇爾鎮(zhèn)、謝爾拜納鎮(zhèn)和哥倫比亞鎮(zhèn)，沃爾頓在那里度過了他的中小學(xué)時(shí)期。1936年，他進(jìn)入密蘇里大學(xué)學(xué)習(xí)。
由于家庭經(jīng)濟(jì)并不寬裕，沃爾頓從高中開始，便一直靠送報(bào)紙賺錢，維持自己的開支。進(jìn)入大學(xué)以后，他又新開辟了幾條送報(bào)線路，并雇了幾個(gè)人幫忙，一年竟然能賺4000至5000美元。沃爾頓在大學(xué)里充分施展了自己的個(gè)人魅力和領(lǐng)導(dǎo)才能，擔(dān)任著班長(zhǎng)、學(xué)生會(huì)主席以及各種學(xué)生團(tuán)體和聯(lián)誼會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，這有利于他在學(xué)生中擴(kuò)大更多的報(bào)紙訂戶。除了送報(bào)外，他還在餐廳當(dāng)侍應(yīng)生，換取自己免費(fèi)的一日三餐。同時(shí)他還在游泳池當(dāng)救生員，以賺得更多的生活費(fèi)。這種辛苦忙碌的半工半讀生活，使日后成為億萬富翁的沃爾頓依然珍惜每一美元的價(jià)值。
沃爾頓計(jì)劃自己在拿到密蘇里大學(xué)的學(xué)位后，再前往賓夕法尼亞州的沃頓金融學(xué)院繼續(xù)深造。但他知道，靠自己半工半讀籌得的錢，根本無法承擔(dān)去沃頓學(xué)院深造的學(xué)費(fèi)。于是他決定在大學(xué)畢業(yè)后先參加工作。他曾經(jīng)想做一名保險(xiǎn)推銷員，因?yàn)樗X得自己是個(gè)推銷能手。他也曾接觸過零售業(yè)，他的一位鄰居把連鎖雜貨店開到了60家，他曾與這位鄰居談起過零售業(yè)的經(jīng)商之道。臨近畢業(yè)時(shí)，有兩家到密蘇里大學(xué)招收雇員的公司愿意向沃爾頓提供職位，沃爾頓選擇了被稱為“大街上的百萬富翁”——J·C佩尼公司的工作。
J·C佩尼公司在世界各地都擁有連鎖店，1940年6月3日，沃爾頓大學(xué)畢業(yè)剛3天，就去艾奧瓦州得梅因市的分店報(bào)到，作為一名管理部門的受訓(xùn)人員開始工作，月薪是75美元。這一天對(duì)于沃爾頓具有重要的意義，因?yàn)檫@是他正式進(jìn)入零售業(yè)的第一天，此后他在這個(gè)行業(yè)整整干了50多年。
沃爾頓在J·C佩尼公司干了18個(gè)月，時(shí)間已進(jìn)入1942年初。那時(shí)第二次世界大戰(zhàn)仍在進(jìn)行，作為美國(guó)后備軍官訓(xùn)練團(tuán)一員的大學(xué)畢業(yè)生，沃爾頓雄心勃勃地想?yún)④�。為等待�?yīng)征服役，他辭去了J·C佩尼公司的工作。由于體檢未通過，他被劃入執(zhí)行后勤任務(wù)的部隊(duì)。在等待征召的日子里，沃爾頓到了南方，在塔爾薩附近相遇了他后來的妻子海倫·羅布森，并迅速墮入愛河。在熱戀期間，沃爾頓收到軍方征召通知，到后備軍官訓(xùn)練團(tuán)擔(dān)任少尉軍官，后來升為中尉、上尉。參軍一年后，他與海倫結(jié)婚。當(dāng)他在1945年大戰(zhàn)結(jié)束離開軍隊(duì)時(shí)，已經(jīng)決定進(jìn)入零售業(yè)，而且要自己開創(chuàng)一番事業(yè)。
加盟本·富蘭克林商店
海倫的父親是一位出色的律師、銀行家和牧場(chǎng)主。他十分疼愛女兒女婿，希望他們能搬到克萊爾莫爾與他一起住。然而，沃爾頓與海倫都希望能夠獨(dú)立闖出一番事業(yè)。在一個(gè)同學(xué)的介紹下，沃爾頓到一家地區(qū)零售商巴特勒兄弟公司尋求合作機(jī)會(huì)。這家公司的雜貨連鎖店名叫“本·富蘭克林商店”，主要經(jīng)營(yíng)廉價(jià)商品，沃爾頓決定加盟買下一家連鎖店。
