從致青春看情感營(yíng)銷(xiāo)

[中國(guó)童裝網(wǎng) 2010年《老男孩》掀起了一陣青春懷念的熱潮，前不久，《致我們終將逝去的青春》又把人們拉回到對(duì)青春的懷念中，帶著些許酸澀和無(wú)奈的情緒，人們不由自主地被這部電影所吸引，首日票房超越《泰囧》并不斷升溫。以逝去的青春為題材的作品受到熱捧似乎并不意外，從這兩部爆紅的作品中，我們不難發(fā)現(xiàn)“青春”的情感切入點(diǎn)巧妙地叩開(kāi)了觀(guān)眾的內(nèi)心。

    心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接收信息的“閥門(mén)”，在缺乏必要的“豐富激情”的情況下，理智處于一種休眠狀態(tài)，不能進(jìn)行正常的工作，對(duì)周?chē)澜绫憩F(xiàn)為視而不見(jiàn)、聽(tīng)而不聞，只有情感能叩開(kāi)人們的心扉，引起消費(fèi)者注意。以消費(fèi)者情感差異和需求為核心的情感營(yíng)銷(xiāo)已成為營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)展的新趨勢(shì)，情感營(yíng)銷(xiāo)不僅是消費(fèi)需求多元化和人性化的必然結(jié)果，也是品牌建設(shè)的必要課題。一個(gè)成功的品牌一定有自己獨(dú)特的情感標(biāo)簽，情感營(yíng)銷(xiāo)就是要塑造品牌的情感訴求，并通過(guò)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)事件強(qiáng)化情感訴求。

    品牌訴求不是毫無(wú)依據(jù)的發(fā)散，而是需要媒介延伸而來(lái)，這個(gè)媒介首先是企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不同的產(chǎn)品特性有其相應(yīng)的情感聯(lián)想。以騰訊這種網(wǎng)絡(luò)社交工具為例，它的產(chǎn)品特性可以延伸為不受距離阻隔的情感溝通。“騰訊12年，彈指間，心無(wú)間”的廣告，從距離和親情的角度入手，講述了一個(gè)男孩出國(guó)留學(xué)前后對(duì)母愛(ài)理解的變化，感人至深。對(duì)太陽(yáng)雨而言，太陽(yáng)能產(chǎn)品給人最直接的認(rèn)知就是通過(guò)吸收陽(yáng)光產(chǎn)生熱水，“陽(yáng)光”和“熱”是產(chǎn)品屬性的兩個(gè)關(guān)鍵詞，由這兩個(gè)關(guān)鍵詞便可以延伸出環(huán)保、溫暖的情感聯(lián)想，繼而形成了太陽(yáng)雨溫暖、關(guān)愛(ài)的品牌基因，太陽(yáng)雨品牌的名字在情感映射上也具有先天的優(yōu)勢(shì)。

    在競(jìng)品品牌眾多的行業(yè)中，尋求自身的品牌訴求并不是一件容易的事情。瑞典的AbsolutVodka最初曾因價(jià)格昂貴、造型丑陋、沒(méi)有品位而一直不受歡迎，銷(xiāo)量慘淡。后來(lái)伏特加在酒瓶上大作文章，重金聘請(qǐng)藝術(shù)家在酒瓶上創(chuàng)造富有感染力、誘惑力的廣告，營(yíng)造了自信、自如、高雅的感覺(jué)，提高了酒的品位和藝術(shù)形象，成為消費(fèi)者借以顯示身份和地位的名酒，滿(mǎn)足了追求高品位的情感需求。伏特加在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后首次推出中國(guó)版限量裝，由青年藝術(shù)家創(chuàng)作的瓶身設(shè)計(jì)“72變”，化用了經(jīng)典神話(huà)人物孫悟空的形象元素，傳達(dá)大膽、創(chuàng)新、變化的品牌訴求，融合中國(guó)文化的傳統(tǒng)與潮流，定位可謂十分精準(zhǔn)。

    品牌情感訴求需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)事件來(lái)強(qiáng)化，一方面要學(xué)會(huì)“講故事"，用代表品牌訴求的典型事件吸引目標(biāo)客戶(hù)。在海底撈出現(xiàn)之前，為人們熟知的品牌有小肥羊、德莊等，海底撈的躥紅從人們津津樂(lè)道的服務(wù)亮點(diǎn)開(kāi)始：等餐時(shí)女生可以免費(fèi)美甲，現(xiàn)場(chǎng)表演拉面技藝，洗完手后有服務(wù)員遞毛巾，心情不好有人陪你聊天……這些亮點(diǎn)吸引了大批顧客去體驗(yàn)。海底撈的成功點(diǎn)并不是特別出奇，只是把消費(fèi)者心中的服務(wù)做到了極致。“顧客就是上帝”是消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)最樸實(shí)的情感認(rèn)知，海底撈把這種情感認(rèn)知轉(zhuǎn)化為品牌的情感訴求，通過(guò)上帝般的服務(wù)迅速塑造自己的特色，在眾多火鍋品牌中獨(dú)樹(shù)一幟，成為當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌。

    另一方面，公益是傳達(dá)企業(yè)品牌訴求的一個(gè)重要方式，代表了企業(yè)的精神氣質(zhì)。公益活動(dòng)有不同的側(cè)重點(diǎn)，品牌在參與公益活動(dòng)時(shí)要根據(jù)品牌的情感訴求選擇合適的公益角度。太陽(yáng)雨公益慈善基金的主要項(xiàng)目之一是“陽(yáng)光浴室”，主要向鄉(xiāng)村學(xué)校等硬件設(shè)施匱乏的地區(qū)捐贈(zèng)太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)。在這個(gè)過(guò)程中我們與西藏盲童學(xué)校學(xué)生這一特殊的群體結(jié)緣，將其作為長(zhǎng)期資助的項(xiàng)目，并在今年為盲童建立音樂(lè)廳，幫助盲童實(shí)現(xiàn)他們的音樂(lè)夢(mèng)想。2012年太陽(yáng)雨參與央視和光明日?qǐng)?bào)社聯(lián)合主辦的“尋找最美鄉(xiāng)村教師大型公益活動(dòng)”，并在今年繼續(xù)作為愛(ài)心合作企業(yè)全程參與。冥冥之中，這些點(diǎn)滴的事情積累起來(lái)，也讓我們逐漸確定了太陽(yáng)雨公益慈善基金的情感主線(xiàn)，關(guān)注祖國(guó)未來(lái)，致力教育條件改善，幫助孩子們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

    適當(dāng)?shù)那楦袪I(yíng)銷(xiāo)能夠創(chuàng)造情感溢價(jià)，是品牌建設(shè)不可或缺的部分，但不能溢價(jià)過(guò)度。很早之前我就提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“太陽(yáng)雨要做百姓買(mǎi)得起的名牌”，品牌要在銷(xiāo)售中建設(shè)，而不是高高在上，脫離產(chǎn)品屬性和受眾群體。太陽(yáng)雨品牌的快速成長(zhǎng)是在銷(xiāo)量中建立和壯大起來(lái)的，從家電下鄉(xiāng)到今天的城鎮(zhèn)化，產(chǎn)品和市場(chǎng)都不斷向上發(fā)展，但要始終堅(jiān)持一點(diǎn)：品牌提升的目的是為更多的顧客提供物美廉價(jià)的產(chǎn)品，強(qiáng)化情感認(rèn)同，這才是品牌情感營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)尺。