導(dǎo)購選擇貼近客戶群
深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進(jìn)入了狀態(tài)，因?yàn)樗诘赇?strong>經(jīng)營上比較有經(jīng)驗(yàn)，店鋪很快就運(yùn)轉(zhuǎn)正常了。在服裝店的經(jīng)營中，困擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購的選擇以及對導(dǎo)購的有效管理。因?yàn)橛行┑曛魇羌媛氶_店，有些則開了多家店面，不可能整天守著一個店面，如何防范導(dǎo)購高售低報(bào)隱瞞差價、貨品丟失？這也是艾童擔(dān)心的問題，不過她很快就想出了辦法。
艾童在裝修期間，自己印制了1萬個店里的售貨吊牌。上面有型號、編碼、價格等，釘在相應(yīng)的物品上。除此之外還印了銷售單（一式三聯(lián)）、日報(bào)表、顧客資料卡等，印刷費(fèi)一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，銷售主要靠導(dǎo)購進(jìn)行，而吊牌就可以在服裝賣出去后剪下來留底做帳用。而三聯(lián)的銷售單則是開給顧客的收據(jù)，上面有商品的價格和顧客的簽名以及電話等信息，這樣導(dǎo)購就很難賣高價而按低價報(bào)帳作弊。
在請導(dǎo)購方面，艾童考察過一些生意好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購大都是中年人，因?yàn)檎嬲匈徺I力的是中年人，如果導(dǎo)購也是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時，中年導(dǎo)購閱歷豐富，講話比較自然靈活，所以她對導(dǎo)購的年齡要求是25-40歲，太年輕的不要。開始她在人才市場招人，但試用了一段都不太滿意，有的是工作認(rèn)真，但沒經(jīng)驗(yàn)，有的是雖有過服裝工作經(jīng)驗(yàn)，但因以前是在國營商店里做的，所以對待顧客不夠熱情。最后艾童干脆到一個比較熟的保姆公司請人介紹，并且找到了自己滿意的導(dǎo)購。
導(dǎo)購是服裝銷售時直面客戶的第一人，也是對銷售起到?jīng)Q定作用的人，因此導(dǎo)購的選擇非常重要。除了對導(dǎo)購進(jìn)行必要的培訓(xùn)之外，導(dǎo)購本身天生的親和力不可忽視。
在店員的培訓(xùn)上，近年崛起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論，就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問。對于一個銷售時尚服飾的品牌來說，店員的任務(wù)不是簡單的推銷，顧客要求除了周到的服務(wù)外，店員的角色更應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者和形象顧問。為此，AZONA長期對員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。對前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點(diǎn)收、擺放和搭配等。同時會將整個銷售過程的每個步驟拍攝下來，從正反兩方面的個案入手對員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的指引。開展對員工提升工作熱情的培訓(xùn)，以加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風(fēng)格也會隨著當(dāng)季的服飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)整。