巴特勒兄弟公司提供給沃爾頓的本·富蘭克林商店位于阿肯色州的紐波特。沃爾頓以25000美元的價(jià)格買下了這家店鋪，其中5000美元是他的積蓄，2萬美元是向海倫的父親借的。沃爾頓雄心勃勃地定下一個(gè)目標(biāo)，要在5年內(nèi)讓這家在紐波特的小店成為阿肯色州經(jīng)營(yíng)最好、獲利最多的雜貨店。然而，缺乏經(jīng)驗(yàn)的沃爾頓在交易全部完成后卻發(fā)現(xiàn)，這家店鋪是個(gè)連年虧損的爛攤子，不但房租奇高、生意清淡，而且對(duì)門還有一家實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斯特林商店，經(jīng)營(yíng)難度可想而知。雖然形勢(shì)嚴(yán)峻，但沃爾頓是初生牛犢不怕虎，1945年9月1日，他的商店正式開張了。
巴特勒兄弟公司要求它屬下的連鎖店購(gòu)進(jìn)公司統(tǒng)一調(diào)配的商品，并規(guī)定售出的價(jià)格。如果商店做到80%的商品都向公司訂購(gòu)，那末年終便能拿到一筆回扣。沃爾頓一開始按照公司的規(guī)定做，但不久他就開始與制造商直接打交道，以便進(jìn)到更便宜的商品，然后以低于別家商店的價(jià)格出售。沃爾頓發(fā)現(xiàn)，他以80美分一條進(jìn)貨的女式緊身褲，倘若售價(jià)定為1美元，那末它的銷售量便是定價(jià)1.2美元的3倍。雖然每條的利潤(rùn)低了，但總利潤(rùn)卻大大增加了。這就是后來沃爾瑪公司著名的“女褲理論”，其實(shí)也就是我們常說的“薄利多銷”。這種理念使得他的商店生意紅火，很快就從一家虧損商店一躍而為本地區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最好的商店之一。
為了吸引更多的顧客，沃爾頓別出心裁地弄來一臺(tái)爆玉米花機(jī)，把它放在店門口的人行道上，爆玉米花的生意果然好得出奇。于是，沃爾頓又到銀行借錢，購(gòu)買了一臺(tái)昂貴的冰淇淋機(jī)，同樣擺在門口。這兩臺(tái)機(jī)器引來了許多顧客，同時(shí)也帶動(dòng)了店里的生意。沃爾頓很快就還清了向岳父借的2萬美金以及買冰淇淋機(jī)的錢，終于完完全全地?fù)碛辛俗约旱纳痰辍?/font>
在紐波特干了5年，沃爾頓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己當(dāng)初的目標(biāo)。他的商店1年?duì)I業(yè)額達(dá)到25萬美元，年利潤(rùn)有3至4萬美元，不僅在阿肯色州，就是在附近6個(gè)州，都是本·富蘭克林連鎖店中首屈一指的商店。
正當(dāng)沃爾頓事業(yè)成功之際，5年前一個(gè)小小的疏忽導(dǎo)致了這一切的終結(jié)。那時(shí)，初涉商海的沃爾頓忘記在房屋的租賃契約中加進(jìn)一項(xiàng)5年期滿后有權(quán)繼續(xù)租賃的條款。如今5年已到，房東十分眼紅沃爾頓的成功，決定收回店面，出價(jià)買下了本·富蘭克林連鎖店的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾頓別無選擇，只得無奈地放棄，并把那些貨架、存貨等低價(jià)賣給了房東。挫折帶給沃爾頓的不僅僅是憤恨，更多的是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。此后他每次都十分謹(jǐn)慎地審閱合同。
大受歡迎的沃爾瑪商店
在出讓商店后，沃爾頓有了5萬多美元，這足以使他尋找重新創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。1950年，經(jīng)過四處尋覓，他在一個(gè)名叫本頓維爾的小鎮(zhèn)上買下一家雜貨店。在經(jīng)過精心準(zhǔn)備后，這家被稱為沃爾頓廉價(jià)商店的自助銷售店便正式開張了。這是周圍8個(gè)州內(nèi)的第一家自助商店，沃爾頓在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上連日刊登廣告，保證商店有大量?jī)r(jià)廉物美的東西供應(yīng)，并向孩子贈(zèng)送氣球等禮品。顧客果然蜂擁而來，商店很快成為當(dāng)?shù)匾患遗d旺的企業(yè)。
不久，沃爾頓又開始在其他城鎮(zhèn)尋找開設(shè)商店的機(jī)會(huì)。1952年，他買下費(fèi)耶特維爾一家快要倒閉的老雜貨店，也把它設(shè)置成自助形式的沃爾頓廉價(jià)商店，開張之后又是大獲成功。接著，他和他的弟弟巴頓·沃爾頓共同出資，投資于堪薩斯城的一家本·富蘭克林連鎖店，但這家商店后來不幸被龍卷風(fēng)夷為平地。
