服裝網絡營銷技巧

[中國童裝網] 開服裝店，看起來很美，很簡單，其實很艱辛，相比其它行業(yè)，服裝生意更專業(yè)，很多東西是沒有辦法去量化，只能靠個人領悟，不過在經營服裝店鋪的過程中還是有很多通用的經營技巧可以供大家參考。

    一直認為自己是了解營銷的，也常被邀請去行業(yè)的營銷探討會擔任主講嘉賓，前幾日閑來無事，遂去朋友的小服裝店里叨擾，短短兩日，卻讓我在這個10余平方米的不起眼的小店里，發(fā)現(xiàn)了許多令我汗顏的營銷道理，而這些小生意的營銷道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實用。

    成本、競爭與利潤

    進貨時，朋友看上一款服裝，單價批發(fā)價60元，正準備成交，一個熟人告訴說，在某處該款的服裝批發(fā)價50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊地買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。

    分析

    在該行業(yè)里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤是30元；如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而成了朋友的優(yōu)勢。

    第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤可以達到40元，朋友的利潤處于最高點；

    第二種情況：如果別人看到朋友一件賣75元，也把價格調整到75元，那么朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在最高點；

    第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價格就比別人少15元，看似朋友的利潤點降低，但是由于質量、款式一樣，可比性極強，所以朋友的成交量會超越別人，按照1∶1.5的成交值計算，朋友的利潤點依然最高，而且一般情況下，朋友在價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣服裝就會滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；

    第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元一件的價格清倉，而其他店主卻要以65元一件的價格清倉，朋友的損失依然是最低的。

    營銷感悟

    如今許多的大企業(yè)為了銷售產品揮金如土，雖然也計算成本與利潤的關系，但是有幾個能嚴謹如斯?“成本節(jié)約就是增加利潤”的話，營銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號階段。“積跬步而致千里”，如果真能在堅持產品質量情況下嚴把成本關，企業(yè)的利潤如何能不上升?當然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。

    定位與銷售

    朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。而隔壁的服裝店都是個性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如朋友這里。

    分析

    純個性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設該類人群占實際購買總人群的25%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還可能被其他店分流走，所以成交量較小一些。

    如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會失去店鋪的個性，沒有了目標群體，很可能被其他個性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

    25%的個性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因為有年輕女性的存在，不少30歲左右的女性會尾隨而來，購買或者個性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

    假設各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝；朋友店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，朋友的店每日贏利最高。

    假設各店每天的人流量相當，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，朋友的店卻可以銷售40件，依然是朋友的店每日贏利最高。

    營銷感悟

    對于產品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但是無論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點，那就是兩者之間的平衡點，否則銷售人群定位的窄了，會喪失一些潛在購買者；定位過于寬泛了，又會被鮮明定位的產品搶走消費者。這之間的中庸，實在是耐人尋味的。

    消費者心理

    在顧客上門以后，朋友有時招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時則用眼色制止銷售員上前服務，有時自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

    分析

    一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，那么會給這部分顧客留下一個不好的印象，以后再次來光顧的幾率就會降低；那些是來購買衣服的人也分為喜歡服務人員參謀建議和喜歡自己挑選的，所以，服務人員就需要隨時觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問題，在此過程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務，回頭客的幾率就會大大提高。

    營銷感悟

    消費者心理的研究是一門學問，一般營銷人員會針對消費者制定各種策略，以達到吸引消費者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導致方案的失效，因為忽視了消費者的不確定性和人的不穩(wěn)定性，但是如果放權給市場一線人員，又可能會造成某些新的弊端。

    短短幾天的時間，發(fā)生在朋友店里的許多現(xiàn)象不僅推翻了我以前固有的營銷觀念，也帶給我許多的思考。小生意里存在的許多營銷道理，的確值得我們深思。

    服裝的分類很多，號型標準是服裝的規(guī)格相對統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的造成千差萬別。而且，面料的材質風格，要通過人的手感和觸覺來判斷，這些都不能直接通過網絡來完成。但這不等于服裝網絡營銷就不可能。事實證明它不僅可行，而且是必然趨勢。網絡營銷可行與否，要看我們如何去開展。我用電子商務“八方通寶”有一段時間了，現(xiàn)在有點小經驗和大家分享。

    1、每天電腦前面對的客戶可能是中間商，也可能是最終用戶。對于常見質地（棉、麻、絲等）的一般休閑裝（T恤、運動服、休閑襯衫等），只要有詳盡的號型尺碼單、主要外觀圖多拍幾張，八方通寶可以一個產品配三張照片（一般為正、背、側面或者特殊設計部位）和一段簡短說明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。

    但對于職業(yè)裝、流行時裝、表演服及內衣等，這些對著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，通常顧客需經過試穿才能決定購買與否。在網絡上我們就需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。

    2、其次，是付款問題。網絡上大家看不到彼此，所以很難建立起信任關系。

    3、最后，是送貨方式。這可通過多種手段實現(xiàn)完成。郵購或在不同地區(qū)設立送貨點，都是很不錯的選擇。具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸?shù)�。在此不作詳細論述�?/p>

    4．讓更多的人知道自己

    這是很重要的，我們可以說是廣告的力量。首先你的網站要漂亮，吸引眼球，想達到這個效果必須勤快，圖片要注意更換，注意美觀，網站的模板，有可能的話隨著四季的變化，可以更換網站模板，讓客戶眼前一亮。然后讓跟更多的人能搜索到你，這個時候要注意每天發(fā)布商機，這樣可以增加搜索引擎搜索到你的幾率�；蛘咭部梢允褂冒朔酵▽歵om推廣或者搜狐推廣，把自己帶到更廣闊的舞臺上。

    總之，服裝網絡營銷可以及時傳達最新流行，更好地適應市場變化，闖出自己的路子，現(xiàn)在攤位和網上獲得的利潤讓我可以比同行多收入一部分我覺得自己還是很能適應這個新時期的新工具的。