企業(yè)怎樣實(shí)現(xiàn)高效營銷？

[中國童裝網(wǎng)] 企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效營銷的秘訣在于：銷售模型的每個(gè)方面都能與目標(biāo)客戶想適應(yīng)。

　　銷售模型效率低下的公司往往業(yè)績難以預(yù)測，渠道的平均銷售額少得可憐，利潤微薄。與之相反，在那些擁有一流銷售模型的公司，銷售收入增長速度比一般公司要高三倍，推出新產(chǎn)品的速度要快22%。而要鍛造一個(gè)高效的銷售模型，需要做好三方面：制定銷售戰(zhàn)略;建立銷售流程;從顧客的角度出發(fā)來管理銷售渠道。

　　制定銷售戰(zhàn)略

　　成功的銷售模型至關(guān)重要的“第一錘” 就是制定一個(gè)聚焦目標(biāo)客戶的戰(zhàn)略。它幫助銷售部門圍繞著爭取、保留、發(fā)展目標(biāo)客戶群，開展一切工作。銷售戰(zhàn)略應(yīng)該制定目標(biāo)客戶的信息概要、描述顧客的購買流程，并確定能夠吸引顧客的價(jià)值主張。

目標(biāo)客戶信息概要包括客戶的業(yè)務(wù)問題、產(chǎn)品、年銷售收入、地理位置、采購預(yù)算以及市場等方面。購買流程要說明顧客做出采購決定的具體步驟。這些信息將直接影響你如何制定銷售流程。換句話說，價(jià)值主張闡明目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)問題、解決方案以及最終結(jié)果。

　　建立銷售流程

　　實(shí)施一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，是鍛造高效銷售模型的“第二錘”。一個(gè)成功的流程不僅與目標(biāo)客戶的采購行為相適應(yīng)，同時(shí)也提供了一個(gè)規(guī)范所有銷售活動(dòng)的框架。它包括多個(gè)組成部分：期望值、規(guī)模與結(jié)構(gòu)、目標(biāo)與薪資、潛在客戶開發(fā)以及銷售資料。

　　首先，你要確定你對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的期望值，并確保它們在所有的銷售渠道里都是統(tǒng)一的。由于期望值不斷更新，用工作崗位說明來傳達(dá)最有效。最近對(duì)一個(gè)表現(xiàn)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)的測評(píng)發(fā)現(xiàn)，高級(jí)管理層對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的期望值和實(shí)際的工作大相徑庭。進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，管理層的期望值和銷售團(tuán)隊(duì)的工作都和顧客的采購流程不協(xié)調(diào)，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾和客戶困惑。公司重新定義并傳達(dá)了期望值后，所有的員工都明白了自己的角色，并將自己的工作和顧客緊密結(jié)合起來。結(jié)果，銷售業(yè)績提高了15%。

　　檢查銷售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)同樣非常重要。在一個(gè)產(chǎn)品的生命周期里，許多因素都會(huì)發(fā)生變化，包括購買流程、價(jià)格水平、利潤空間以及顧客的要求等。所以公司在每一個(gè)新階段都必須評(píng)估、調(diào)整銷售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。一家公司把業(yè)務(wù)拓展到更多的地區(qū)，增加了電話銷售和電話營銷，建立戰(zhàn)略合作伙伴，給客戶服務(wù)部門制定了顧客滲透指標(biāo)-而這些都是在保持一線銷售人員現(xiàn)有數(shù)量的基礎(chǔ)上做到的。結(jié)果，該公司的銷售額增加了30%。

　　目標(biāo)和薪資對(duì)于成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標(biāo)必須是可測量的，既有挑戰(zhàn)性又可以實(shí)現(xiàn)，同銷售計(jì)劃相適應(yīng)。在制定公司的銷售目標(biāo)時(shí)，必須考慮過去的銷售業(yè)績、市場和區(qū)域機(jī)會(huì)、銷售周期以及預(yù)測的增長速度。同時(shí)，要讓銷售人員參與制定目標(biāo)。他們能夠在機(jī)會(huì)、競爭態(tài)勢、區(qū)域潛力等方面提供寶貴的信息，而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標(biāo)。

　　你的薪資方案應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)績效最佳者、鼓勵(lì)績效平常者改進(jìn)、淘汰績效低下者。它應(yīng)該和公司目標(biāo)相符，能給公司帶來利潤，包括固定和變動(dòng)指標(biāo)。競爭條件、人才市場和渠道戰(zhàn)略的變動(dòng)，都會(huì)使薪資方案變得過時(shí)無效。因此公司目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，它也應(yīng)該隨之調(diào)整。

　　銷售流程的另外一個(gè)主要組成部分是持續(xù)實(shí)施潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略。在制定潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略時(shí)，要考慮銷售計(jì)劃中每月銷售收入目標(biāo)以及總的銷售周期。測算潛在客戶開發(fā)計(jì)劃對(duì)銷售的影響非常重要，這樣你就能有效地決定未來的投資計(jì)劃。

　　銷售資料在銷售流程中也發(fā)揮重要作用，但是大多數(shù)情況下公司并沒有充分發(fā)揮銷售資料的作用。根據(jù)美國營銷協(xié)會(huì)的顧客信息管理論壇，90%以上的銷售資料并沒有按計(jì)劃使用。通常，銷售人員在廣告轟炸的基礎(chǔ)上，按照自己的需要制作銷售資料。結(jié)果，這些資料沒有針對(duì)目標(biāo)客戶，也不適用于銷售流程中的各個(gè)階段，而公司的信息在客戶看來前后不一致、令人困惑。

　　有效的銷售資料應(yīng)該是最新的、很容易獲得。和銷售戰(zhàn)略一樣，它以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，符合購買流程，傳達(dá)一致的價(jià)值主張。銷售資料有書面印刷和電子文件兩種形式，包括宣傳單頁、產(chǎn)品介紹、價(jià)格和顧客成功的故事。