一、怎樣引導不同年齡的顧客
1、 青少年的消費心理
喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購買意識、從眾心理開始形成、個性化消費心理不斷發(fā)展。
方法：恰當?shù)剡\用商品的定價方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當注意商品質(zhì)量。
2、 青年消費心理及引導策略
追求時尚與新穎、追求科學與實用、追求自我成熟和消費個性的表現(xiàn)、沖動性多于計劃性。
方法：利用青年購買的群體性、利用青年購物的快捷性、利用青年購物的時尚性。
3、 中年顧客的消費心理及引導策略
中年人是家庭消費的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風度有別于青年人；情緒不易受外界影響。購買時有理性、有計劃、有主見、有求同性。
方法：不能欺騙、要真誠，不要夸夸其談，而要認真地親切地與之交談，對他的家庭、事業(yè)說一些佩服的話，要說得實在，他們會樂于傾聽,從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。
4、 老年人的消費心理及引導策略
具有較強的習慣性購買心理，求方便、安全、服務以及求實。老年人心理比較敏感、多疑。
方法：提供耐心周到、細致入微的良好服務，提供舒適、方便、安全的購物環(huán)境。
二、怎樣引導不同類型的顧客
1、 挑剔型顧客
（1）順應式引導
�。�2）轉(zhuǎn)折式引導
�。�3）拖延式引導
�。�4）搶先式引導
�。�5）轉(zhuǎn)換式引導
�。�6）否定式引導
2、 經(jīng)濟型顧客
�。�1）說明商品的價值后再與其討論商品的價格
（2）向顧客證明商品價格的合理性
a、顧客認為價格比競爭對手高時
b、顧客認為價格比替代商品高時
c、顧客認為價格比以前高時
3、 猶豫不決型顧客
�。�1）提供選擇
�。�2）提出建議
（3）削弱缺點
�。�4）最后購買機會
4、 從容不迫型顧客
必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。要拿出有力的事實依據(jù)，耐心地說服講解。
5、 情感型顧客
決定下得快，不給營業(yè)員說話的機會。對事物變化的反應敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定容易偏激。應當采取果斷措施，必要時提供有力的說服證據(jù)強調(diào)給對方帶來的利益與方便，言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。
6、 饒舌的顧客
特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。不要在顧客情緒激昂時打斷他，盡量引導他切入正題。
7、 圓滑難纏型顧客
要預先洞察其真實意圖和購買動機，在交談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多等，使對方認為只有當機立斷做出購買決定才是明智舉動。對方在緊逼的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益和優(yōu)勢，雙管齊下，他就沒有糾纏的機會和退讓的余地。
8、 心懷怨恨的顧客
顧客對你攻擊時實際上有某種失望和憤懣的情感摻雜在一起。應先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡力設法消除，引導時不要開一些無謂的玩笑。要曉之以理動之以情明知以利，忌急躁盲動，守諾�！ �
三、怎樣引導以各種理由拒絕的顧客
相同的心理特征就是不想購買，以各種理由拒絕，但其理由并不意味著與其內(nèi)心思想相符。引導這類顧客的本質(zhì)要求就是認識到顧客所說理由的“欺騙”性。
1、“現(xiàn)在不買”的顧客
說不買的根本原因是對商品或銷售員抱有一種不信任態(tài)度，他可能不急著走，還會對商品左顧右盼或聽別的顧客的議論，這種顧客是在思考商品的可信度，如果你不接近他給他一個臺階下，他可能想買也不好意思開口。一般來說，顧客說不買要探詢其理由。
2、“還沒決定”的顧客
這類顧客同樣對購買心存疑慮，不是對商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠懇讓顧客說出其真正的原因，如一個一個試探性的詢問或讓他覺得你可靠、可信任，采用激將法通常能對此類顧客取得較好的效果。
3、“我要走了”的顧客
一種是只是看看，另一種是作為要挾的。對前一種顧客應禮貌相送，樹立良好印象；對后一種顧客應先盡量引導他說出對商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點。
4、覺得價高的顧客
覺得價高，言外之意產(chǎn)品還行。價格高低只是相對的。引導顧客要為他擺事實：這個價位在同類產(chǎn)品中并不高；也要講道理，價格低的并不都是好貨，我們價格高但是質(zhì)量好。要多方面引導。
5、沒有主見的顧客
引導這類顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對你這個人還是對商品，要激起他自己獨立作出決定！
結(jié)束語：此篇與《引導購買之一》構(gòu)成一個專題，闡述了本人在實戰(zhàn)中總結(jié)的“如何引導購買”的一些拙見，希望能給一線的銷售人員一些啟發(fā)，一些導購技巧，并真誠希望與同仁探討這一話題，社會信息瞬息萬變，我們作為銷售管理人員，思維方式也應隨之更新！
