銷售方格與顧客方格

[中國童裝網(wǎng)] 銷售方格理論從銷售主體與銷售對象在交易和交往兩方面的心態(tài)出發(fā)，揭示出銷售的成交取決于銷售人員和顧客之間心態(tài)的最佳協(xié)調(diào)的原理。

　　•銷售方格

　　根據(jù)銷售人員在銷售過程中對買賣成敗及與顧客溝通的重視程度之間的差異，可將銷售人員在銷售過程中對顧客和對銷售活動的關(guān)心程度劃分為不同的類型，將這種劃分置于平面直角坐標系中，就形成了銷售方格.

　　1.無所謂型：如1.1所示，具有該種心態(tài)的銷售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)，而是抱著“要買就買，不買拉到”的心態(tài)，毫無敬業(yè)精神。這種銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的。

　　2.遷就顧客型：如1，9所示，具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，對顧客能以誠相待，極易成為顧客的參謀甚至朋友。這種銷售人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交換，堅持買賣不成仁義在。抱這種心態(tài)雖能建立其良好的顧客關(guān)系，卻很難實現(xiàn)現(xiàn)實的銷售成果，也不是良好的銷售心態(tài)。

　　3.強硬銷售型：如9，1所示，這種銷售心態(tài)與遷就顧客型完全相反，銷售人員只重視銷售任務(wù)和達成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。他們?yōu)檫_到銷售目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。只重視“一錘子買賣”，忽視了顧客重復購買的價值，這種心態(tài)是非常不可取的。

　　4.銷售技巧型：如5，5所示，這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售;既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心全意為顧客服務(wù)。這樣的銷售人員一般難以創(chuàng)新，很難有大的突破。

　　解決問題型：如9，9所示，這種心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實需求，能實現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。

　　•顧客方格

　　在顧客接受銷售時，心中至少存在兩種想法：一是希望購買到滿意的商品;二是希望得到銷售人員熱情周到的服務(wù)。布雷克和蒙東兩位教授依據(jù)顧客對這兩方面關(guān)心程度的不同，建立了顧客方格：

　　1.漠不關(guān)心型：如1，1所示，表明顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購買商品本身。他們對銷售人員的態(tài)度是盡量避而遠之，或敷衍了事。

　　2.軟心腸型：如1，9所示，表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身。銷售人員為了實現(xiàn)銷售成果，表現(xiàn)得熱情周到，這種顧客往往會感到盛情難卻，即便對銷售的商品一時不很需要，也有可能購買，這種顧客比較容易說服。

　　3.防衛(wèi)型：如9，1所示，這種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反，持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔。這種顧客非常固執(zhí)，一旦他不認同銷售人員的商品，一般很難被說服。

　　4.干練型：如5，5所示，這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)。
這種顧客既十分理智，又很重感情，在作出購買決策時，既考慮商品的實用性，又考慮人際關(guān)系的因素。 
　　5.尋求答案型：如9，9所示，持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。他們非常明確自己的購買數(shù)量和購買標準，又愿意接受銷售人員的幫助，并主動與之合作，一般不會提出無理的要求。

　　•銷售方格與顧客方格的關(guān)系

　　在現(xiàn)實的銷售過程中，銷售人員的心態(tài)與顧客的心態(tài)在大多數(shù)情況下都不能實現(xiàn)最佳的匹配。在銷售過程中，銷售人員與顧客雙方心態(tài)的有效組合是實現(xiàn)銷售成功的重要條件。布雷克和蒙東教授設(shè)計了一個簡明的有小組和表，初步揭示出銷售人員與顧客兩種心態(tài)的組合與銷售能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律：“+”表示可完成銷售人物，“-”表示無法完成銷售人物，“0”則表示無法確定，既有可能順利成交，也有可能成交失敗。