服裝營銷技巧：男女有別 看清誰才是把關(guān)人

[中國童裝網(wǎng)] 裝店與女裝店的管理方法和日常運作中有著諸多差異，如果用女裝店的管理思路來經(jīng)營男裝店，也許到被辭退的時候，店長也不會明白自己錯在哪里。

用細節(jié)打動男人

    不僅銷售話術(shù)可以打動顧客，用陳列吸引男顧客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品質(zhì)感，也許有不少女人愿意在擁擠的環(huán)境下淘到自己喜歡的衣服，甚至以此為樂，但是男人很少能接受，至少成熟男士不會接受。

現(xiàn)在很多品牌沒有專門的陳列師，或者不能在每個店鋪都設置陳列師一職，這時店長就必須肩負起陳列的職責。“男裝的搭配和擺放是最注重細節(jié)的，我不能因為自己沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓就放棄。”吳霞對記者說，男裝的品質(zhì)感往往體現(xiàn)在細節(jié)及色彩搭配上。

    “有一次，我們店櫥窗里的模特底座壞了，導致模特的站立姿勢偏離重心，這本是個小事，但我馬上給公司打電話要求更換。因為歪斜的模特讓櫥窗看起來像是出自市場上的小門臉，這是我不能容忍的。”

    除了細節(jié)，男裝店顏色搭配的重要性也不遜于女裝。“男士正裝的顏色大部分偏暗沉，這使得正裝部分看起來死板，這時可以用襯衫和領(lǐng)帶做內(nèi)搭來提高色彩對比度，使正裝也能看起來生動、有時尚感。”吳霞人如其名，不論是對店員的管理還是陳列的要求都細致入微。

    在整體布局上，男裝店要做到整齊大氣。郝敏美說：“休閑風格和正統(tǒng)風格要嚴格地劃分成兩大部分，分別陳列，如果混雜在一起就會有低檔的感覺。各種風格、各種年齡段、各種用途分門別類陳列，也是男裝店的一大特色。”

針對男人特點來銷售　　

    要分析男裝與女裝銷售上的差別，最基本的就是要了解男女顧客群的不同之處。“積累了4年多的男裝銷售經(jīng)驗，我分析出男性顧客存在著一些共同特點：購買目的性強、品牌忠誠度高和時尚觸覺弱，針對這些特點我們可以各個擊破。”PLAYBOY百榮世貿(mào)商城店店長郝敏美自信滿滿地說。

    男人并不如女人一般熱衷于逛街這是眾所周知的，一般情況下男人逛商場都是有目標的。同時男人也不會像女人一樣在購物時熱衷于聊天，甚至和導購成為好朋友，所以做男裝店的導購需要簡潔直擊重點。“我在培訓店員時就經(jīng)常跟她們強調(diào)，力求在最短的時間內(nèi)了解顧客的購物需求，即穿著的時間、場合和目的，并在試穿過程中盡量用簡單生動的語言打動顧客，而不是嘮嘮叨叨只說些‘很好看’這種沒有營養(yǎng)的話。”圣得西西安四府街店店長吳霞對記者講起了自己的銷售心得。

    “其實男人購物首選的就是品牌，只要顧客進店就說明他在很大程度上是信任這個品牌的，對于不喜歡、不熟悉的品牌，他們一般是不理會的。”吳霞要求店員們首先要表現(xiàn)出自信，在款式選擇和解說時要把這種自信的感覺傳達給顧客。

    而另一個至關(guān)重要的銷售秘訣就是觀察男顧客身邊是否有女性陪同。對于自己來購物和有女性陪同這兩種情況，當然要有不同的應對方法。

    “主宰”男士的選擇

    當一名男性顧客獨自進店時就是導購發(fā)揮其能力的最佳時機。“男性顧客一般對時尚的敏感度比較低，很容易受到導購意見的左右，這時導購如果表現(xiàn)得很專業(yè)就能大大提高成單率。”吳霞向記者講了自己店里一個老員工的例子。這個老員工是吳霞店里成單率最高的店員之一。

    當一個男顧客試穿上一件毛料的西裝時，這個老員工對顧客說：“這款西裝的面料選的是澳大利亞美麗諾羊毛，這是世界一流的材料，您可以摸摸，它的手感爽滑沒有毛刺感。像您這樣經(jīng)常在外面跑的商務人士，這種經(jīng)過處理的面料還有防皺、易打理的特點，非常適合旅行時穿著。而它的腰線設計比普通的西裝稍稍收腰一點，顯得您的肩膀更加平直。”這就是顧客在試穿時老員工說得所有話，五分鐘之后這名男顧客滿意地買單了。

    吳霞對記者分析，這是因為男性比女性更注重服裝的材質(zhì)和實用性，你必須讓他覺得物有所值，他們更容易被導購的專業(yè)性打動。而如果顧客在試穿時，導購在一旁只說“很好看”，或者漫無邊際地說一些推薦理由，這種缺乏邏輯和專業(yè)性的話會被顧客視為討厭的聲音。

    看清誰才是把關(guān)人

    有一半以上的情況是男性顧客身旁有女性陪伴，這個女性往往是他的妻子或者女朋友。在這種情況下導購必須要明白，女性才是最終拍板的，而男性只負責掏腰包。

    郝敏美為了向記者證明這一點，講了幾天前她看到的一起“跑單”事故。當時有一對男女朋友來到店里，一名店員表現(xiàn)得很積極，幫著顧客拿了好幾身衣服，并且一直在旁邊評價男顧客的搭配。這個店員一直在述說自己的觀點，甚至有時候與女伴產(chǎn)生了意見分歧，雖然這個過程中店員一直表現(xiàn)地很誠懇，也花費了很多時間，但是最后以失敗告終。

    “在這個過程中那個男顧客基本上沒說什么話，只是扮演衣服架子。而那個導購卻一味地勸說男顧客做出選擇，甚至和他的女顧客產(chǎn)生意見分歧，這是失敗的根本原因。”郝敏美說，沒有一個女人愿意被別人質(zhì)疑自己的審美觀，尤其是當她陪著男友逛街時。一對男女共同進入男裝店時，導購的服務重點應該在女顧客身上。

    “這時的明智之舉是，少說自己的觀點，觀察女伴的反應，當女伴看中了某個款式時要加以肯定。有時甚至可以通過交流和贊美博得女伴的好感。”郝敏美說，她在對店員進行培訓時經(jīng)常舉這一類例子，最終目的是讓店員通過分析各種顧客的特點來找成單的切入點。