此后，沃爾頓和他的弟弟以及其他合伙人，在各地開了許多連鎖商店。他往往把前一家商店掙到的所有的錢，都用來開設(shè)另一家新的商店。到1960年，他們已成為全美國(guó)最大的獨(dú)立雜貨店的經(jīng)營(yíng)者。然而沃爾頓并不滿足，他意識(shí)到，他的每家商店規(guī)模和銷售量都很小，經(jīng)過調(diào)查研究，他決定開設(shè)規(guī)模較大的廉價(jià)折扣店--沃爾瑪商店。1962年7月2日，沃爾頓和他的合伙人在阿肯色州的羅杰斯鎮(zhèn)開設(shè)了第一家沃爾瑪商店，一年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到100萬美元。兩年后，他們又在羅杰斯鎮(zhèn)附近的城鎮(zhèn)斯普林代爾和哈里森相繼開設(shè)了商店。這三家沃爾瑪商店的商品價(jià)格普遍要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低20%，所以一開始就取得了成功。
要保證商品廉價(jià)，就必須做到低價(jià)采購(gòu)，并保持充足的貨源。剛開始時(shí)，沃爾瑪商店遇到很多困難。例如，一些著名的大供貨商，如寶潔公司、伊斯曼柯達(dá)公司等的推銷員很少主動(dòng)到沃爾瑪商店來推銷貨物，即使來了，也是頤指氣使地發(fā)號(hào)施令，規(guī)定提供貨物的價(jià)格、數(shù)量折扣、付款方式等，態(tài)度十分傲慢無禮。沃爾頓以頑強(qiáng)的毅力面對(duì)著這些困難，并逐漸完善商店的管理制度，使沃爾瑪商店逐步走上正規(guī)。
沃爾頓把各家分店的經(jīng)理都看作是自己親密的合作伙伴，他親自挑選合適的人選，讓他們?cè)诘陜?nèi)占有一定的股份，并在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中充分信任他們，給予很大的權(quán)力，從而使沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)者中具有許多出色的商業(yè)人才，菲爾·格林便是其中的一位。當(dāng)時(shí)，沃爾頓將菲爾·格林派往阿肯色州的溫泉城開設(shè)第52家沃爾瑪商店。格林來到溫泉城后，發(fā)現(xiàn)這里商品的價(jià)格都較高，于是他決定舉行一次大規(guī)模的廉價(jià)促銷活動(dòng)，以打出沃爾瑪商店的品牌。他向著名的洗滌劑公司訂購(gòu)了3500箱洗滌劑，每箱可獲得比批發(fā)價(jià)再低1美元的優(yōu)惠。于是他大做廣告，宣傳通常每箱價(jià)格為3.97美元的洗滌劑減價(jià)為1.99美元。許多人看到堆成一座小山的洗滌劑箱子都嚇了一大跳，認(rèn)為格林簡(jiǎn)直是瘋了，連沃爾頓都認(rèn)為他不可能把如此巨量的洗滌劑賣掉。但沃爾頓并沒有責(zé)怪格林，而是放手讓他去做。結(jié)果，一周之內(nèi)所有的洗滌劑被銷售一空。事實(shí)證明，菲爾·格林是對(duì)的。此后，他成了沃爾瑪公司旗下的一名得力干將。
一切為顧客著想
與十大經(jīng)營(yíng)規(guī)則
沃爾瑪公司的經(jīng)營(yíng)策略是，在別人忽略的小城鎮(zhèn)開設(shè)大型的折價(jià)商店。當(dāng)時(shí)，一些具有全國(guó)性分銷系統(tǒng)的大公司是不屑于到5萬人口以下的小鎮(zhèn)去開店的，而沃爾瑪在只有5000人的小鎮(zhèn)上也照樣開店。他們開店的原則是必須有分銷中心可以照顧到有關(guān)的分店，而每家分店都能在地區(qū)經(jīng)理及總公司的控制之下，且與分銷中心的距離不能超過1天的車程，這樣才能及時(shí)得到商品供應(yīng)和補(bǔ)充。
沃爾頓以他的方式擴(kuò)展著自己的公司，在阿肯色州設(shè)店飽和后，便轉(zhuǎn)向俄克拉荷馬州，然后再是密蘇里州、田納西州、堪薩斯州和內(nèi)布拉斯加州……他不急于進(jìn)入大城市，而是先在大城市周邊設(shè)店，靜候城市向外發(fā)展。到1980年，沃爾瑪公司的連鎖店已達(dá)到276家，年銷售額12億美元，純利潤(rùn)達(dá)4100萬美元。取得如此驕人的業(yè)績(jī)，主要得益于兩個(gè)方面：對(duì)內(nèi)，與員工建立合伙關(guān)系；對(duì)外，真正處處為顧客著想。
