【中國童裝網(wǎng)】招商是需要概率的。按經(jīng)驗，一個擁有十個明顯意向客戶的區(qū)域，一般僅有三到四個會應(yīng)邀出席展會，并最終簽定一家。Ａ企業(yè)由于品牌弱，更需全國網(wǎng)絡(luò)，方可確保無憂。從圖一可以看出，Ａ品牌在春節(jié)前就已經(jīng)開始在目標區(qū)域進行地毯式招商。它將全國分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南八個大區(qū)，每區(qū)設(shè)一大區(qū)經(jīng)理，管轄三到五個省，專門負責招商。因招商成敗直接關(guān)系到大區(qū)經(jīng)理的收入，故大家的招商熱情高漲。經(jīng)過一周的招商強化培訓，便帶足資料分赴全國各地，一張無形的招商巨網(wǎng)便在中國大地上漸漸鋪開。
兩套樣衣，確保信心
�。茫龋桑谜猩桃蓪ふ夷繕俗�?yōu)殒i定目標，那么我們用什么來鎖定目標呢？產(chǎn)品自然是第一位的，所有的參展企業(yè)都會在這一塊下足功夫。但展會產(chǎn)品的展示功能大于銷售功能，很多設(shè)計師為了完整詮釋設(shè)計理念，推出的大多是概念樣衣，為了避免同行的仿板和抄襲，又將很多能夠產(chǎn)生預(yù)期銷售的優(yōu)秀樣衣雪藏，所以展會上的服裝展示表面上熱熱鬧鬧，但實際能流行開來并賣得好的產(chǎn)品并不多。而如今的經(jīng)銷商已相當理智，如果沒有看到適合當?shù)劁N售的好產(chǎn)品，單憑業(yè)務(wù)人員的一張嘴巴、幾場活動顯然也是不會確認合作關(guān)系的。如何解決這個難題？
�。疗放圃谶@一塊上可謂是煞費苦心。專門為參展準備了兩套樣衣，一套放在展館里，以概念樣衣為主，比較前衛(wèi)和時尚；另一套則放在賓館，是由設(shè)計師和買手精心挑選的訂貨樣衣。中國地域廣大，各地的消費習慣大不相同，第二套樣衣一定要針對地域開發(fā)，如Ａ品牌的空白市場多集中在東北和西南，故第二套樣衣的開發(fā)便以成都、沈陽、哈爾濱為主，杭州為輔。事實證明，這第二套樣衣成了展會招商的秘密武器，成為客戶簽約的重要因素。
聲勢奪人，眼球營銷
有批評者認為ＣＨＩＣ“是一場轟轟烈烈的道具運動”，頗有幾分道理。很多企業(yè)確實處于“陪太子讀書”境地。上千家品牌同場競逐，要想成為展會主角，又沒有像杉杉那樣包下一棟場館的實力，那便要依靠現(xiàn)場活動策劃的力量。一場精心組織、有亮點的策劃會讓品牌陡增人氣，成為展會明星。
�。疗放粕硖幋笈圃萍囊惶栶^，面積僅１５０左右，沒有優(yōu)勢；位置靠后，也沒有優(yōu)勢。但我們在展館現(xiàn)場為其精心策劃了“印象·城市新便裝”之主題的女模反串秀活動。由３４個女模統(tǒng)一身穿白色立領(lǐng)休閑裝，著深色翻領(lǐng)襯衫，手提３４個紅色燈籠，燈籠上分別繪上“城市新便裝·澳門”、“城市新便裝·青島”、“城市新便裝·大連”等代表中國３４個行政區(qū)最休閑的城市，在展館中搭建的大長方形水池上激情走秀，及行走展館�；顒蝇F(xiàn)場邀約了五十多家媒體記者及一百多位攝影愛好者拍攝�，F(xiàn)場氣氛熱烈，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶面對如此氣勢，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是“做事－做勢－做市”的道理。為將此勢能延續(xù)，產(chǎn)生更大的品牌影響力，展會結(jié)束后，又以此為話題在全國各平面媒體上發(fā)表了二百多篇軟文。
參展就是要博人氣，沒有人氣又沒有亮點，默默地來，默默地走，不但招不了商，甚至前期辛辛苦苦跑回來的意向客戶也有被別人拐走的危險。參加ＣＨＩＣ博人氣最好有兩部曲：一是博現(xiàn)場人氣，積聚人群，留住客戶。很多企業(yè)也意識到這一點，但做的都是抽獎、發(fā)禮品、現(xiàn)場問答這樣無亮點的活動，甚為可惜；二是博品牌人氣，制造話題，深度傳播。大部分的企業(yè)在展館上投入大幾十萬甚至百萬計，卻舍不得邀請數(shù)十家媒體進行深度報道，形成品牌公關(guān)效應(yīng)。
Ａ品牌也是一個成功的案例，其ＣＨＩＣ招商可謂一箭雙雕，既博得客戶決心，又博得品牌人氣。其所包含的深度策劃可表述如下圖二。
簽約大會，終育碩果
足球講究臨門一腳，招商也一樣�；顒幼隽�，產(chǎn)品也看了，別的品牌也參觀對比過了，這時應(yīng)及時給客戶下決心，確立合作關(guān)系。如何鎖定合作關(guān)系？采用會議營銷的方式應(yīng)是最有效的方式之一。在展期結(jié)束之前，我們在北京某酒店，將眾多的意向客戶匯聚起來開了個投資說明會，深入分析市場空間，進行風險預(yù)測，明確投資回報；現(xiàn)場還策劃了優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法、簽約議式、慶祝酒會等活動，氣氛異常熱烈。以下是某品牌的投資說明會核心內(nèi)容，以供參考：
這種類型的營銷峰會旨在避免客戶回去后熱度又冷下來。會議結(jié)束后還需由強勢人員分組洽談，簽訂合同。ＣＨＩＣ之后，Ａ品牌陸續(xù)收到了６個客戶的保證金和首批貨款，之前的一系列工作終于固化為碩碩的果實！展會招商是一項系統(tǒng)的工程，總結(jié)起來便是：用功在前期，亮點在中期，后期強跟進。相信只要準備得當，企業(yè)一定能夠透過ＣＨＩＣ這個平臺成長壯大、枝繁葉茂。
