銷售，關(guān)鍵在于掌握好‘度’

[中國童裝網(wǎng)] 一個朋友向小編抱怨，周末去逛街，一路遭遇商家過分熱情的銷售服務，友人倍感不適，大大降低了消費的熱情。多年來這種過分熱情的銷售服務一直遭人詬病，此類服務對于商業(yè)銷售究竟意味著什么？值得我們探討。

    顧客需要什么樣的服務？

    在北京某品牌鞋服店，一位姓方的女子告訴記者，她很不喜歡導購的虛假熱情，尤其討厭寸步不離喋喋不休的導購人員。每次逛鞋服店，總有一個鞋服導購員跟著她，說是幫她挑合適的鞋服。每當她剛拿起一件衣服時，導購員就立即告訴她，這件衣服很適合她的身材，穿在她身上一定特別好看，但方女士心里明白導購員分明就是在睜眼說瞎話。更令方女士不悅的是這個執(zhí)著的導購，從方女士踏入服裝店一刻就一直不離左右，并且喋喋不休，本有大好心情的她仿佛招惹了粘人的鼻涕蟲，草草看過兩件衣服，即步出了鞋服店的大門。

    顧客需要的究竟是什么樣的服務呢？常逛鞋服店的李小姐有自己的一番見解，她認為商家真誠的友善態(tài)度很重要，有了這個態(tài)度在先，顧客便有了購物的好心情，比如可以先問“需要我?guī)湍裁矗?rdquo;如果顧客不用，那就千萬別老跟在人家屁股后頭，但如果顧客有問題要詢問，一定要耐心和藹地回答，即便是顧客沒有購買的意向，銷售服務人員還是應該笑臉相送的。恰恰相反的是，每每有顧客進門，大獻殷勤的導購即全程貼身，本來還笑意盈盈的，但若顧客表現(xiàn)無購買之意時，商家便面露不悅之色，這便是銷售前奏的虛情假意了。

    商家銷售服務量“度”而行

    上世紀八九十年代以前，因為受舊有的配給制度和事業(yè)單位不愁生計的影響，國人心理難有商業(yè)服務一說。一方面店員覺得賣多賣少一個樣，銷售熱情不高；另一方面，在物資較為匱乏的時代，消費者對消費物品往往趨之若鶩，整個消費過程從來談不上什么享受。在這樣的時代背景下，國內(nèi)服務行業(yè)從業(yè)人員服務態(tài)度欠佳，便成為由來已久的慣例。廣開國門之后的這些年，隨著競爭機制的引入，服務已經(jīng)被作為第二種商品在商家的銷售行為中扮演越來越重要的角色了，于是商業(yè)銷售一切向服務行業(yè)的西方老大哥學習，“上帝”這個詞想必是在這個時候被順勢引入中國的銷售店堂的。

    也許是拒人千里的銷售方式被詬病得太久了，如今趕上個講求服務銷售熱情的年代，禮儀之邦的國人便開始極盡能事了，大獻殷勤不說，為了游說顧客購買衣服夸張盲目的贊美之詞頻頻“現(xiàn)身”，記者本人就見過這樣的情景：某品牌時裝店，身材胖碩的某女士在認真地試一件本來已經(jīng)有意購買的上衣，這時候?qū)з徱恢辈浑x左右，連捧帶夸，身形與衣服如何如何相得益彰，衣服著于身如何如何盡顯完美身段等等，幾句之后，此女返回試衣間，將衣服脫下返還給了銷售人員，臨走留下一句話：“我再看看”。這樣的銷售熱情，在稍稍過分的夸贊之下，只會透露出銷售人員不客觀實際的促銷動機，購物者或許會想，她們該不會為了賣出這件衣服，編造一些與事實相左的意見吧？所以，“我”還要再看看。

    曾見過某銷售店經(jīng)營者總結(jié)的洋洋灑灑上萬字的商家待客之道，從顧客心態(tài)變化到商家銷售策略點線面俱全，不知道還有多少這樣精于顧客心理分析的商業(yè)銷售者，在看似無關(guān)緊要的服務營銷策略上，方能盡顯商家的良苦用心，但即便是有這樣的“葵花寶典”在前，我們的很多店鋪銷售人員仍不能深諳其道。服務中“度”的把握是一門學問，過于疏遠遭人嫌，太近同樣令人生厭。說直白一點，服務上如果還是從前不冷不熱的老一套，弄不好會被顧客投訴，但過分殷勤的銷售服務卻容易嚇跑顧客。