在處理與員工關(guān)系方面，沃爾頓起初并未意識(shí)到它的重要性，對(duì)員工支付工資十分吝嗇，在1970年公司公開發(fā)行股票時(shí)，也只想到各級(jí)管理人員，而忽略了廣大員工。然而在實(shí)踐中他發(fā)現(xiàn)，越是與員工共享利潤(rùn)（工資、獎(jiǎng)金、紅利或股票折讓方式），公司賺到的利潤(rùn)也越多。于是，他公開提出把員工稱為“合伙人”，與他們建立合伙關(guān)系。他實(shí)施了一項(xiàng)所有員工參與的利潤(rùn)分享計(jì)劃，即公司把每年平均工資的6%歸入這個(gè)計(jì)劃，凡在公司工作1年以上的員工，都由公司按照百分比把金額歸入他的賬戶，當(dāng)員工離開公司時(shí)，可以用現(xiàn)金或公司股票的方式取走這筆財(cái)產(chǎn)。這使得沃爾瑪公司的員工都把商店看成是自己的事業(yè)，也使整個(gè)團(tuán)隊(duì)具有很強(qiáng)的凝聚力。
至于“顧客第一”，這是每一家商店都會(huì)強(qiáng)調(diào)的口號(hào)，問題在于它是否為商店真正遵循的原則。沃爾瑪商店向顧客提供的商品是真正的物美價(jià)廉，消費(fèi)者在貨比三家后，往往不惜長(zhǎng)途開車前往沃爾瑪商店購(gòu)物。在商品陳列、花色搭配方面，沃爾瑪商店也處處站在顧客的角度為他們提供方便。有時(shí)顧客要買的商品本店無貨，店員會(huì)十分熱情地引領(lǐng)顧客到其他商店、甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店中購(gòu)買，真正做到為顧客著想。沃爾頓在巡視各分店時(shí)，往往會(huì)問店經(jīng)理和店員：“如果你是顧客，你怎樣才能買到需要的物品呢？你還打算買哪些相關(guān)東西呢？又怎樣能在貨架上找到呢？”他強(qiáng)調(diào)“零售就是細(xì)節(jié)”，只有注意了每個(gè)細(xì)節(jié)，才能真正做到讓顧客滿意。
山姆·沃爾頓為企業(yè)經(jīng)營(yíng)定下了十大規(guī)則：1.敬業(yè)；2.與所有同事分享利潤(rùn)，把他們視為合伙人；3.激勵(lì)你的合伙人；4.交流溝通；5.感激你的同事為公司所做的每一件事；6.成功要大肆慶祝，失敗則不必耿耿于懷；7.傾聽公司中每一位員工的意見，廣開言路；8.要做得比顧客期望的更好；9.比對(duì)手更好地控制費(fèi)用；10.逆流而上，另辟蹊徑，藐視傳統(tǒng)的觀念。有人說，這都是些十分平常的規(guī)則。而沃爾頓卻認(rèn)為，其艱難之處正在于你要不斷想出辦法來執(zhí)行這些規(guī)則。他自己確實(shí)是做到了。
鑒于山姆·沃爾頓的杰出成就，以及他對(duì)教育事業(yè)、慈善事業(yè)所作的熱心資助，1992年3月17日，美國(guó)總統(tǒng)布什和夫人親自到本頓維爾沃爾瑪公司的禮堂，把"總統(tǒng)自由獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給這位成功的企業(yè)家，并稱他是“美國(guó)夢(mèng)的縮影”。山姆·沃爾頓已與癌癥搏斗了好幾年，他把這次授獎(jiǎng)儀式稱之為“我們整個(gè)事業(yè)最榮耀的一刻”。授獎(jiǎng)三個(gè)星期后的4月5日，全球最大零售王國(guó)的創(chuàng)始人山姆·沃爾頓平靜地離開了人世。
如今，沃爾瑪公司已在全球近10個(gè)國(guó)家建立起4900多家商場(chǎng)，職工達(dá)150多萬，每周約有1.4億人次前去購(gòu)物。1996年，沃爾瑪公司在中國(guó)深圳開了第一家商場(chǎng)，如今已在中國(guó)各大城市建立起數(shù)十家商場(chǎng)。沃爾瑪這個(gè)全球零售巨人，正在山姆·沃爾頓的繼承者--他的長(zhǎng)子羅布森·沃爾頓的帶領(lǐng)下繼續(xù)迅速發(fā)展著。
